识人攻心，让沙龙活动有趣有料有成效

一、课程背景：

新型冠状病毒给经济带来的影响不言自明，我们银行如何在疫情后情况下，重整团队士气，调整营销方案，开拓客户和渠道，达成业务目标？这都是摆在企业亟待解决的问题。危机，危险中饱含机遇;危难时饱含机会。

银行、保险、证券——金融行业的三驾马车拉动我国经济持续稳定成长，更成为普通客户实现财富积累、财富管理和财富传承的重要载体。随着金融产品越来越丰富，金融市场日渐完善，客户对金融理财产品的选择性越来越强；客户理财意识逐渐成熟，对理财产品的多样化匹配要求也越来越高。银行在中国客户的心目中地位非凡。 

本课程从心理学价值设计入手，研究中高净值客户心理，整合了八类心理学知识（进化心理学、认知心理学、社会心理学、发展心理学、人格心理学、环境心理学、行为心理学、消费者心理学）的营养干货，认识了解客户的心理活动，再结合还原场景的培训方式，并融入到客户的沙龙活动中，学习营销活动策划的层次、开展的流程图、目标客户分析等，营销活动项目分工、项目管理方法，营销活动实施及突发事件处理等。通过案例式的学习和演练，让学员了解并掌握开展营销活动前、活动中、活动后需要做的相关工作，并能在以后工作中组织、策划、开展营销活动，帮助学员更快速掌握活动策划、获客转化的实战技巧，并通过营销活动的预演运营，提高实战经验，最后自己可以主讲一场精彩的沙龙。

二、课程收益

令受训学员能独立完成银行沙龙活动的策划、实施、反馈、总结等事项；

使全体学员能掌握多个沙龙中常用的内容项目；针对金融机构大客户服务的深化，加强对客户的粘性和多元化销售的目标

让沙龙活动开发成为客户开发的切入点，激发客户的理财、养老和子女教育需求，指引客户向金融机构从业人员咨询了解更多的理财信息，实现金融产品的购买。

学习中高净值客户的心理，解读客户的心理需求，购买习惯，肢体语言，洞悉客户的弦外之音，察其言观其色，通过不同性格特征和需求来了解认识客户

让学员掌握不同年龄层次的客户感性心理学销售技巧，对不同细分人群整理一套行之有效的话术

让学员可以结合自己的经验，各自准备一场45分钟的沙龙

三、  培训对象：绩优营销员、组训、内部培训师

四、  课程时间：1-2天

五、课程方式： 讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%

课程大纲：

第一讲  心理学篇- 心理学营销的价值

一、销售心理学的现实意义

1. 有助于观察和判断客户的心理发展变化
2. 有助于知己知彼百战不殆，更好地实现成功销售的目的。
3. 销售员要根据客户的心理变化来提问，学会问“有效的问题“”有效呈现“
4. 谁懂得洞察客户的心理，谁才能真正把握客户的内心，从而获取客户的青睐
5. 通过心理学策划的营销活动，有趣有料有成效

二、识人攻心 - 洞察客户的9种心理现象

首因效应：第一印象的重要性，其实每一个人内心里面，都是一个外貌协会的人

自己人效应：人们往往会因为彼此间存在着某种共同之处或近似之处，容易建立起亲切友好的关系。

从众效应：我们在潜意识里，常常会认为“别人是这么做的，我也这么做，就不会犯错。”

