销售：《销售流程再造：助力企业利润最大化》
































销售流程再造
助力企业利润最大化




资深导师：王越
适合人员：
· 销售总监：构建高效销售体系。
· 区域经理：优化区域销售策略。
· 销售顾问：提升客户转化效率。
· 客户服务经理：增强客户忠诚度。
· 市场分析师：精准市场定位分析。
· 产品经理：协调产品与销售策略。

培训背景：
在当今快节奏的商业世界中，销售流程管理已成为企业成功的关键。一个明确、高效
的销售流程不仅能够提升销售业绩，更能在激烈的市场竞争中为企业赢得先机。然而，
许多企业在销售流程管理上仍存在诸多挑战，如流程不清晰、团队协作不畅、客户体验
不佳等，这些问题直接影响了销售效率和企业收益。


本课程深入探讨了销售流程的每一个环节，从潜在客户识别到成交后的跟踪服务，涵
盖了销售流程设计、客户关系建立、销售技巧提升、团队协作优化等多个方面。课程内
容结合了最新的销售理念和实战案例，旨在帮助企业构建一个系统化、标准化的销售流
程，从而提高销售团队的整体效能。


对于企业管理层来说，掌握销售流程管理的知识和技能，不仅能帮助他们更有效地选
拔和培养销售人才，更能确保销售团队与企业战略目标的一致性。对于参与课程的营销
相关人员，无论是销售新手还是资深销售人员，都能通过本课程获得宝贵的知识和技能
，提升个人职业素养，增强团队协作能力。


在市场竞争日益激烈的今天，任何在销售流程上的短板都可能成为制约企业发展的瓶
颈。因此，我们强烈推荐企业老板、人事经理以及营销相关人员参加本课程，以确保企
业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现持续、健康的发展。通过本课程的学习
，企业将能够构建起一个更加高效、更具竞争力的销售流程，为企业的长远发展打下坚
实的基础。

课程收益：
· 提升线索转化率：精准线索评估。
· 缩短销售周期：高效机会管理。
· 提高客户满意度：专业售后服务。
· 增加复购率：优化客户关系维护。
· 降低客户流失率：客户传播策略。
· 提升销售预测准确率：深入销售数据分析。
· 减少无效拜访：销售拜访管理。
· 提高成交率：强化独特卖点表达。
· 增强客户忠诚度：持续客户信息管理。
· 提升销售团队效能：销售流程监控优化。

