商务谈判--创造双赢解决方案
古往今来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人协商，谈判渗透古今政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，当今市场你的竞争对手和你的客户随着谈判水平的提高，学习专业的谈判将是每个企业必修技能。突破洽谈者的谈判障碍,在理论支撑的基础下，告诉你如何做，结合实际场景，教你如何拿到最优结果。

掌握谈判，优势无处不在。即赚钱又省钱：1、把小单谈成大单；2.把一次性客户谈成长期客户；3.掌握双赢谈判，做到赢者不全，输者不全输。即便对方输了，也要让他有赢的感觉，并愿意给你转介绍。学双赢谈判，最大的魅力，就是把同样的产品以更高的价格，卖给客户，客户还会感谢你。小单靠设计，大单靠做局。

谈判是与生俱来的，再以科学的方法练习，不断精进谈判这门技能。本课程是以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本地化，实用化，以“双赢”为目的，创造性的提出“中国式商务谈判”理论，以谈判战略、谈判管理、谈判策略、塑造双赢，四大谈判力系统，在课堂上以实战演练、小组磋商的方式，引入企业实际案例，高效练习复盘谈判中常见的问题，优化提高学员谈判能力，借助工具和模拟，掌握简单易行、行之有效的谈判练习方法。实现企业增长、个人成长！
正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面。

● 学会竞争态势分析，快速评估对手，制定合理的双赢目标。

● 学会跟不同风格的谈判者谈判。

● 从模拟演练中掌握嬴得各方支持和帮助的技能

● 帮助学员探索有效项目谈判的核心原则

● 学会识别对方的合作意向。



● 掌握谈判的基本原则，学会如何处理谈判僵局。

● 解析双赢谈判的五个阶段——开场阶段、前期谈判、中期谈判、后期谈判、签约环节。

● 掌握谈判开局、中局、破局、定局、签约的策略运用，从变化的谈判中创造双赢解决方案。
导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。

提问：谈判无处不在，谈判是什么？

1. 双赢谈判的概念

1）双赢谈判是创造

2、制定最有利的谈判博弈策略

1）零和博弈

2) 负和博弈

3）正和博弈

互动：为什么追求双赢？

3. 谈判谈什么？

1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）



第一讲：统筹型双赢谈判

一、单一议题谈判还是统筹议题谈判

1、项目立项阶段如何收集情报

2、收集情报的原则

3、情报在项目深入接触阶段因有不断更新

4、公关阶段情报可靠性和真实才能更好决策

案例：某桥建设集团如何利用准确情报信息在关键节点公关拿到基建大单

二、准备策略步骤

1、谈判情境、策略和风格的匹配

2、136准备策略步骤

3、从对方角度来审视谈判情境

4、根据谈判场景制定谈判策略



第二讲：谈判制定双赢目标

一、分析竞争态势和双方立场

1.分析双方立场，换位思考，避免被情绪掌控。

2.竞争态势分析：

力量：将孰有能（谈判人能力的比较）、

天地孰得（谁更加符合市场趋势）、

兵众孰强（硬件设施比较）

信息：摸清对方的目的和需求，主动掌握在有充分情报的人手中。

时间：双方的急迫性，时间压力越大，就越容易让步。

案例：日本人和法国人的谈判

小组演练工具：需求与给予法

3.没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等）



二、分析双方的客观情况

1. SWOT分析（客观力量）

S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）

W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）

T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者

O：外部——大环境、消费者、时机

案例：结合企业自身各项目谈判案例进行解析（每组提前准备工作中的谈判案例和谈判问题）

小组演练汇总工具：优势一览表



三、确定双赢谈判目标

1. 双赢的关键点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题

评估对手七步法（信息检索）

第一步：摸清对方情况

第二步：评估对方实力

第三步：明确对方目标（上限、下限、优先级）

第四步：分析对方弱点

第五步：研究历史资料

第六步：寻找共同立场

第七步：利用正规渠道和非正式渠道的情报



四、以双赢为结果确定谈判目标

1.四个常见谈判目标与双赢

目标一：达成初次合作

目标二：达成深度战略合作

目标三：买方：最大化利润

目标四：卖方：最小化成本满足对方需求

最终的谈判目标：双赢！



五、如何判断客户的真实意图?

1、项目初期——4个问题判断你要不要介入这个项目?

百事泰真实案例：早来的坏消息就是好消息

2、项目中期——4种行为决定你要不要接着跟下去?

3、项目后期——4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?

