解码谈判和团队管理技能，打造超强战斗力团队

课程背景：

营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争，应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小投入换取销量持续增长？

现实中，很多经理不知道如何和客户谈判准备，也不清楚谈判流程

更加缺乏谈判技巧，不会有策略性的报价和还价

不懂得如何进行目标设定、不清楚指标的影响因素，凭感觉分指标，缺乏专业的工具。

很多经理人也不清楚如何领导团队，团队没有凝聚力，战斗力，缺乏管理技能。

本课程 中第一部分“双赢谈判技巧”，教会销售代表掌握专业的谈判流程和工具，进行细致周到的谈判准备，在谈判中运用多种谈判技巧，达到双赢的谈判局面，有助于实现企业的目标。第二部分，“目标制定和分解”，教会经理人根据客户潜力，代表能力等进行指标分解，并匹配相应的资源，第三部分“团队建设与管理”，在团队管理技能方面，教会经理人传递公司愿景和价值观，树立个人价值观，凝聚团队，同时，学会有效授权和时间管理，进而高效管理团队

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

● 成果性 ：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

课程收益：

● 掌握谈判的四个步骤：谈判了解、谈判准备、中期实施、后期回顾。

● 掌握谈判准备的5个步骤：分歧明确、实力评估、目标设定、方案准备、议程拟定

● 掌握4种谈判开局方式：1）谈判式开局、2)坦诚式开局、3)慎重式开局、4)进攻式开局。

●掌握磋商阶段的4个步骤，探寻、聆听、护盘、让步。

●掌握目标制定的2个维度，以及OKR目标管理法

●掌握有效授权的5各步骤，以及技巧

课程时间：2天1晚，6小时/天

课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等

授课方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能

课程模型

 课程大纲

第一部分：掌握双赢谈判技巧，促进厂商共赢

第一讲：谈判及谈判力

谈判及谈判力

谈判力的影响因素

如何增加谈判力

二、谈判的五种结果

我输他赢、双赢、我赢他输、双输、推迟

3）、双赢谈判的内涵

4)、实现双赢谈判带来的价值

三、谈判人员职责与能力要求

1. 谈判人员职责

2. 谈判高手应具备的能力

第二讲：谈判流程

一、谈判准备的步骤

 1.分歧明确

实力评估

目标设定

方案准备

1)解决分歧的四大方法

2）谈判的本质：条件换条件

2.议程拟定

议程拟定的考虑因素

内容、资料、时间、地点、人员

二、谈判中期实施

 （一）开局

1、明确开局的目标和任务

2、设定开局基调

3、介绍四种开局方式

4、介绍开局的三个步骤

（二）报价

1、为什么要重视报价

2、报价方法

（三）磋商

1、介绍磋商的三个阶段

2、促成协议技巧

第三讲：谈判总结

一、进行完谈判，我们需回顾要什么？

1、谈判目标达成

2、评估策略战术有效性

3、进行总结与制定提升计划

4、调整下一次谈判计划

工具：后期回顾工具表

第四讲：常用谈判战术

（一）常见谈判原则和战术;

