走向专业，宏观着眼微观着手 ——期交保单续期业务训练营

课程背景：

在当今金融行业竞争日趋激烈的市场，要保持持续健康快速的业务发展首要因素就是能否吸引更多的客户资源。因此，我们说客户资源是企业的生存之本，是市场竞争的核心焦点，客户资源的开发是企业运营的重中之重。

中国银保市场在过去去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对养老保障和财富管理的需求将为银保带来持续的发展动力。但银行客户的续保率目前还不够，说明我们在客户销售时还有改进空间，同时对于客户不断提升的保障需求，我们还缺乏好的技能去完成“全家、全额、全险”的保单检视的能力。

本课程对期交的作用和续期的意义、续期业务制度和系统讲解、续期催收流程与技巧、失效保单管理、客户退保劝阻技巧、续期风险管控，并配合资产配置、强制储蓄、子女教育搭配的保险入手，结合还原场景的培训方式，以客户保单检视为切入点，训练销售人员掌握储蓄险的沟通技巧，把握一年一度的销售时机，走上绩优之路。

这是一次世纪性的机遇，我们的金融从业人员是否已经做好了充足的准备？本课程将引领大家一起探究如何成为更加专业，从保单检视的服务为切入点，掌握这个工具的使用并养成良好的工作习惯，管理好客户的家庭保单，后续的加保、转介绍也会非常顺畅，成为被客户更加推崇，成为行业翘楚的发展之道，创造2022年的崭新局面。

课程收益：

通过经济形势的分析，引导理财经理关注当前形势，强化未来降息预期，强调产品竞争优势；

了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向，特别是关于对养老问题、子女教育、税务筹划、财富传承等方面的关注

学习期交的作用和续期的意义、续期业务制度和系统讲解、续期催收流程与技巧、失效保单管理、客户退保劝阻技巧、续期风险管控

由被动服务转向主动服务，培养销售人员的服务意识及提升服务质量

降低非常规投诉率，高效解决客户投诉，降低客户不满意度

满期客户的保单转换，提高转保率，提高忠诚度客户占比

续保销售循环每个环节的流程、技巧、话术，具备销售整体化思路，提高销售成功率；

切合客户需求对接产品的技巧及话术，拒绝处理的技巧

课程风格：

理论结合实践，便于理财经理的落地转换

内容专业有用，一学就能懂用了就有效

讲授结合实操，边学边练技术简单高效

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：银行理财经理，营销主管

课程方式：课程讲授60%，案例分析及实操40%

课程大纲

第一讲：2023的财富变局下的营销机遇

一、基本面分析

1.百年不遇指大变局下的经济形势

2.政治局会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略

马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错

3.中美客户投资的比较和趋势

1. 中国客户的数量与财富拥有量逐步上升
2. 中国客户的需求与保险的匹配度正加大
3. 中国客户的保险资产占总资产比例偏低

二、资金面分析

1. 资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了
2. 市场利率下降趋势，保险产品的锁定中长期收益价值凸显
3. 房地产行业发展前景与配置策略
4. 通货膨胀增速与财富管理效能
5. 居民预防性储蓄动机强化的深层背景
6. 资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险当中，市场空间巨大

三、政策面分析

共同富裕国策下的创富、守福和传富的金融工具

“创富”的过程更加注重合规性与可持续性- 合理创富

“守福”的核心是要做好资产的隔离规划，建立防火墙机制

“传富”的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富

第二讲：客户期交保险续期的价值与意义

一、客户期交保险续期的的必要性

案例：与客户交流保单检视的聊天截图

互动讨论：你观察到了什么？

小结：

1. 客户不排斥“保单检视”

