销售：《经销商管理：打造稳固渠道，助力企业市场扩张》-12小时

































经销商开发与管理


打造稳固渠道，助力企业市场扩张






资深导师：王越
适合人员：

· 销售总监：构建高效经销商网络，扩大市场覆盖。
· 渠道经理：优化经销商管理，提升渠道效能。
· 区域销售经理：精准区域市场开发，增强销售动力。
· 客户关系经理：深化客户关系，稳固经销商忠诚度。
· 市场发展专员：掌握市场趋势，指导经销商成长。
· 客户服务经理：提升客户服务，增强经销商售后满意度。

课程背景：


经销商网络如同企业的触角，延伸至市场的每一个角落。一个强大的经销商团队不仅
能够迅速扩大产品的市场覆盖，还能有效提升品牌的知名度和影响力。但是，如何开发
并管理好这支团队，却是一门需要精心钻研的艺术。


这门课程就是为那些渴望在市场上占据一席之地的企业量身定制。这门课程将带领您
的销售团队深入探索经销商的世界，从识别潜在合作伙伴到建立稳固的商业关系，从激
发经销商潜力到维护长期合作，每一步都至关重要。


我们将一起讨论如何打破传统思维，创新经销商招募策略；如何通过有效的沟通和协
调，解决合作中出现的各种问题。课程中，我们将结合丰富的实战案例，让学员在轻松
愉快的氛围中掌握经销商开发与管理的精髓。

您的销售团队是否已经准备好迎接新的挑战？在激烈的市场竞争中，一次精准的培训
可能就是您超越对手的关键。通过这门课程，让我们一起打造一支无坚不摧的经销商队
伍，为企业的繁荣发展注入新的活力。


别让您的经销商网络成为短板，现在就行动，让销售业绩飞跃增长！

课程收益：
1. 精准选择经销商：掌握选择技巧，确保销售渠道质量。
2. 提升销售网络效能：学习管理策略，激发经销商潜力。
3. 经销商分层管理：实现差异化管理，优化资源分配。
4. 提高拜访效率：明确拜访目的，提升终端销售表现。
5. 优化商圈分析：深入理解市场，制定有效销售策略。
6. 业绩增长策略：掌握提升经销商业绩的实战技巧。
7. 人员费效比优化：提升销售团队效率，降低人力成本。

课程大纲：

第一部份、经销商识别与选择
• 第一章、对经销商的认知
o 第一节、购买经销商的分销服务
▪
第一、通过经销商销售，而不是销售给经销商，产品核心功能是易卖
；
▪ 第二、本质是借网络、资金、关系、人才、展示、便捷、服务
▪ 第三、终端数量决定销售量，终端质量决定销售利润
o 第二节、经销商最看重“钱途”
▪ 第一、本产品能赚钱；
▪ 第二、维护目前老客户
▪ 第三、锻炼经销商团队
▪ 第四、协助经销商建渠道
▪ 第五、有力地与对手竞争
o 第三节、“唯品牌论”的格局正被打破
▪ 第一、品牌商品影响力在下降
▪ 第二、二三线品牌的崛起
▪ 第三、不良厂家将被淘汰
o 第四节、开发经销商整体思路
▪ 第一、先易后难，以寸进尺
▪ 第二、广泛播种，重点培育
▪ 第三、外围包抄，孤军易克
▪ 第四、扬长避短，组合出击
• 第二章、做好经销商画像
o 第一节、根据经销商老板特点
▪ 第一、子承父业型
▪ 第二、半路转行型
▪ 第三、销售单干型
▪ 第四、社会关系型
▪ 第五、功成名就型
▪ 第六. 轻松养老型
o 第二节、根据经销商经营类型
▪ 第一、垄断型经销商
▪ 第二、专业型经销商
▪ 第三、终端的服务型
o 第三节、根据经销商发展阶段
▪ 第一、创业期经销商
• 一、生存是第一目标
• 二、创业期选品特点
▪ 第二、成长期经销商
• 一、增长是第一目标
• 二、成长期选品特点
▪ 第三、成熟期经销商
• 一、商业模式是第一目标
• 二、成熟期选品特点
▪ 第四、成功期经销商
• 一、稳定是第一目标
• 二、成功期选品特点
o 第四节、产品不同阶段需要不同经销商
▪ 第一、产品导入期
▪ 第二、产品成长期
▪ 第三、产品成熟期
• 第三章、经销商分层分级管理
o 第一节、定位要匹配；
▪ 第一、避实击虚
• 一、不具备与大品牌相抗衡的资金、推广能力；
•
二、刚开始要选择大品牌忽视的、不愿做的、不会全力做的为“
战场”
• 三、弱势品牌广泛拜访很难拿到订单；
▪ 第二、局部优势
• 一、坚持“单位空间内高兵力比”原则
• 二、先做“事”，后做“市”，再做“势”
• 三、不同商圈、消费者的需求不能统一化；
▪ 第三、数量要适度；
• 一、有效覆盖，且不冲突
• 二、渠道密度太大的危害
• 三、影响渠道数量的因素
o 第三、意愿要匹配；
▪ 一、合作伙伴型
▪ 二、同床异梦型
▪ 三、投机经营型
o 第三节、经销商的价值
▪ 第一、品牌贡献
▪ 第二、利润贡献
▪ 第三、销量贡献
▪ 第四、营销贡献度