真实案例：科技企业汇能连备选的资格其实都没有



六：运用“推””挡”技巧验证对方的合作诚意及真实的心理预期

1、“推”的策略应用

2、”挡“的策略应用

案例：大客户销售经理与采购经理之间的 ”推挡“ 较量



七、双赢的几个层面

浅层：双方都觉得比较合适，不输不赢，可以接受。

中层：赢者不全赢，输者不全输。双方感觉层面的双赢。

深层：创造一个更大的目标，聚焦未来，通力合作一起发展。

3.双赢的关键点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题

上兵伐谋

其次伐交

其次伐兵，案例：百事可乐与可口可乐的商战

其下攻城，案例：古代战争与当今的市场的恶性竞争，价格战，广告战等。





第二讲：谈判的准备工作

一、心态、身体、精力、环境的准备

二、交换信息 ：获得关于利益、问题和认知的信息

三、表明期望和优势

1. 划分目标和底线

讨论：具体如何确定底线？

实践：界定区分目标与底线

小组共识：谈判主题场景——360度开题参考问题

找出项目利益相关者及应对之策

2、工具坚持表和退让表

方案：根据坚持表和退让表确定底线

3、设计AB方案（准备谈判筹码）

资源筹码

企业背书

企业发展战略

找出对方的筹码

相较于对方的筹码

5、谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）

讨论：分享遇到谈判方向不受控制的时候的应对方式

方案：根据坚持表和退让表确定底线

实践：确定最近一次谈判的坚持表和退让表

6、设计AB方案（准备谈判筹码）

7、 谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）

8. 明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）

讨论：强硬的主谈人要如何应对（沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移）

讨论：戒备的主谈人要如何应对（变不合作为合作、针锋相对、私下接触、让客户做出决定）

讨论：固执的主谈人要如何应对（先例策略、对症下药、投其所好、事实对抗）

讨论：精明的主谈人要如何应对（留有余地、先苦后甜、制约策略、多听少说）



第三讲：谈判策略实战

一、谈判的五个阶段

开场阶段：(营造氛围，打造有利的谈判地位）

前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多倾听，了解发现对方真实目的和需求）

中期谈判：(根据需求给予合理的建议和解决方案，塑造价值）

后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解决方案，逐步达成共识）

签约环节: (双赢和仪式感，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）

谈判关系的变化模型

二、谈判开场：如何营造氛围，打造有利的谈判地位

1、如何建立谈判中压倒性优势

2、通过博弈规则找到先发优势

互动：为你某一个场景写一个故事吧！

3. 项目谈判前期实战谈判策略训练

讨论：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？

开价互动：你们如何开价（设备维修与租赁、周转材料安装与租赁、项目装配式临建、机械加工和制造客户画像不同，报价不同）

方法论：开价的三原则

实践：（设备维修与租赁、周转材料安装与租赁、项目装配式临建、机械加工和制造项目不同，客户画像不同，报价不同）

还价互动：你们还价如何进行

方法论：还价的策略

实践：还价策略的具体应用

案例：中建三局与某龙公司环保建筑材料合作案

互动：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受能力，很难报价？

互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？

策略一：开价策略

策略二：还价策略

策略三：老虎钳法

策略四：分拆策略

四、谈判中期策略

1. 项目谈判中期如何建立优势？

1）消耗对手的时间

2）灵活调整截止期限

3）善用条件组合：价格不能变，条件好谈

4）以诱人的承诺替代让步

5）注意观察对方的让步模式

6）绝对不动摇事前决定的“底线”

7）要记得“底线”之下还有“底”



2. 项目谈判中期的八个策略：

策略一：服务贬值

策略二：避免对抗

策略三：折中策略

策略四：攻击要塞

策略五：期限效果

策略六：诉诸更高权力

策略七：金蝉脱壳

策略八：欲擒故纵



五、谈判后期策略

一、后期的六个策略

策略一：让步策略

1）有限让步

2）异议让步

练习：异议处理之让步

3）交换让步

案例：鸡蛋上面做广告

4）递减式让步

5）锁定式让步

6）暗示性让步

策略二：草拟合同

策略三：接受策略

策略四：积极假设策略

策略五：假装离开策略

策略六：宠物狗策略



3.谈判从成交与执行（谈判成交因素分析）以及如何应用？

1）一锤定音，主动成交

2）考虑“协议后协议”

3）索要承诺，让谈判更有价值

4）一定要祝贺对方

4、结束阶段心理因素

1)对谈判过程过分执着

2)将趋利避害心理转化为自己的谈判优势

3)更温和的结束阶段战术:我们可以平分差距吗

4)如果中止谈判，会发生什么情况

5)不要满足于约定，要获得对方的承诺

6)四种程度的承诺

5.成交谈判的时机选择

1）对方心理

2）想要得到

3）害怕失去

4）尝试心理

六、谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）

1. 仪式改变关系

2. 仪式感设计

3. 仪式的力量

4. 仪式的影响后效



团队共创：

一、分小组共识一个最想解决的一个谈判案场景

二、利用学习工具分析，制定出谈判路线图和谈判步骤，以及谈判目标。

三、角色扮演甲乙双方，根据对方的主谈人风格确定我方主谈人和谈判小组成员

四、设计谈判议题

五、现场演练谈判实战场景，

六、每个小组分配一个业绩大拿扮演谈判观察员，记录总结做得好的方面和可以优化的方面。演练结束老师点评优化，再次回谈判小组就优化后再演练一次。

七、通过演练——

1、萃取出本企业之后的项目谈判中可避的谈判陷阱，

2、萃取出本企业针对潜在客户，准客户，老客户的筹码应用，

3、萃取出客户非选择本企业不可的理由（利益点、支撑点、差异化、定位）

4、萃取出本企业一套可以通用和可以变通的谈判策略。



课程总结，学习落地

1. 学习心得、收获感言及点评

2. 制订学员个人版行动计划

说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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