销售:《客户需求分析》-6小时

  培训讲师:王越

讲师背景:
王越老师介绍-17年实战方法论基本信息:n中国人力资源标准化人才管理中心高级培训师;n国际标准化人才职业技能服务中心高级培训师;n曾任职可口可乐(中国)有限公司业务经理;n曾任职阿里巴巴网络技术有公司业务经理;n某国内500强制造业的销售总 详细>>

王越
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销售:《客户需求分析》-6小时详细内容

销售:《客户需求分析》-6小时

-1079500-913130客户需求分析
从洞察到落地全解析王越导师
 
适合人员:
销售人员:掌握客户层级需求差异,精准定位决策关键人
客户经理:识别客户部门价值诉求,提升方案匹配度
大客户经理:分析需求合理性,规避无效方案投入
销售主管:把握需求四阶段特征,制定跟进策略
销售内勤:掌握采购五适原则,优化商务支持流程
市场专员:分析客户心理动机,制定精准营销策略
销售总监:运用需求分类模型,优化团队培训体系
销售新人:学习需求挖掘工具,快速提升成单效率
课程大纲:
第一章、客户组织需求分析;
第一节、客户不同层级需求不同;
一、高层领导者需求分析
二、中层干部需求分析
三、基础主管需求分析
第二节、客户不同部门需求不同;
一、经济决策者-战略价值;
二、采购决策者-财务价值;
三、技术选型者-技术价值;
四、内部倡导者-部门价值;
五、使用者-体验价值;
第三节、需求的合理性分析;
第一、客户提出要求不一定合理;
1、我们解决不了客户说的问题;
2、根据不完整信息想象;
3、不了解现实而产生的错误期望;
第二、客户要求合理,但我方做不到;
1、不能花很大代价满足客户的需求;
2、客户说的内容无法导向我方的方案;
第三、客户要求合理,但我方无优势;
1、由竞争对手告诉客户的方案;
2、我方的解决方案与客户需求的匹配度低;
第二章、客户个人需求分析;
第一节、安全需求
第一、职场安全需求有哪些?
一、薪资福利
二、工作压力
三、工作稳定
四、职位安全
第二、追求安全需求的特点;
一、不出头,不出力、也不出错;
二、为了避嫌跟供应商保持距离;
1、一视同仁,公事公办的姿态,出了问题都认为是供应商的原因;
2、担心被人误解拿回扣;
3、对谁都很客气,跟谁都不红脸;
第三、哪些人追求安全需求;
一、没背景、将退休、初上任
二、以前公司采购出过事的人
三、政治斗争激烈担心被进攻
四、涉及利益众多不想得罪人
第二节、归属需求
第一、追求归属需要的特点
一、态度与高层一致;
二、获得领导的赏识;
三、搞好关系,防止被孤立;
第二、哪些人追求归属需要
第三节、尊重需求
第一、追求尊重需要的特点
一、证明自己;
1、急于证明自己,不惜与众为敌,我很强,是来解决问题的;
2、打压、否定你,因为你盖过他的风头,希望你能表现的可控;
3、表现欲强,满足自己虚荣心;
二、强调服从;
1、当发现别人意见不一致时,认定对方能力太差或顽固不化;
2、故意不采用老的供应商;
3、故意否定资历老的下属;
4、做恶人来获得别人尊重;
三、论资排辈;
第二、哪些人追求尊重需要
第四节、自我实现
第一、追求自我实现特点;
一、关注组织业务突破
二、强调企业市场地位
三、追求个人功成名就
第二、哪些人追求自我实现?
第三章、需求变化过程分析;
第一阶段、未知型-不知道自己需要什么;
第一、没有发现自己的问题与严重性;
一、从目前存在的问题与可能导致后果引导客户;
二、商品的优势要与客户解决的问题要一一对应;
第二、客户接触的第1家或前几家供应商;
第二阶段、不确定型-不知自己如何选择;
第一节、意识到自己的需求,想要作出改变;
一、受到不同竞争对手的影响;
二、如果把客户比作病人,销售者就是医生;
三、不要指望对方能够提供明确的购买要求;
