农商行“百富人生”产品经理综合辅导训练营

一、项目目标

1、学员收益

了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国高净值人士和大众富裕家庭未来综合财富管理的需求，而产品经理是团队的灵魂和核心，产品经理能力的提升，意味着整体团队能力的提升

本课程将从心态、视野和能力上三个方面帮助各位学员成功转型，顺势而为，全面提升自身实力，从直客的获客转化，到渠道产能提升，帮助各位成为更加专业，被客户更加推崇的产品专家。

通过培训和实战辅导，提升产品经理的销售能力、客户开拓、过程管理能力，使其在未来的工作中能够较好履行岗位职责，养成常态化高效营销习惯

2、实战辅导

1. 让产品经理在战争中学习战争，手把手辅导，提供解决分案
2. 通过整体流程的完美配合促成准客户

二、项目实施方案

为了使项目顺利实行，保障项目效果最大化，本项目设计为2+2+2模式（2天进阶培训+2天辅导+2天绩效），分批集中人员辅导提升，本次项目可分为以下3个阶段，为银行的理财师提供训练和辅导

进阶培训+实战演练

三  项目成果

1、课件类

1）2天培训课件的学员版

2、营销工具

1）各类人群的营销策略

2）异议处理话术

3）线上互动策略表

4）销售话术

5）A/B/C客户分类和筛选表格

3、使用工具示例

1）客户信息记录表

2）个人理财经理工作日志

3）网点营销每日明星评选表

4）产品销售FABE话术

课程大纲

第一讲： 视野篇- 从宏观市场到顶层设计判断未来趋势

一、2022的财富市场

1、基本面分析

1）百年不遇指大变局下的经济形势

2）政治局会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略

马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错

3）中美客户投资的比较和趋势

1. 中国客户的数量与财富拥有量逐步上升
2. 中国客户的需求与保险和信托的匹配度正加大
3. 中国客户的权益类资产和保险资产占总资产比例偏低

2、资金面分析

1）资管新规的财富新趋势

2）货币供给

m2=gdp+cpi+x

3）核心 cpi  核心 cpi

4）会恶性通胀吗？

1. 把货币锁进蓄水池
2. 股市
3. 债市
4. 楼市
5. 十年一遇的创富

5）技术分析架构

1. 如何预判强弱走势
2. 如何预判短中长走势
3. 如何预判大中小盘走势

3、政策面分析

共同富裕国策下的创富、守福和传富的金融工具

“创富”的过程更加注重合规性与可持续性- 合理创富

“守福”的核心是要做好资产的隔离规划，建立防火墙机制

“传富”的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富

第二讲： 市场篇- 资管新规落地后的市场对比

1. 银行理财子公司产品费率比较
2. 各理财子公司产品体系
3. 大类资产配置底层标的选择
4. 资管新规（疫情）后时代，外部风险加剧
5. 理财产品的发展历程及演变
6. 资管新规背景下的理财浮亏分析
7. 不同市场分析的策略应用

第三讲： 产品篇- 如何为销售铺垫好的产品销售

1、理解投资的简单逻辑：五维投资策略

2、组合构建七步骤

①设计组合——第一步：明确自己的投资目标以及可承受的风险

②设计组合——第二步：测算潜在最大跌幅

③设计组合——第三步：选择构成投资组合的底层资产

④设计组合——第四步：预期年化收益率测算

⑤设计组合——第五步：优化权重参数，确定组合内权益比例

⑥设计组合——第六步：持续完善自己的产品池

⑦设计组合——第七步：遵守投资纪律，定期再平衡

3、配置工具解析

①第一张图：家庭财务的生命周期

②第二张图：家庭财务规划“四季论

③第三张图：资产配置四维法

④第四张图：客户生命周期、风险承受能力与期望收益匹配

4、产品六看原则

①一看“发行人”与“管理人”

②二看“投资范围”，确定产品类型, 获取风险收益的初体验③三看“投资策略”，评估产品风险与收益波动

④四看“业绩基准”

⑤五看“收费方式”

⑥六看“历史业绩”，确认先前判断，增加营销卖点

第四讲： 销售篇 - 理财适合客户群体与营销话术 

1、老年客群

1. 退休族-标签：老／退/金／理财目标：保守理财
2. 痛点：寂寞/家政／不懂新科技/相信熟人
3. 方法：成为熟人／生活协助／有趣开心的活动话术分析

2、富婆-

1. 标签:中/壮/退/富/保目标：含权全系列
2. 痛点：寂寞/不懂金融／想炫富
3. 方法：一对一专属时间／理财专业协助／富人生活圈话术分析

3、包租公/村民/拆迁户

1. 标签:中/壮/退/富目标：保守理财小白系列
2. 痛点：如何左右逢源/不被认同／从暴发户变仕绅
3. 方法：异业结盟／仕绅俱乐部／境外旅游话术分析

4、企业家

1. 标签:中/忙／商／贷目标：现金管理＋含权全系列
2. 痛点：本业长青/商业模式探索/当地政务人事／新话题/相信专业/相信勤劳
3. 方法：资源引流/商业模式笔记

5、专业人士／高阶白领

1. 标签:壮/忙/投/差旅
2. 目标：含权全系列
3. 痛点：没时间/常出差/比销售更专业
4. 方法：微信独孤九剑/本行贵宾礼遇表／资产配置/先羊后狼电销话术分析

6、学龄子女的父母

1. 标签:中/壮/子女/保目标：含权全系列
2. 痛点：不懂时间致富/不懂风险致富/对孩子的亏欠/退休准备／风险规避不足
3. 方法：亲子活动／子女话题/团购话术分析

   第五讲： 检视篇 – 效果检视和宣传呈现

1. 权益类、债权类和保险类的产品的宣传成果
2. 线上宣传的呈现
3. 制作资产检视表
4. 撰写简易宏观市场研讨

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