宏观着眼，微观着手 ——财富变局下的客户经营之道

课程背景：

随着我国中产家庭和富裕人群越来越多，人们清醒的意识到，我们已经进入到了财富管理的4.0版本，也就是我们不仅要创造财富，更加需要守护财富，特别是当下的“共同富裕”的热点话题，已经让我们对财富边际和保险价值进行了重新定义，也对客户的细分经营进入我们新的业务拓展阶段

本课程设计的核心带领学员通过学习新的政策热点，提升专业能力，懂得如何挖掘中产和高客需求，把握如何解决客户异议，凸显公司的服务和产品亮点，进而找到客户痛点，促成大额保单，持续为中产和高净值客户全面的风险管理服务，创造2023佳绩！

课程目标：

让学员充分了解中产和高净值客户的资产投资与痛点，打开销售视野

活化中产和高净值客户经营，量化诊断，激发需求

强化队伍技能，落地训练实现”留存赢”

让学员掌握”共同富裕”话题下的财富管理新思维

让学员掌握以满足中产和高净值客户需求为导向的销售法

让学员学习金融工具+法律工具+服务体系的结合使用，掌握客户经营的妙招

课程时间：1天

课程对象：保险绩优，营销主管

课程方式：讲授、案例解读及模拟实战训练

课程大纲

第一讲：视野篇 - 2022 的财富变局

一、基本面分析

百年不遇指大变局下的经济形势

政治局会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略

马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错

中美客户投资的比较和趋势

1. 中国客户的数量与财富拥有量逐步上升
2. 中国客户的需求与保险的匹配度正加大
3. 中国客户的保险资产占总资产比例偏低

二、资金面分析

1. 资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了
2. 国际市场利率下降趋势，保险产品的锁定中长期收益价值凸显
3. 房地产行业发展前景与配置策略
4. 通货膨胀增速与财富管理效能
5. 居民预防性储蓄动机强化的深层背景
6. 资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险当中，市场空间巨大

三、政策面分析

共同富裕国策下的创富、守福和传富的金融工具

“创富”的过程更加注重合规性与可持续性- 合理创富

“守福”的核心是要做好资产的隔离规划，建立防火墙机制

“传富”的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富

第二讲：经营篇 – 客户经营跨越五步曲

一、新时代中高端拓客

1、策略提升中高净值客户开拓与经营能力

工具：中高净值客户客户开拓与经营地图

寿险及财富管理的目标客群分析

2、获客地图总览

1. 已有客户：朋友、家人、同事
2. 员工客户：竞争、内部、富裕
3. 内部推荐：关联公司、经纪代理
4. 中介机构：专业人士、同业顾问、特约顾问
5. 外部增长：异业联盟、收购业务、战略合作
6. 营销推广：电话、会议、活动、广告

3、中高净值客户演练实战

1. 寻找30名潜在高客资源的六个方式
2. 从陌生到熟悉的高客经营流程
3. 一份价值百万的高客经营档案

解决痛点：获得足够多的准客户名

二、量化需求导向挖掘流程

第一步：确立服务关系

第二步：开启服务流程

客户信息收集，KYC提问技术导入

1) 一般财务状况

1. 生涯规划：事业、退休、家庭、居住、失业、破产
2. 理财计划：投资、保险、债务、节税
3. 考虑家庭生命周期的规划

2) 特殊需求

1. 家庭结构改变:结婚、离婚、再婚
2. 事业发展变化:就业、失业、创业
3. 居住环境变化:迁居、移民
4. 意外收支处理:遗产、保险金、中奖

3) 成功挖掘中高净值客户十大需求点 – 人生周期图

1. 投资理财
2. 养老规划
3. 意外以及重疾防范
4. 家庭栋梁失业压力
5. 子女教育
6. 父母赡养
7. 婚姻财产
8. 子女传承
9. 税务筹划
10. 家企隔离

三、财务分析过程—解决方案设计

1、确定可支配收入

1. 识别生命不同阶段的需求章节量化人寿保险的需求
2. 量化收入替代保护的需求章节
3. 量化储蓄目标的需求
4. 量化退休计划需求

2、中高净值客户升维销售技术

1. 销售问题：顾问行销的提问技术
2. 制造痛点：需求唤醒的专业技能
3. 方案工具：解决问题的规划技术
4. 价值促成：融合技术和价值的成交

解决痛点：采用符合人性的销售策略，降低销售抗拒

四、方案说明面谈，介绍和提议章节

1.介绍和方案说明面谈

2.客户异议处理

3.询问并获得推荐和介绍

4.售后跟进服务及实务管理成效

1. 理财顾问私密的高客经营管理档案系统
2. 从“1对1”经营管理到“1+N”经营管理
3. 实现团队财富管理模式突破
4. 整合阶段——基于工作室的圈层营销

五、异议处理，“黄金法则”

1. 异议产生的原因

1. 没有激发起兴趣：需求异议、财力异议
2. 没有建立起信任：个人异议、公司异议
3. 问题没有澄清：产品异议

2. 小组讨论：针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议,归纳三大类问题，

第三讲 实战篇 - 场景化实操演练

一、中产家庭的经营– 资产配置三步曲

1）以保险为核心做保险资产配置

资产配置现代投资理论：即在风险可控的前提下实现收益最大化

资产配置与客户利益

资产新规将影响理财产品的收益和规模

多元化在资产配置中的作用

1. 资产配置占比的调整 – 保险的攻守兼备策略
2. 现金及存款
3. 投资性不动产净
4. 银行理财产品
5. 股票和基金
6. 贵金属
7. 保险-寿险
8. 境外投资

2）、中产家庭画像及沟通话术

1. 客户画像：精英白领、新生代、企业中层
2. 案例分享：
3. 现金为王型客户沟通逻辑
4. 收益为王型客户沟通逻辑

二、高净值客户的经营 – 法商思维经营

1）守(传)富户画像及沟通话术

1. 客户画像：私营企业主、企业高管、富二代、代际传承
2. 婚姻风险隔离客户沟通逻辑

实战演练：如何为子女准备婚嫁金

2）家业企业隔离客户沟通逻辑

1. 个人账目企业账目不分
2. 为企业债务提供担保
3. 家庭财务无限为企业输血

实战演练：300万的保险金是否用于还债

3）财富传承规划客户沟通逻辑

1. 财富传承的五大方法：遗嘱、保险、信托、赠与、法定
2. 保险在财富传承与财富管理的作用（案例，重点讲解）

实战演练：孙总家的财产传承

李燕老师的其它课程