把握行业机遇 做专业寿险人

课程背景：

2023年国内环境比较复杂，经济形势持续下行，在这样的时代及经济背景下，客户变得更加谨慎，从历史经验来看，客户谨慎的投资态度，反而正是保险行业发展的契机。对于从业不足一年的新人，从大环境到客户需求到行业发展大势的分析，可以帮助新人建立信心，明确发展方向！2023年监管政策频出，报行合一、代理人将实现分级分类管理等，必将再次净化行业，未来的行业呼唤专业的寿险人，寿险人必须具备职业化、专业化、智慧化、创新化的特质，才能更好的把握时代机遇，创造寿险业不凡的事业。

课程收益：

● 了解行业发展前景，深刻理解专业寿险人应具备的特质，为将来的事业发展奠定基础

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：保险行业1年内新人

课程方式：讲授+互动+研讨+演练

课程大纲

第一讲：行业机遇——复杂的环境促进保险的需求

视频：《大国保险》

一、客户财富管理需求——保险进入高净值客户时代

1. 财富资产的信息透明化：身份证联网、金税四期、不动产登记……

2. 税收让全球资产更透明：CRS、个税改革

3. 国内经济趋势格局变化：老龄化、少子化、养老替代率低

二、客户财富保值需求——保险可以跨越经济周期

1. 欧美银行危机：银行的倒闭潮

2. 房地产市场陷入低迷：房产市场卖不动了

3. 银行、债券、保险产品利率下降

4. 多个投资产品爆雷

三、客户风险管理需求——保险可以应对六大风险

活动：纸飞机游戏

1. 时间风险：个人资产如何保值增值
2. 人身风险：疾病、意外、教育、养老
3. 婚姻风险：婚内资产保全、子女婚姻危机
4. 继承风险：有规划or无规划 如何继承
5. 债务风险：企业债务&个人债务；有效传承or被迫偿债
6. 税务风险：税务筹划 房产税

四、保险的价值——满足客户家庭风险管理+财富管理需求

1. 优化财务结构和资产透明度，比获取财富本身更重要

2. 保险卖的是显性资产隐性化：变现快、变更快、成本低、税收低、控制稳

3. 保险解决的是：资本+战略+安全+未来

4. 幸福是保险从业人员销售的唯一商品

第二讲：中国寿险未来的发展

一、五点看保险行业

1. 保险密度：我们的保险密度还非常的低，在全球第45名，有非常大的空间
2. 保险与银行：保险是中国除了银行和地产之外最有机会成为百万亿规模的行业，我们还有5倍的增长空间。
3. 保险与GDP：过往发达国家历史数据显示，人均GDP大于1万美金的时候，保险业就将进入到长周期高速、高质量的一个发展，2019年，我国人均GDP已超过1万美金
4. 政策导向：国家系列政策的支持
5. 资本动向：近年来大量的资本都在涌入保险行业

二、紧跟保险行业浪潮

1. 中国保险行业进入新的发展周期：被保人数量的增加
2. 行业浪潮-需求旺盛：抖音保险搜索量的增加
3. 行业浪潮-潜力巨大：安仁礼博士报告
4. 行业浪潮-空间广阔：进入黄金发展期
5. 行业浪潮-科技赋能：展业科技化提升工作效能
6. 行业浪潮-人力优化：人力精英化

案例：如何做到入行5年，年收入600万

案例：林洁玉的选择

演练：保险行业浪潮描述

三、行业分级分类大趋势-行业协会《个人保险代理人销售能力资质等级标准（人身保险方向）（讨论稿）》

1. 保险代理人拟设四个等级，从低到高分别为四级（初级）、三级（中级）、二级（高级）、一级（特级）

2. 代理人级别鉴定主要分为理论知识考试、技能考核以及综合评审

3. 四有原则：职业导向、客户导向、技能导向、规范导向

4. 四个分级：产品分级、考核分级、费用分级、内勤分级

5. 五个能力：客户发展能力、需求分析能力、保险规划能力、客户服务能力、财富管理能力以及业务指导能力

第三讲：做专业寿险人

一、保险行业人力优化

1. 精英的队伍：从业人员素质大幅度提升

2. 精干的组织：保险行业人才精简化、优化

3. 精准的服务：服务聚焦客户满足多元需求（健康/医疗/科技/养老）

视频：清华北大寿险代理人团队对事业的看法

二、保险行业服务创新

1. 持续化的服务：包括了保险、财富管理、医疗健康管理以及老年护理等等全方位服务

2. 个性化的建议：未来销售的不再是关系、不再是产品，而是个性化的解决方案

3. 专业化的顾问：成为照顾客户家庭全生命周期的顾问

视频：数字化的保险服务创新

三、做保险服务时代的四化经理人

1. 职业化：自内而外打造职业经理人

1. 四大基本功：眼神、仪态、笔记、回应
2. 职业的形象：职业礼仪、职业沟通
3. 职业的技能：获客、粘客、常客
4. 职业的态度：学习（公司文化、产品、销售流程、资格认证）、自律、态度

2. 专业化：保险专家思维

1）专业的保险方案：经得起家人的考验、经得起风险的考验、经得起时间的考验、经得起收入的考验

2）专业保单生命周期与终身化服务系统视图

3）专业的保险服务：七项细腻的基础服务

3. 智慧化：遵守合规准则，做有智慧的保险人

1）法律法规：从业必须遵守的那些法律法规

2）合规与职业道德：合规展业是根本，职业道德是准绳

3）违规处罚案例

4. 创新化：工作模式持续创新

1）客户开拓永续化

2）客户经营服务化

3）学习提升碎片化

4）组织发展持续化

研讨：顺应行业机遇，重塑保险价值，如何从我做起？

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