2024开门红销售实战——增额终身寿分红险_杨恩月_企业内训课程

2024开门红销售实战——增额终身寿分红险

培训讲师：杨恩月

讲师背景：
杨恩月老师——保险营销管理实战专家21年保险从业实战经验中国寿险管理师TAP顶尖赢家班、CFLL-PPM营销领导专业管理模式授权认证讲师曾任：太平洋保险（世界500强）|业务经理/团队长曾任：安联人寿（全球10大保险公司）|江苏分公司BTH 详细>>

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2024开门红销售实战——增额终身寿分红险详细内容

2024开门红销售实战——增额终身寿分红险

课程背景：

3.5%的产品下架后，各家公司都在寻找替代性产品，目前我国所处的时代背景有较大不确定性，人口规模巨大，已处于老龄化时代，经济形势持续下行，利率持续下调，银行理财产品也会亏钱，在这样的时代背景下，客户留钱守钱的需求更高，增额终身寿加上分红及万能账户后，除确定外，在增值上给了客户另外一种期许。开门红期间借助增额终身寿分红型产品可以更好的撬动高净值客户的现金流及传承需求，实现保费的突破。

课程收益：

● 绩效：深入了解分红型增额终身寿产品特点及优势，能够分析不同中高端客户的需求要点，能够根据客户的需求制定合适的保单架构，帮助客户实现风险管理的目标。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：保险顾问、财富顾问

课程方式：讲授+研讨+训练

课程大纲

第一讲：开门红背景——分红险适应市场需要

一、时代背景——要留钱

1. 三化一低时代：老龄化、少子化、长寿化、社保替代率低的时代来临

2. 国家推进共同富裕：开征遗产税是大势所趋、开征房地产税箭在弦上

3. 财富透明化时代：金税四期、CRS、不动产登记等让客户资产显性化

二、经济背景——要守钱

1. 2023年欧美银行危机

2. 2023房产市场的瘫痪

3. 银行几千产品负收益

4. 银行存款国债利率下降

5. 多个高收益投资产品爆雷

三、客户需求——爱存钱

1. 中国居民财富的现金和存款率达到53%

2. 国债已进入3.0时代，依然一售而空

3. 客户期待安全且收益跑赢通胀的产品

第二讲：开门红产品之一——分红型增额终身寿

责任准备金评估利率下调对产品形态的影响

1. 责任准备金评估利率下调带来定价利率下调

2. 责任准备金评估利率下调对产品形态的影响

1）重疾险、寿险：买同样多的保额要花更多的保费，保费变贵了

2）增额终身寿：以现金价值为目标，现金价值的增幅按照3.0%的评估利率给到客户，拿到手少了

3）分红+万能账户：调低了责任准备金利率，实际释放了保险公司更多的投资资金，分红和万能账户的浮动收益可能会提高，而万能账户的保底利率会下降

4）增额终身寿加了分红的效果：杠杆率下降，长期综合收益率有望提升（固定+浮动）

分红险的起源与发展

1. 分红险的起源：1776年，英式分红（英国、澳大利亚）、美式分红（美国、日本、加拿大）

2. 我国分红险起源：2000年中国人寿推出我国第一款分红型产品，2010年占比88%，2019年占比55%

3. 分红保险发展：2000-2013年快速起步期，2013-2019稳健发展期，2019-2022跌宕发展期（增额终身寿爆火期）

三、分红型增额终身寿险的4大特征

1. 资金安全：条款保证、合同保证、法律保证

2. 收益稳健：现金价值递增、保额递增；分红、万能账户复利计息助力收益升值

3. 流动适中：减保及保单贷款，解决资金周转应急

4. 长期存续：伴随客户一生，实现多种需要（养老、子教、强制储蓄、资产传承）

四、分红型增额终身寿险的五大核心功能

1. 贷款灵活：期限、额度、低息

2. 资产隔离：节税、避债、保全

案例：创业的张先生的选择

3．财富传承：安全、隐私、指定

案例：李玟去世后遗产的纠纷

4. 身价保障：责任、杠杆、循环

5. 财富控制：掌控、安全、独属

演练：介绍分红型增额终身寿险的特点及功能

第三讲：分红型增额终身寿对高净值人士的作用

三句话解说分红型增额终身寿
这是一个让被保险人越来越值钱的保险
这是一个让投保人越来越有钱的保险
这是一个死了能赔钱活着能取钱的保险
财富生前身后传承

1. 活着的钱

1）应急的现金

2）低利率时的优质资产配置

3）生前的传承

A.方式：投保人、被保人、受益人的保单框架设定

案例1：子女婚姻风险带来的财富流失

案例2：再婚家庭的生前传承

B.婚姻规划模型：保单现价离婚六分法、保险金离婚八分法

2. 走了的钱

时间价值可以提前购买
保险合同体现家庭责任
保险合同体现高额身价

案例：蔡万霖通过保单实现财富保全及传承

演练：增额终身寿保护生命价值的话术

二、身价保障数字化

生命价值的延续
一家之主的担当
死亡风险的保险金额计算法
生命价值法
家人需求法
收入倍数法

案例研讨：分别用家人需求法和收入倍数法计算客户应需保额

第四讲：不同客群配置要点及营销实战

一、满足不同客户特定需求

1. 企业主客户：企业主困境分析及配置要点

2. 中产独生子女：家庭需求分析及配置要点

3. 单亲父母家庭：单亲家庭困境分析及配置要点

案例研讨：专职炒房及炒股人员的困境分析及配置要点

二、销售案例及话术运用实战

1. 早逝风险案例分析及话术运用

2. 失传风险案例分析及话术运用

3. 失控风险案例分析及话术运用

4. 税务风险案例分析及话术运用

演练：不同风险规避需求的客户沟通话术演练

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