2. 客户的成长速度远超我们的想像

3. 后续如何转换是专业与否的区别所在

二、续期客户沟通的两大价值

1. 对银行客户的价值

满期客户的需求分析 - 客户群的特点，不同类型客户的需求分析

2. 对理财经理的好处

保单转换创造新的收入和价值

提升自己切合客户需求对接产品的技巧及话术

三、续期客户沟通的方法

1. 发现缺口 -  第一张保单的保额以足够
2. 发现不足 - 分析现有保单的功能，找出客户需求的不足
3. 持续联系 - 保单作检视，也要在平时保持联系。

四、客户续期的理由

1. 保单整理更专业
2. 客户感觉你更专业
3. 客户更信赖你
4. 你的服务更加到位

第三讲：续期客户销售五步曲

第一步：电话邀约沟通

1、核心逻辑：服务

1）免费服务

2）精美礼物

3）名额有限

2、邀约话术

1）对“不确定”的客户

a反复强调活动的稀缺性，引导客户珍惜机会

b尝试再次邀约

2）对“不来”的客户

a强调活动的重要性

b创造后续登门服务的机会

3）4个关键提问，赢保单检视机会

关键提问1：您每张保单的缴费时间、缴费帐户都清楚吗？

目的：通过询问交钱，引起客户注意，从服务入手，取得客户认可

关键提问2：您知道您的保单什么时候领钱，可以领多少吗？

目的：通过询问领钱，触及客户利益，引发客户兴趣

关键提问3：请问您所购买的保险，您知道什么时候可以获得理赔？该怎样理赔？赔多少吗？

目的：通过询问赔钱，涉及客户最重要的权利，锁定客户关注点

关键提问4：作为保单非常关键的要素：受益人，您的每张保单是否指定？分别是哪些人呢？

目的：通过询问留钱，体现专业，增加客户的信赖感

提问逻辑：交钱——领钱——赔钱——留钱

第二步- 需求再次识别

1）识别客户购买动机

1. 客户购买的两个原因：信任与价值
2. 价值传递核心：输出利益

2）客户信息收集，KYC提问技术导入

小组研讨：养老保险的问题树设计

3）成功挖掘中产及以上客户十大需求点

1. 养老规划
2. 意外以及重疾防范
3. 家庭栋梁失业压力
4. 子女教育
5. 投资理财
6. 父母赡养
7. 婚姻财产
8. 子女传承
9. 税务筹划
10. 家企隔离

互动：针对目前2019全球经济状况下，中产家庭具体的需求和渴望

保单分析是立足于客户需求为出发点的展业模式，展现专业，更易被客户接受

第三步- 客户抱怨处理

同理心澄清四步法

1. 接受情绪
2. 道出感受
3. 说出经历
4. 提供支持

第四步- 客户保单分析

1.很多人往往意识不到自己的需求所在

2.处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的

3.客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们所推销的

4.有效地为二次开拓提供理论依据

1. 保障是否足额
2. 保障是否全面
3. 保证是否合理

第五步、客户常态建档

结合三表给出合理化建议

1. 客户服务卡（家庭保单整理）
2. 家庭保障需求检视表
3. 家庭保障需求分析表

第四讲：实战演练

一、客户的转化之一– 资产配置撬动

1）以保险为核心做保险资产配置

资产配置现代投资理论：即在风险可控的前提下实现收益最大化

资产配置与客户利益

- 资产新规将影响理财产品的收益和规模

- 多元化在资产配置中的作用

1. 资产配置占比的调整 – 保险的攻守兼备策略
2. 现金及存款
3. 投资性不动产净
4. 银行理财产品
5. 股票和基金
6. 贵金属
7. 保险-寿险
8. 境外投资

二、客户的转化之二– 金税四期撬动

1）金税四期上线的背景和新功能

1. 非税业务管控变化
2. 相关机构联网变化
3. 人员身份信息及信用的管控
4. 云化服务  

2）金税四期上线后对企业和双高人群的影响

1. 企业纳税信息画像
2. 稽查过程变成“查证系统筛查的风险点”
3. 企业增值税进行重点稽查
4. 企业所得税进行重点稽查
5. 税务局将对个人所得税进行重点稽查
6. 对不符合享受税收优惠条件而享受税收优惠的企业进行重点稽查

3）通过家族信托或保险金信托架构金税四期下的隔离资产

A、保险金信托的六大特点

1. 转：财产的转移功能
2. 隔：资产的隔离功能
3. 保：财产的保全功能
4. 传：财产的传承功能
5. 秘：信托财产的私密性
6. 恒：信托财产的恒定性

B、保险金信托营销场景

1）智慧理财家庭幸福

2）有跨代传承需求：

3）有多子女复杂家庭传承需求：

4）有未成年子女或其他无完全民事行为能力家族成员保障需求：

5）有不适合接班败家子的家族财富及传承保障需求：

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