健康险需求及健康风险管理投教

课程背景：

随着社会的快速发展，人们对健康的关注日益增强。面对日益严峻的超重和肥胖问题、慢性病高发态势以及居民心理健康的挑战，健康管理的必要性愈发凸显。国家层面出台了一系列政策，从《“健康中国2030”规划纲要》到《关于促进社会服务领域商业保险发展的意见》，均强调健康管理与健康保险的重要性，推动健康产业的全面发展。

商业健康险通过建立多层次医疗需求保障，满足不同人群的健康保障需求。然而，在医保支付改革的大背景下，医疗资源受到冲击，个人需求规划也面临新的挑战。因此，如何通过健康风险管理投教，提高公众的健康意识，合理利用医疗资源，成为当前亟待解决的问题。

本课程旨在通过系统介绍健康管理的理念、方法与实践，结合健康保险的相关知识，帮助学员全面了解健康风险，掌握健康管理的技能，提升与客户沟通的专业度。

课程收益：

● 绩效：能够掌握有效的健康风险评估方法，为客户提供个性化保障方案。同时，他们也将更熟悉健康保险产品的特点和优势，增强销售能力，赢得客户信任。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：保险销售人员

课程方式：讲授+案例+研讨+训练

课程大纲

第一天 我国健康管理体系建设及健康险需求

第一讲：健康管理的必要性

1. 什么是健康管理

故事：扁鹊治病

1. 健康管理的必要性
2. 健康到疾病是一个逐渐的发展过程
3. 严峻的超重和肥胖问题
4. 我国慢性病现状
5. 我国居民心理健康现状
6. 我国居民亚健康现状
7. 健康管理的市场需求基础旺盛：老龄化、慢病人群、医疗费用支出
8. 健康管理的定义
9. 健康管理是对个人或人群的健康危险因素进行全面管理的过程
10. 手段：健康信息采集、健康检测、健康评估、个性化健康管理方案、健康干预

第二讲：我国推进健康管理的相关政策

一、《“健康中国2030”规划纲要》

1. 预防为主，关口前移，将“共建共享全民健康”作为战略主题
2. 加快推动从治病为中心转变为以人民健康为中心
3. 围绕疾病预防和健康促进两大核心
4. 全生命周期健康覆盖

二、《“十三五”健康促进与工作规划》

推动落实“把健康融入所有政策”提高居民健康素养

三、《中国防治慢性病中长期规划》

降低30-70岁人群因慢病死亡率

四、《关于实施健康中国行动的意见》

鼓励金融机构创新健康类产品和服务

五、《健康保险管理办法》

指出保险公司可以将健康保险产品与健康管理服务相结合

六、《关于促进社会服务领域商业保险发展的意见》

鼓励保险机构提供综合性健康保险产品和服务争取到2025年，商业健康保险市场规模超过2.5亿。

七、《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》

全面推进健康中国建设，提升健康教育、慢病管理和残疾康复服务质量，重视精神卫生和心理健康。

研讨：如何将国家政策更好的做市场化解读？

第三讲：我国健康管理的体系化建设

一、中国健康管理发展历程

1. 萌芽阶段：1995-2004
2. 探索阶段：2005-2015
3. 发展阶段：2016至今

二、中国健康管理体系化探索

1. 生态中心：用户
2. 内环参与者：保险公司、智能体检、智能监测、智能养老、互联网医疗、数字化健康管理公司
3. 外环参与者：药械企业、医院医生、药店、医药电商
4. 体系化模式：健康保险+健康管理+健康服务为一体

第四讲：健康险需求及现状

一、避免因病致贫、因病返贫——医疗保险的意义

故事1：住院4天花费55万

故事2：流感下的北京中年

二、医疗保险的定义

医疗保险：可分为补偿型医疗保险和给付型医疗保险，主要功能是补偿被保险人因疾病或意外风险造成的经济损失

1．医疗费用类别：药品、手术、床位、护理……

2. 医疗险形态：社会基本医疗保险、惠民医疗保险、商业医疗保险（基础、中端、高端）

3. 商业医疗险的特征及推荐人群：

1）百万医疗——责任全保费低保额高有免责，适合普通工薪阶层和蓝领人士

2）中端医疗——零免赔范围广体验好价略高，适合公司小白领、中产家庭、小个体户

3）高端医疗——优质服务优质资源高端可选，适合公司高管层，中高级职员，富裕家庭，有移民、留学等既定确定需求的家庭

三、商业健康险建立多层次医疗需求保障

1. 足额的重疾保障：满足康复护理费+收入损失费
2. 惠民保：解决群众医疗保障广覆盖的最基本的问题
3. 普通百万医疗：解决一部分目录内和目录外个人自付比例或金额较高的问题
4. 中端医疗险：一定程度上，满足差异化层次化医疗保障和服务的问题
5. 高端医疗险：实现高品质医疗和看病自由，突破就医限制，尽享优质医疗资源

四、2023年理赔年报看商业健康险的价值

1. 重疾越来越年轻化
2. 2023年理赔额度最高的是重疾险
3. 2023年理赔件数最高的是医疗险
4. 健康险购买诉求正在逐步回升

五、医疗保险的销售流程

1．唤醒需求：讲故事

2．客户群体细分：不同推荐人群的分辨

3. 产品销售：产品设计及介绍

4. 客户再开发：保单检视、要求转介

演练：现场销售流程练习

第二天 健康风险管理投教

第五讲：医保支付改革下的医疗资源冲击与个人需求规划

1. 医保改革背景
2. 医疗费用增幅较大
3. 医疗通胀
4. 医保基金压力大
5. 三医问题：医疗、医药、医保
6. 近两年医保改革重大举措
7. 门诊统筹
8. 家庭共济
9. 个账调整
10. DRG/DIP付费方式改革
11. 改革举措对患者的影响
12. 降低负担，更多人享受到基础医疗资源
13. 院外购药需求增加
14. 诊疗不足
15. 住院时间长、病症复杂患者就医困局
16. 重症医疗资源稀缺
17. 客户需求变化
18. 特药不受限，好药/先进药都能用疾病治疗
19. 看病自由，突破就医限制慢病调理
20. 获得优质的医疗资源

研讨：试算新的改革背景下，通过医保能够获赔的额度

第六讲：健康风险管理投教

一、亚健康的健康管理

1. 平衡膳食
2. 适量运动
3. 起居有常
4. 调节压力
5. 定期体检

二、慢病的健康管理

1. 糖尿病的健康干预方法
2. 高血压的健康干预方法
3. 高血脂的健康干预方法
4. 冠心病的健康干预方法

三、心理健康管理

1. 提高思想认知
2. 培养健康性格
3. 健康生活方式
4. 排除不良情绪
5. 寻求心理咨询

四、超重和肥胖的健康管理

1. 营养干预
2. 运动干预
3. 改变生活方式

五、常见重大疾病风险自查方法

1. 心脑血管
2. 肺癌风险
3. 脑中风

演练：健康投教沟通演练

第七讲：“健康险+健康管理+服务”需求评估与讲解逻辑

1. 话题导入
2. 热点新闻
3. 真实案例
4. 重大疾病真相433
5. 各种健康风险的管理办法
6. 理念沟通
7. 社保V字图
8. 医保支付改革
9. 商业健康险的价值
10. 健康管理的价值
11. 需求评估
12. 冰山图
13. 费用缺口评估
14. 方案设计
15. 三全理念设计产品

演练：沟通逻辑演练

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