销售：《方案呈现：销售方案重点突出技巧》
销售：《方案呈现：销售方案重点突出技巧》详细内容
销售：《方案呈现：销售方案重点突出技巧》
方案呈现与重点突出技巧
资深导师：王越
适合人员：
1. 销售总监：提升团队方案说服力与控单力；
2. 售前顾问：精准传递技术方案核心价值；
3. 渠道经理：增强代理商方案落地配合度；
4. 销售运营：优化方案全流程决策转化率；
5. 产品经理：技术语言转译客户利益能力；
6. ToB市场经理：打造方案营销弹药库；
培训收益：
1. 3分钟抓住行业动向：政策、数据、案例三把抓;
2. 挖痛点快准狠：一眼看穿客户损失，刀刀见血;
3. 用数据说话：经济账、风险账...四本账算到客户心服;
4. 落地不扯皮：把方案拆成客户能直接抄作业的步骤;
5. 堵住客户嘴：提前把客户想说的“但是”都解决;
6. 见人说人话：价格党、技术控、怕风险...通通拿下;
7. 让客户忘不掉：埋记忆钩子，过半年还找你;
8. 复制销冠案例：同地区同痛点客户直接套模板.
课程大纲：
• 第一章、方案呈现逻辑设计；
o 第一节、行业趋势锚定；
▪ 一、政策导向
▪ 二、市场数据
▪ 三、标杆案例
o 第二节、客户痛点诊断；
▪ 一、客观描述客户现状；
▪ 二、用数据揭示当前损失；
▪ 三、放大问题后果；
o 第三节、价值量化展示；
▪ 一、经济账
▪ 二、非财账
▪ 三、风险账
▪ 四、政治账
o 第四节、实施路径规划与保障；
▪ 一、实施路径；
▪ 二、实施保障；
▪ 三、生态合作背书；
o 第五节、竞品对比可视化；
▪ 一、对比维度
▪ 二、公司方案
▪ 三、竞品方案
▪ 四、客户当前状态
▪ 五、客户价值
o 第六节、商务可行性设计；
▪ 一、客户常见异议前置处理；
▪ 二、三维保障体系；
▪ 三、敏捷交付路径；
o 第七节、标杆案例收尾；
▪ 一、同地域
▪ 二、同类型
▪ 三、同痛点
• 第二章、行动召唤层（缩短决策周期）；
o 第一节、阶梯式推进；
o 第二节、最小可行性方案；
o 第三节、风险对冲设计；
o 第四节、超额收益分成；
• 第三章、不同场景重点突出；
o 第一节、根据；不同的阶段；
▪ 一、初次拜访（问题识别期）
▪ 二、需求确认会（方案规划期）
▪ 三、方案比选会（决策评估期）
▪ 四、高层汇报会（战略决策期）
▪ 五、预算审批（临门期）
▪ 六、实施复盘（续约期）
o 第二节、根据不同客户需求；
▪ 一、价格敏感客户：性价比公式；
▪ 二、风险厌恶型客户：决策安全网；
▪ 三、技术型客户：深度技术穿透；
▪ 四、竞争对手已介入：差异化攻防战；
▪ 五、客户业务扩张期：强调可扩展性；
▪ 六、客户处于降本增效阶段：成本结构可视化；
▪ 七、时间敏感型：聚焦实施周期压缩能力；
• 第四章、记忆点留存设计；
o 第一节、为什么要设计记忆点？
▪ 一、遗忘曲线的威胁
▪ 二、信息过载的困境
▪ 三、决策依赖记忆锚点
o 第二节、记忆点设计的方法；
▪ 一、对抗遗忘的“三的法则”
▪ 二、数字公式法
▪ 三、类比冲击法
▪ 四、24小时记忆强化
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