专业销售之百万精英

课程背景：

当我们和客户沟通保险时，心中充满了怀疑，开不了口···当我们谈起了客户风险管理时候，专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止。

当我们艳羡业务高手签下大额保单时候，听到他们分享中高端客户的默契沟通和持续服务的林林总总，对保险保障服务能力的渴求写在我们的脸上。

在这个金融市场快速发展,专业为王呼唤资产配置的大时代，作为经代公司必须要培养金融精英，使其掌握服务于客户的保险保障，懂得如何挖掘需求，把握如何解决异议，进而增加保险销售业绩，持续为客户全面的资产配置服务，进而实现金融服务的小格局到大视野的转变。

课程目标：

思维转型：帮助学员正确认知保险价值

知识强化：针对性进行知识讲授和提炼

技能夯实：强化并夯实财富管理的方法

发掘规律：掌握有效运用人寿保险功能

持续服务：利用知识回馈客户增加业绩

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：经代公司寿险精英

课程方式：课程讲授70%，案例分析及实操练习30%

课程大纲

第一讲：视野篇 - 从宏观市场到顶层设计判断未来趋势

一、从经济环境看保险发展

1、2021年财富管理的关键字 – 稳健

案例：持续20年金融专业调研数据

2、中国开始进入低息、负息时代

3、国家税收调剂前的一览组组合拳

4、居民预防性储蓄动机强化的深层背景

5、 我们身边的最大危机 -财富杀手 通货膨胀

6、人口结构变化背后的带来的巨大市场

1）70、80面临的养老危机

2）二胎政策背后的教育金储备

7、中产阶层与高净值人群猛增背后的保险需求

1）中产阶层的保险需求

2）高净值面临的财富保全、管理与传承

二、从国民刚需看保险发展

1、保险行业内在来源：社会需要

2、人口老龄化越来越严重  - 未富先老

3、社保养老金替代率不足

4、人口老龄化催生健康及养老需求

5、人口红利到人生红利：解决问题的终极思路

6、人口老龄化带给保险业的机遇

第二讲：定位篇 – 100小时成为专业经纪人

一、专业经纪人的前提是高效学习者

1. 经纪人的知识架构：金字塔模型（金融、法学、医学、保险）
2. 知识体系=逻辑+心理+沟通
3. 快速入门的秘诀是现学现卖

二、经纪人入门的四大模块

1、需求分析

1）对于讲师的授课演示，做逐字稿

2）对着镜子演练10遍以上，背熟到可以不假思索的地步

3）融会贯通，写一个自己的脚本

4）用自己的版本去见客户

2、方案设计

3、异议处理

4、成交再获客

三、常会面临的几个问题

1、身份定位不清死得最快

2、不谈客户都是伪学习，伪成长

3、不想自己太功利

四、100小时以后

1、确信自己- 自信

2、搞透事情 – 踩在大咖师傅的肩膀上，专业速成

3、搞对客户 – 搞对的客户，方向不对，努力白费

第三讲：技能篇 -  6大步骤开发客户

一. 接近客户-赢得信任

1. 发现客户-目标市场

  - 宏观市场分析

- 目标客户分析

2、获客地图总览

1）基础类

2）平台类

3）资源类

团队共创：年金保险购买的客户画像，写下自己的获客地图

3、 建立关系- 常见客户类型

讨论：将50个客户简单分类，列出5个A类和5个B类

演练：每个人按照这个方法，写出自己可以想到的目标客户，每个人至少列出二十个拟沟通的客户名单，分析他适合的客户群，如何搜集客户相关信息

二、 KYC挖掘需求

1. 经久不衰的KYC，到底有着怎样的魔力？

案例：3种同样场景下，是否用KYC销售所带来不同的结果

2. KYC要达成的目标有哪些？

3. 如何与客户进行KYC沟通- KYC九宫格方法练习

4、不见客户，照样签单的KYC法则

1）精心准备一份投保咨询表 – 客户交底，意味信任，异议前置，有利成交

2）相关关键问题

了解客户的债务情况和可支配资金情况（债务高，适合做高保额，消费高，适合聊维持生活）

想用保险解决哪些问题 – 把重疾险、医疗险、年金险、寿险的作用用大白话写出

了解预算，让我们产品推荐有把握

了解客户追求公司品牌，还是性价比？

了解客户保险的迫切性

5. KYC话术演练

情景演练：根据所提供的场景，用KYC方法做需求挖掘，客户沟通和话术演练

三、产品解读 - FABE法则

1.学习FABE销售法则

2.练习实际操作FABE法则 - 结合本公司的产品，模压演练产品解读话术

小组研讨： 学员以3－4人为一个小组，列举客户可能产生的3个需求，对应“需求总结——方案特色——价值利益-服务”的公式陈述方案

四、促成技巧 – 资产配置促成法

1、目前财富管理的各大难点

1. 安心养老难
2. 克服通胀难
3. 穷人的风险
4. 富人的风险
5. 资产配置难

-如何用确定的财富保证不确定的未来

 -如何要有合理的资产配置及财富管理的能力

2、为什么要做资产配置

1）资产配置现代投资理论：即在风险可控的前提下实现收益最大化

案例：资产配置经典案例——耶鲁神话

2）资产配置与客户利益

- 资产新规将影响理财产品的收益和规模

- 多元化在资产配置中的作用

3）理解并实现客户的资产配置目标

4）资产配置占比的调整 – 保险的攻守兼备策略

1. 现金及存款
2. 投资性不动产净
3. 银行理财产品
4. 股票和基金
5. 贵金属
6. 保险-寿险
7. 境外投资

3、成为资产管理专家学做三件事

1）会说一张图 – 家庭资产配置图

2）会用四象限

第一象限：玩转保单贷款的7大方法

案例：黄光裕和杜鹃的真实案例

第二象限：从全家健康保单角度来看资产配置合理否

第三象限：降息时代最值得做的事情就是获得长期稳定且有复利的收益确定性产品

游戏：抢钱游戏

第四象限：现在的现金流+未来的现金流

3）会讲一个故事

案例：徐总传统财富传承vs 金融工具+法律工具的传承之道

4、演练： 如何使用标普家庭资产四象限给客户配置储蓄类保险

五、异议处理，黄金法则

1. 异议产生的原因

1. 没有激发起兴趣：需求异议、财力异议
2. 没有建立起信任：个人异议、公司异议
3. 问题没有澄清：产品异议

2. 小组讨论:针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议,归纳三大类问题，分别分配给三组进行研讨发表。讨论15分钟。

六、客户关系维护

1. 客户档案的建立与维护

- 客户档案建立的原则

- 客户档案建立的标准

- 每周客户档案维护四步：回顾、评估、计划、对照

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