权威效应：运用权威的力量，可以快速说服客户相信你的产品和观点

心理账户：除了钱包这种实际账户外，在人们的大脑里还存在着另一种心理账户

诱饵效应：客户想买什么一定程度上不是由客户决定的，而是会被聪明的商家诱导

互惠原理：先给客户一些好处，激发客户的亏欠心理，让客户获得好处之后然后再成交客户

占便宜心理：人们感兴趣的不是便宜，而是占便宜

峰终定律：在人们的潜间识里，所能记住的，就只是在高峰与结束时的体验，而在过程中体验的好与不好，时间长短，对记忆的影响不大。

第二讲：客户篇——用好心理学促邀约

一、金融沙龙“会而无产” 的六大心理原因

1. 人多而杂、不够精准

2. 形式单一、参会疲劳

3. 流程老旧、形同鸡肋

4. 内容涣散、隔靴搔痒

5. 主讲业余、回天乏力

6. 氛围不够、枯燥乏味

二、正确认识精品小沙龙——营销新姿势

1. 营销的成功在于不断的创新

2. 创新的本质在于客户的体验

3、沙龙的四大特点和四大目的

第三讲：策划篇——营销活动策划实操演练

一、小沙龙会前筹备——定主题

1. 沙龙主题的三大方向：新、关、痛

1）传统节日营销主题

1. 元宵节
2. 端午节
3. 儿童节
4. 中秋节
5. 重阳节。。。

讨论分享：确定营销活动主题、目标客群、需求

2） 客户兴趣营销活动

1. 年轻白领
2. 家庭主妇
3. 企业老板
4. ……

讨论分享：确定营销活动主题、目标客群、需求

3）专项营销活动

司庆

周年庆

2. 给沙龙起一个引人关注的活动名称：

1）博眼球法

2）蹭热度法

3）实用法

4）比喻法

二、营销活动活动流程策划

1. 活动流程策划

2. 活动宣传策划

3. 活动策划案编写——人、财、物、时等安排

案例：活动策划案案例分享

4. 草拟营销活动活动方案

时间、地点、主题、客群、人数、目标、形式、流程……

5. 组织分工

主持人、主讲人、后援组、礼仪组、促成组、教学组

6、活动策划六大原则

1. 符合客户习惯
2. 地点离网点近
3. 流程尽量详细
4. 时间两小时内
5. 控制整体费用
6. 整合三方资源

三、体验主题营销活动的案例分享

第四讲：演练术 ——巧练流程出效果

一、沙龙会中操作——促成交

1. 有效促成的九大行为举止

2. 客户产生异议的四大类型

实操训练：客户四大异议场景促成话术演练

3. 分析不同收入各阶层客户的保险需求

二、沙龙会后追踪——快回访+加服务

1. 会后服务注意事项

实操训练： 沙龙流程导图完整绘制

三、沙龙现场大pk启动会

1. 会前

1）流程表模板

2）物料清单表

3）客户档案表（3张）

4）沙龙反馈表

5）应邀客户表

6）沙龙流程ppt模板（电子）

2. 会中

1）主持稿模板

2）理财产说会之策划和亮点

3）女性沙龙之策划和亮点

4）健康沙龙之策划和亮点

5）亲子沙龙之策划和亮点

6）电话邀约话术

7）微信邀约话术

8）短信邀约话术

第五讲：主题篇——创办一场心理学的增员沙龙

一、 识己察人：识别自己的DISC性格，并识别他人性格

1、从《西游记》团队说起：性格差异

2、解析DISC性格的基本特征（表现特点、典型人物等）

1）强势霸道的指挥者D：目标导向、胜者为王；

开场白话术：如何与指挥型性格的对象开口？

2）活泼乐观的影响者I：阳光乐观、热情开朗；

开场白话术：如何与社交型性格的对象开口？

3）耐心体贴的支持者S：稳定耐心、宅心仁厚；

开场白话术：如何与稳健型性格的对象开口？

4）谨慎完美的思考者C：理性稳重、坚持不懈；

开场白话术：如何与思考型性格的对象开口？

二、识别性格特征背后的动机需求，有效邀约潜在增员对象

1、初识不同性格特征的心理动机需求

1）指挥型D性格的心理动机需求：成就－－目标利益

邀约话术：如何快速识别并邀约指挥型性格的对象？

2）社交型I性格的心理动机需求：快乐－－交友助人

邀约话术：如何快速识别并邀约社交型性格的对象？

3）稳健型S性格的心理动机需求：稳定－－利人达己

邀约话术：如何快速识别并邀约稳健型性格的对象？

4）思考型C性格的心理动机需求：完美－－意义价值

邀约话术：如何快速识别并邀约思考型性格的对象？

2、洞悉动机与需要，有效激励潜在增员对象（熟悉的对象）

测试觉察：你的成就动机如何？

麦克莱兰定律（成就需要、归属需要、权力需要）

马斯洛需求层次理论

邀约话术：如何根据心理需求进行激励？

三、 挖掘性格特征背后的优势，增强自我效能感，促成面谈成功率

1.指挥型D性格的从业优势：强大的推动者－－高薪不是梦

面谈话术：如何增加指挥型性格的自我效能感？

2.社交型I性格的从业优势：快乐的制造者－－朋友遍天下

面谈话术：如何增加社交型性格的自我效能感？

3.稳健型S性格的从业优势：和谐的润滑剂－－爱的传播者

面谈话术：如何增加稳健型性格的自我效能感？

4.思考型C性格的从业优势：最佳的执行者－－成就与价值感

面谈话术：如何增加思考型性格的自我效能感？

第六讲：通关练 - 客户沙龙的综合准备和演练

老师示范

心理学的主题的沙龙演讲 

学员沙龙课程准备

1.撰写沙龙课程制作

1） 基本信息撰写

2） 结构框架撰写

3） 素材清单撰写

4） 案例编写

2.沙龙课程的ppt制作

沙龙演练过关

1. 沙龙的准备工作演练
2. 沙龙主持和主讲演练

经验复盘

1.项目成果复盘

1. 内容复盘
2. 传播性
3. 复制性
4. 逻辑性

2. 经验复盘

1. 场景化
2. 游戏化
3. 数据化

李燕老师的其它课程