第二节、客户采购有5个适当;
一、适价-对价格的需求
1、成本与质量合理平衡;
2、长期与短期利益平衡;
3、局部利益与整体利益;
4、费用与收益有效平衡;
二、适质-对质量的需求
1、同类比较
2、客户评价
3、竞争对手
4、品牌定位
三、适量-对数量的需求
1、实际需求
2、趋势变化
3、供应情况
4、库存成本
四、适时-对时间的需求
1、季节因素
2、促销折扣
3、价格趋势
4、生命周期
5、品质变化
6、假日影响
五、适地-对采购地址的需求
1、地理位置
2、交通条件
3、税务法规
4、产业集聚
第三节、案例
第一、对采购时间的建议;
一、本项目的优先级别;
1、对公司贡献的价值;
2、紧急性和时间压力;
3、目前资源的可用性;
4、项目风险和复杂性;
5、利益相关者的需求;
二、延误会有什么结果?
1、机会成本
2、拖延风险
3、信任和声誉
4、顾客不满
5、浪费时间和资源
第二、对采购预算的建议;
一、公司战略和目标;
二、历史数据和趋势;
三、风险和不确定性;
四、市场研究和调查;
五、现金流和资金需求;
六、绩效目标和奖励机制;
第三阶段、半确定型-大概知道怎么选择;
第一、具有相对明确的购买标准;
一、不要把不专业的客户要求(期望)当成需求;
二、有些人自以为什么都懂,实际上什么都不对;
三、此时客户所掌握信息不足或者只有片面信息;
第二、受内部不同人员的影响;
一、获得最终关键人的认可,才是获胜的关键;
二、每人都追求对自己利益最大化,减少损失;
三、从不同部门个人角度出发强调如何做选择;
第三、提供信息的同时,隐藏部份信息;
第四阶段、确定型-完全知道怎么选择;
第一、完全确定购买标准,且很难更改;
第二、我公司是客户靠后接触的供应商;
一、需要陪标、比价、判断行情、验证之前的想法;
二、从竞争者角度出发,告诉选择我们更好的地方。
第三、受客户的决策层个人直觉的影响;
第四、受第三方机构、行业人士的影响;
第四章、如何挖掘需求与动机?
第一节、挖掘客户的需求;
第一、基本型需求-基础保障;
一、保障产品或服务的最低可用性;
二、客户认为 “理所当然” 的核心需求;
三、满足时不会明显提升满意度,但不满足会严重降低满意度;
第二、期望型需求-竞争优势;
一、提升竞争壁垒;
二、优化投入方向;
三、制定差异化营销策略;
四、适应市场变化;
第三、兴奋型需求-创新突破;
一、客户未明确表达、甚至未意识到的需求;
二、提升品牌忠诚度;
三、创造溢价空间;
第四、无差异型需求-效率优化;
一、客户 “不关心、无感知”;
二、减少无效开发投入;
第五、反向型需求-风险规避;
一、客户明确不希望拥有的功能或特性;
二、避免负面体验;
三、细分市场适配;
第二节、客户需求动机分析;
第一、基础心理动机;
1、求美心理
2、求名心理
3、求新心理
4、求廉心理
第二、实用需求动机;
1、成本驱动
2、效率驱动
3、质量驱动
4、战略驱动
5、政策驱动
第三、复杂心理驱动;
一、恐惧动机
二、贪婪动机
三、从众心理
四、关系驱动
五、感情动机
第四、价值提升驱动;
一、组织内部驱动
二、竞争对标动机
第三节、挖掘客户需求的阻力;
第一、懒惰和固定思维;
一、习惯了,能持续忍受,不觉得问题存在;
二、如果习惯被打破,很多人会变得无所适从,抵触、痛苦、反抗;
三、长期做一件事就产生习惯、麻木,情绪波动越来越小;
四、对未接触事存在障碍,内心压力大,迈过后是海阔天空;
第二、自身能力的障碍;
一、缺少专业知识,不愿意改变;
二、无能力说服反对者认同;
三、申请费用过程很麻烦;
第三、对未知风险的恐惧;
一、客户以前曾改变过;
二、需要付出改变成本;
三、与之前销售的关系良好;
四、不希望供应商做强做大;

 

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