《王牌销售训练营》

王牌销售训练营

课程背景：
当今市场竞争越来越激烈，销售拼的头破血流，企业面临重大挑战，负责创收的销售
部的人效就显得至关重要！可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业，常常面临新
员工成长过慢，销售人员成交率过低，销售团队的人力成本过高等等问题，面临众多问
题，必须提高销售团队的整体销售技巧，把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售，转
变成为真正专业的王牌销售员。
王牌销售员是综合能力极强的全方位人才。全面提升销售人员的营销能力。课程用一
套完整的销售方法，教授学员在不同的竞争环境下如何选择有效的策略，设计解决方案
拿订单。课程通过情景演练模式，从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让
销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、借鉴成功案例！
课程根据对市场环境和客户需求的分析，让学员感受出客户的欲望和需求，把用户心
目中理想的完整产品描述清楚，把实现目标的关键要素和主要挑战罗列出来，把潜在问
题和风险预见到，根据销售人员的动力，能力和销售技巧加之勇气，耐力真正以客户的
立场做一个专业的王牌销售员！

课程收益：
● 掌握销售攻心九步曲的销售流程，大幅度提高销售成交率
● 学会谈判成交的18钟技巧
● 掌握销售员的自检表
● 学会制定销售目标和销售计划
● 学会科学的精力管理，提升工作效率
● 掌握开发客户的九大技巧
● 学会应对不同客户的策略与技巧

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：销售人员、大客户经理、营销人员
课程方式：理论讲解+实战演练+小组讨论+案例解析

课程大纲
导入：普通销售员和王牌销售员的区别？
第一讲：王牌销售员的心态训练
一、王牌销售员的基本认知
1. 销售职业的正确认知
2. 客户关系的正确认知
讨论：如何成为客户喜欢的销售员
讨论：面对拒绝如何调整好心态
二、三大方面，练就成功的销售
第一方面：心态
第二方面：知识
第三方面：技巧
案例：小李面对客户拒绝+人生攻击（职业素养让人惊叹）
三、王牌销售员必备的四大态度
1. 找寻动力的源泉
2. 自我肯定的态度
3. 拥有成功的渴望
4. 坚持不懈的精神
四、王牌销售员必备的四个特点
1. 强烈的自我驱动
2. 严谨的工作作风
3. 成为销冠的自我修炼
4. 超级链接的能力
五、王牌销售员必须坚持的五种信念
信念一：相信自己，足够自信
信念二：真心诚意地关心您的客户
信念三：始终保持积极和热忱
信念四：鞭策自己的意志力
信念五：尊重您的客户
六、对销售人员提出新的要求（六个“更”）
1. 比以往任何时刻更努力——行业大洗牌终将是适者生存
2. 比之前更关爱自己身体——销售不是青春饭，是持久战
3. 比竞争对手更精准——市场竞争根本就是一场生死考验
4. 比他人更关注科技力量——信息化、智能化、平台化
5. 比客户更了解行业——商业模式、有效转型、盈利项目
6. 比客户更了解经营——如何选人选品、现金周转模式、开源节流、核心竞争力
七、坚持六大原则，助你业绩倍增
原则一：成为新时代
原则二：我是顾问而非“销售人员”
原则三：我是营销专家
原则四：立即行动、拒绝等待
原则五：用心做好工作
原则六：树立成为销冠的信念

第二讲：王牌销售员必备的技能
一、六大知识运用
1. 商务礼仪
2. 法律
3. 财务
4. 心理学
5. 商务谈判
6. 时事政治（了解事件不聊观点）
二、专业内容储备运用
三、管理技巧的运用
1）激励 2）培训 3）沟通 4）策略
5）宣传 6）组织 7）执行 8）目标管理
工具：GSPA法则
工具：精力管理的金字塔

第三讲：王牌销售员开发客户的技巧提升
一、客户开发与管理
1. 开发精准客户
2. 陌生拜访“黄金四法则”
法则一：价值交换
法则二：身份对等
法则三：充分了解
法则四：言简意赅
案例：邀约姬十三（来自诸葛思远《朋友圈的人际高手》）
3. 电话营销应注意的五个方面
4. 价值塑造的三大方面
案例：华强集团李总为何前期准备需要15天
案例：吉利收购沃尔沃
5. 方案陈诉的技巧（清楚解决方案的受众人、设计解决方案、灵活应变）
6. 客户管理
1. 因地制宜、分而治之
2. 知彼方能成知己
3. 有限的精力做无限的关系
二、高效沟通的四大技巧
技巧一：倾听
技巧二：赞美
技巧三：重复问题
技巧四：理解认同
三、促进业务成交的手段
1. 有效促进成交的策略——沉默、承受、循序渐进、各个击破、转介绍成交
案例：胡小姐如何让南北药业做到现款进货
2. 面对不同风格的人策略不同
1）强硬派——沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移
2）戒备派——变不合作为合作、针锋相对、私下接触、让客户做出决定
3）固执派——先例策略、对症下药、投其所好、事实对抗
4）商人派——留有余地、先苦后甜、制约策略、多听少说
案例：李小姐如何成交神经质的客户
案例：欧小姐如何成交暴躁型客户

第四讲：王牌销售员四项训练（实战演练）
训练一：突破销售最大的心理障碍
训练二：让自己的说话有震撼力
实战演练：公众讲话之（3分钟让人记住你卖的东西）
训练三：王牌销售员的五大自检系列表
1）拜访接待自检表
2）洽谈谈判自检表
3）客户追踪根据自检表
4）销售日常工作自检表
5）销售阶段目标自荐表
互动：改进策略及总结
训练四：提升专业形象
工具：行销工具包
演练：王牌销售员把货卖出去还要把钱痛快的收回来
案例：一部《大染房》把拖欠3个月的巨款收回
课程总结

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