第二部份、商圈分析与日常拜访

• 第一章、清晰拜访目的
o 第一、愿意卖
o 第二、卖得快
o 第三、卖得多
o 第四、卖得全
o 第五、卖得久
o 第六、放心卖
o 第七、卖得好
o 第八、卖得广
• 第二章、日常拜访要求
o 第一节、对人员要求
▪ 第一、凭什么能够管理终端渠道
▪ 第二、拜访大终端对人员的要求
▪ 第三、拜访小终端对人员的要求
o 第二节、时间投入分配
▪ 第一、空白店
▪ 第二、目标店
▪ 第三、机会店
▪ 第四、新品店
▪ 第五、协议店
▪ 第六、竞争店
▪ 第七、铁杆店
▪ 第八、无效店
▪ 第九、核心店
• 第三章、日常拜访的“八定”
o 第一节、定片
▪ 第一、标注终端分布图
• 一、利用界线划分
• 二、根据送货车划分
• 三、根据业务方式划分
▪ 第二、对售点进行编号
▪ 第三、建立客户的档案
o 第二节、定级
o 第三节、定期
▪ 第一、固定时间拜访
▪ 第二、打拜访时间差
o 第四节、定时
▪ 第一、线路拜访时间设计
▪ 第二、不同渠道时间分配
▪ 第三、线路手册及时更新
o 第五节、定人
o 第七节、定量
o 第八节、定性


• 第三部份、如何提升经销商的业绩
o 第一章、客流量提升
▪ 第一、门店定位
▪ 第二、促销活动
• 一、固定活动
• 二、主题活动
▪ 第三、异业联盟
▪ 第四、老客裂变
▪ 第五、平衡客流
• 一、“流不到”、“流不停”、“流不匀”、“留不住”；
• 二、要让现场没有死角或者特别冷的地方；
o 第二章、进店率提升
▪ 第一、视觉的效果
▪ 第二、环境和氛围
▪ 第三、商品的定位
o 第三章、体验率提升
▪ 第一、体验商品人数/进店人数*100%
▪ 第二、单客引导的成本
• 一、增加店内的延长停留线与停留时间；
• 二、增加店外留客活动；
• 三、改变收银台的位置；
• 四、提高客户体验技巧；
o 第四章、转化率提升
▪ 第一节、消费者分类
• 第一、核心消费者
• 第二、基本消费者
• 第三、潜在消费者
▪ 第二节、消费者需求洞察
• 第一、为什么会购买？
• 第二、应用在何场合？
• 第三、买本产品原因？
o 一、哪些需求没有被满足？
o 二、什么原因没有被满足？
o 三、我方优势是什么
• 第四、如何让消费者知道？
o 一、跑流量模式还是留存模式
o 二、我们的产品要放到哪里？
• 第五、记录失败原因
▪ 第三节、如何做好促销
• 第一、促销机会分析
o 一、竞品机会点
▪ 1、主动型
▪ 2、相随型
▪ 3、被动型
o 二、终端机会点
o 三、推广的机会
o 四、场景机会点
o 五、团队的机会
• 第二、促销主题选择
o 一、数量促销
o 二、品项促销
o 三、金额促销
o 四、续单促销
o 五、节日促销
o 六、公益促销
o 七、联合促销
• 第三、促销效果总结
o 一、促销费效比
o 二、目标完成率
o 三、会员参与率
o 四、市场渗透率
o 五、品牌参活度
o 六、竞品的指数
• 第四、促销不良后果分析
o 一、促销依赖
o 二、促销疲软
o 三、价盘穿底
o 四、促销乱相
o 第五章、连单率提升
▪ 第一节、客质量
• 一、客单价
• 二、客单量
• 三、客品项
• 四、裸单率
▪ 第二节、客品量
• 一、品单价
• 二、动销率
• 三、正价率
▪ 第三节、商品结构分析
• 第一、正常商品结构
• 第二、异常商品结构
o 第六章、回头率提升
▪ 第一节、老会员贡献分析
• 一、新增会员率
• 二、会员客单价
• 三、会员回头率
• 四、vip会员占比
▪ 第二节、什么原因造成客流
• 第一、急性下降
• 第二、慢性下降
o 一、高毛利卖多了？
o 二、产品线不够全？
o 三、店员不专业？
o 四、对手太强大？
▪ 第三节、细化服务流程
o 第七章、传播率提升
▪ 第一节、提高客户满意度
▪ 第二节、优化传播导具与内容
o 第八章、售罄率提升
▪ 第一节、售罄率分类与计算
• 一、售罄率分类
• 二、计算方式
▪ 第二节、为什么提高售罄率
▪ 第三节、如何能提高售罄率
▪ 第四节、影响售罄率的原因
• 第一、季节因素
• 第二、员工原因
• 第三、商品原因
• 第四、对手原因
• 第五、其他原因

第四部份、如何做好经销商人员管理

o 第一章、人员费效比计算方式
▪ 第一、人员效果
▪ 第二、人员效率
▪ 第三、人事费效
▪ 第四、队伍结构
• 一、有效人力占比
• 二、绩优人力占比
• 三、人员配比分析
▪ 第五、做好区分
o 第二章、人效差的原因分析
▪ 第一、漏访
▪ 第二、漏单
▪ 第三、假单
▪ 第四、压货
▪ 第五、私单
▪ 第六、大单划小单
o 第三章、如何提升人员费效比
▪ 第一、做好激励
▪ 第二、改进流程
▪ 第三、精简人员
o 第四章、如何提高人员的时效比
▪ 第一节、创造营业额的时间
▪ 第二节、如何做好时间分配
• 一、在途、陈列、销售、交通、区间
• 二、不同门店拜访时间区别对待
▪ 第三节、预测最热销的时间
• 一、短期的暴涨
• 二、长期的增长

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