1、对事不对人

2、着眼于利益而非立场

3、红白脸策略

4、利用心理规律，获得谈判力

5、使用 IF…创造交换空间

6、增加谈判议题

7、巧用时间地点技巧

8、锁门掏钥匙策略

2）客户常见谈判战术拆解

（二）谈判中肢体语言的洞察与解读

（三) 面对实力强大的谈判对手应对策略

（四）、谈判柔术

1、透过立场看利益

2、欢迎建议

3、考虑使用调停程序

4、提问与停顿

综合演练：根据场景，运用谈判技巧，进行谈判演练

第二部分：团队目标分解和管理

一、团队目标的设定

1. 销售团队目标必须符合SMART原则

2. 业务目标包括2类

1）业绩目标（结果性指标）

2）过程指标（过程性指标）

二、分解指标需要考虑的三重因素

1. 经理因素

2.客户因素

KA客户潜力

3.代表因素

4.指标分解的维度

1).人的维度

2）终端维度

3）产品维度

4）时间维度

三、资源分配

1.资源分配的原则

1）.资源对应不同指标的产品销售指标

2）资源对应不同指标的终端

3)资源对应不同的人员

4）资源对应不同的客户：

2.资源的匹配形式

1)拜访：

2）活动和会议

三．设定过程目标：

拜访客户数

拜访频率

活动类型

四、设定KPI——设定行动计划的KPI，跟踪行动进展

（一）、活动（项目）实施的管理-PDCA法则

（二）、设定行动计划的KPI，确保目标达成

1. 设定结果KPI

1）设定结果KPI的原则和流程

2）通过数据评估区域市场活动后结果

案例：常用的结果性KPI

2. 设定过程KPI

——从4R角度设计过程KPI

1）正确的客户

2）正确的信息

3）正确的频率

4）正确的资源投放方式

案例：常见的过程KPI

（三）、跟进KPI执行进展，优化活动计划

1. 影响活动有效性6个因素

2. 执行力出现问题的可能原因

小组练习：制定结果性以及过程性KPI

五、介绍团队目标管理—OKR目标制定法

1、介绍敏捷绩效管理模型

1）模型内容：

敏捷目标设定、持续反馈与教练、考核与薪酬、激励与认可

2、模型要点

1）把绩效管理的重点从考核转为过程管理2）强调沟通辅导、执行力与团队合作

3）让绩效管理真正激励员工2、OKR目标撰写

OKR内涵

O；目标

KR：关键业务结果

1）、O目标来源

2）关键结果来源

3）良好的关键结果的标准

4）工具：OKR撰写表格工具

3、OKR跟进---目标日常追踪

三会一庆

1)共识会

2)洋葱会

3)复盘会

4)庆功会

第三讲：团队建设与管理技能

一、中层管理者的在公司的位置

1. 公司价值观、愿景、策略的传播者

2. 公司任务目标的完成者

3.团队的建设者和管理者

4.下属的领导者

二、介绍中高层管理者胜任素质4大能力模型

1、个人角色认知

2、团队建设与平台搭建

3、基础管理技能

4、教练式辅导技能

三、中高层管理者必备的三种思维模式

1、阳台思维模式

2、树顶思维

3、直升机思维

四、中高层管理者需要的四大管理技能

(一)、团队建设与凝聚能力

1、传递公司的愿景、价值观

2、传递个人价值观

3、树立团队规则

4、人员的选用育留

1）如何选择合适的人才：目标选材

招聘人才的4个适配性：知识、经验、技能、动力适配性

2）如何用人：合适的人，放在合适的岗位上，

有效授权

3）如何培训和辅导下属：培训和辅导，教练式辅导

辅导时需要考虑员工的个人需求和工作需求

辅导的流程和5个KP；

辅导流程：开启讨论、澄清资料、发展方案、达成共识、总结讨论

5个KP：

维护自尊，加强自信；

仔细聆听，表示同理；

寻求帮助，鼓励参与；

分享观点，传情达理（建立信任）；

给予支持，鼓励承担（建立责任感）4）如何留住高绩效员工：公平公正评估绩效，给予下属成长发展机会、合理的薪酬激励机制

（三）、团队管理之—有效授权

1、授权的重要性

1）对管理者，从琐事中脱身

2）对下属，得到锻炼和成长

2、授权的五大关键问题

1）任务如何分派

2）选择合适的人，做合适的事

3）确保对任务的理解一致4）有效沟通，让下属完成任务

5）有效跟进3、授权选人的四个维度

1）考虑员工的能力发展

2）考虑员工的工作量

3）考虑员工的个人意愿

4）考虑任务的风险因素

4、安排任务是的4个关键点

1）交代清楚具体任务是什么

2）交代清楚被授权人的决策范围

3）澄清任务的限制条件：时间、预算、质量

4）明确绩效期待，如何衡量任务成功

（四）、中高层管理者的时间管理能力

1、时间管理矩阵

1)重要紧急的

2）重要不紧急的

3）不重要紧急的

4）不重要也不紧急的

2、成功人士的时间管理分配原则

1）重要紧急的：马上做

2）重要不紧急的：有计划的做

3）不重要紧急的：安排别人去做

4）不重要也不紧急的：尽量不做

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