课程大纲

• 第一章、市场定位
o 一、竞争程度
▪ 1、核心区域
▪ 2、强势区域
▪ 3、均势区域
▪ 4、弱势区域
▪ 5、空白区域
o 二、核心对手
▪ 1、竞品缺陷
▪ 2、客户隐患
▪ 3、我方优势
o 三、竞争策略
▪ 1、了解行业角色
▪ 2、寻找市场空隙
▪ 3、确定竞争目标
• 对抗策略；
• 取代策略；
• 避强策略；
▪ 4、先易后难推进
o 四、潜在数量
▪ 1、地域差异大
▪ 2、距离的远近
▪ 3、资源要匹配
o 五、集中程度
▪ 1、先攻客户集中的地方，后攻分散的地方；
▪ 2、市场距离上先近后远；
▪ 3、先攻投入少的，后攻投入大的
o 六、增长程度
▪ 1、抓住趋势
▪ 2、客户流动
o 七、购买能力
o 八、匹配程度
• 第二章、客户分类
o 第一、基于产品特征
▪ 1、特性
▪ 2、功能
▪ 3、用途
▪ 4、档次
o 第二、基于属性的分类
o 第三、需求偏好
o 第四、RFM模型
o 第五、基于行为的分类
▪ 一、产品类型
▪ 二、消费金额
▪ 三、渠道偏好
▪ 四、活跃程度
o 第六、价值潜力分类
o 第七、基于地理位置
o 第八、基于购买阶段
o 第九、基于忠诚度
▪ 一、持续忠诚
▪ 二、偶尔忠诚
▪ 三、条件忠诚
o 第十、精准鱼塘
• 第三章、寻找客户
o 第一节、线索获取
o 第二节、线索评估
▪ 第一、客户价值
• 一、历史价值
• 二、当前价值
• 三、潜在价值
▪ 第二、成本分析
• 一、所需投入费用
• 二、所需投入人员
• 三、所需投入时间
▪ 第三、回报分析
• 一、经济回报
• 二、品牌回报
o 第三节、机会评估
▪ 第一、机会的成熟度
▪ 第二、竞争的情况
o 第四节、机会分配
▪ 第一、如何分配？
▪ 第二、客户分配与跟进制度
• 一、首次接待的原则
• 二、非首次交原接待
• 三、交叉接待的处理
• 四、合作开单的制度
• 五、推荐单分成制度
• 六、切单处罚的制度
• 第四章、吸引客户
o 一、想客户做什么？
o 二、你能给什么？
o 三、为什么立即做？
o 四、执行间隔时间
o 五、预判退场理由
• 第五章、机会管理
o 第一节、销售拜访管理；
▪ 一、客户拜访
▪ 二、建立关系
▪ 三、需求分析
▪ 四、收集情报
▪ 五、产品演示
▪ 六、异议处理
▪ 七、活动策略
▪ 八、提供资讯
▪ 九、关系维护
o 第二节、机会转化
▪ 第一、提供证据
▪ 第二、谈判沟通
▪ 第三、部门协作
▪ 第四、订单管理
• 第六章、跟进客户
o 第一节、客户购买流程
▪ 第一、意向阶段
• 一、有问题吗？
• 二、问题严重吗？
• 三、能解决问题后回报大吗？
▪ 第二、方案阶段
• 一、档次选择
• 二、数量选择
• 三、时间选择
• 四、策略选择
▪ 第三、决策阶段
• 一、各部门意见
o 1、买的人
o 2、用的人
o 3、定标人
o 4、受益人
• 二、决策人意见
▪ 第四、评估阶段
• 一、与预期的差距
• 二、继续合作还是重新选择？
o 第二节、客户跟进流程
▪ 一、关注的焦点
▪ 二、存在的问题
▪ 三、问题的原因
▪ 四、我方的措施
▪ 五、成交的口号
▪ 六、客户的痛苦
▪ 七、常见的疑问
▪ 八、疑问的解释
▪ 九、决策的障碍
▪ 十、障碍的解决
o 第三节、杠杆借力
• 第七章、成交客户
o 一、独特卖点
▪ 1、规模表达
▪ 2、速度表达
▪ 3、领先表达
o 二、报价解释
▪ 1、价格详情
▪ 2、成本构成
▪ 3、风险防范
▪ 4、客户回报
o 三、超值赠品
o 四、风险承诺
o 五、成交效率
o 六、销售导具
• 第八章、留住客户
o 第一节、失败原因
o 第二节、售后服务
o 第三节、服务流程
• 第九章、客户传播
o 第一、谁可以转介绍？
o 第二、如何让对方配合？
o 第三、传播效果跟进
o 第四、传播素材；
• 第十章、客户信息管理；
o 第一节、长期未联系
▪ 一、领用超期
▪ 二、流失客户
▪ 三、沉睡客户
o 第二节、跟进未成功
▪ 第一、发生客户的投诉
▪ 第二、客户消耗不正常
▪ 第三、客户采购不正常
▪ 第四、客户升级不到位
o 第三节、跟进不达标
▪ 第一、跟进时间
▪ 第二、跟进方式
▪ 第三、跟进内容
▪ 第四、判断标准
o 第四节、维护不及时
o 第五节、人员的离职
o 第六节、客户不满意
o 第七节、战败的申请
• 第十一章、销售流程监控；
o 第一节、监控过程
▪ 第一、拆分客户不同接触点；
• 一、接触了什么
o 1、预先接触点
o 2、首次接触点
o 3、核心接触点
o 4、尾声接触点
o 6、内容接触点
• 二、互动类型
▪ 第二、制定销售各阶段标准；
• 一、所需时间
• 二、占用资源
• 三、实际转化
• 四、客户反馈
▪ 第三、定期评估实际的表现；
• 一、客户期望
• 二、客户感知
• 三、感知价值
• 四、客户满意
• 五、客户忠诚
o 第二节、销售数据分析和预测
▪ 第一、销售数据之间的关系
• 一、正相关
• 二、负相关
• 三、强相关
• 四、弱相关
• 五、累积效应
▪ 第二、销售数据的影响因素
• 一、季节性关系
• 二、地域的关系
• 三、客户定位关系
• 四、市场趋势关系
• 五、竞争者关系
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