销售:《电话营销:提升电话销售转化率》
销售:《电话营销:提升电话销售转化率》详细内容
销售:《电话营销:提升电话销售转化率》
提升电话销售转化率
-- 电销精英训练
资深导师:王越
适合人员:
1. 电话销售:提升技巧,增收。
2. 客服代表:增强沟通,提效。
3. 销售经理:优化团队,提效。
4. 市场专员:洞察需求,精准。
5. 商务代表:谈判有力,成交。
6. 客服经理:管理升级,提效。
7. 新入职员工:快速上手,成长。
培训背景:
在当今竞争激烈的商业环境中,企业的销售业绩往往取决于其销售团队的效率和专业能
力。电话销售作为一种重要的销售渠道,其转化率直接影响着企业的收益和市场竞争力
。
许多企业在电话销售过程中面临着诸多挑战:转化率低、客户流失严重、销售人员效率
低下等。这些问题不仅影响了销售业绩,更制约了企业的整体发展。
这不仅仅是一门课程,它是开启销售团队潜能的钥匙,是企业提升竞争力的秘密武器。
在瞬息万变的市场中,掌握高效电话销售技巧,意味着能够在激烈的竞争中占据先机,
赢得更多客户,实现业绩的持续增长。
此课程不仅适用于初入行的销售代表,更为资深销售顾问提供了宝贵的进阶知识,帮助
企业培养出一批又一批的销售尖兵,为公司的长远发展奠定坚实的基础。
立即报名,让您的销售团队在电话销售的战场上所向披靡!
解决问题:
1. 为什么销售人员总是被客户挂断电话?
2. 为什么销售脚本常常显得生硬不自然?
3. 为什么销售团队难以捕捉到客户的真实需求?
4. 为什么销售人员跟进客户总是虎头蛇尾?
5. 为什么电话销售人员只有苦劳、疲劳,就是没有功劳?
6. 为什么转化率始终低于预期水平?
7. 为什么电话销售中的异议处理显得无力?
8. 为什么客户会反感电话销售?
9. 为什么销售人员难以建立长期客户关系?
课程收益:
1. 提升转化率,提高成交率。
2. 精准客户定位,减少无效沟通。
3. 优化名单质量,提升名单有效性。
4. 增强沟通技巧,增加通话时长。
5. 提升报价接受度,提升报价成功率。
6. 减少客户流失,提高客户留存率。
7. 提高跟进效率,提升跟进转化率。
8. 增强异议处理,提升异议解决率。
9. 优化销售策略,缩短销售周期。
[pic]
课程大纲:
• 第一部分、客户细分与画像;
o 第一节、为什么要做客户画像?
▪ 第一、大海捞针,广撒网式销售,广种薄收,转化率很低;
• 1、无数次被拒绝后,人的热情与自信很快会枯竭;
•
2、只有勤劳、苦劳、疲劳,却没有功劳,只有效率,没有效果;
•
3、对客户一无所知,盲目销售,硬性推销,一厢情愿,只会败走
卖城;
•
4、没有定位,定位错误,失去方向感,茫茫市场,既找不到客户
,客户也找不到你;
▪ 第二、不能只考虑市场共性,而不考虑差异性;
• 一、把整个市场细分为若干子市场;
o 1、从“千人一面”转变到“千人千面”;
o
2、明白谁、在哪,什么时机,购买动机,购买需求、共性
及个性化特征;
o
3、了解购买行为前后的差异、以及影响重复购买的动机;
o
4、对客户分层、分级、分群,做好识客、获客、转化、留
客工作;
• 二、针对不同的子市场,推荐不同的产品;
• 三、知道自己现在和将来在什么领域、区域、产品发力;
o 1、面对大量客户,进行分阶营销;
o 2、不能用身体的勤奋代替大脑懒惰;
o 第二节、战略上不要太贪婪,用有限资源做太多事;
▪ 第一、任何公司无法占领和满足每一个客源市场;
▪ 第二、同时取悦所有人,就是得罪每个人;
▪ 第三、集中力量,局部优先、单点突破;
o 第三节、从客户的角度研究他是怎么看我们;
▪ 第一、迎合客户,不教育客户;
• 一、教育客户非常浪费时间,且风险大;
• 二、投其所好,给其所需,不强行销售;
▪ 第二、从客户的角度看待自己;
•
一、自己看自己,哪都好,重于泰山;但客户看我,漠不关心,
轻如鸿毛;
•
二、对现有客户背景、忠诚度、利润进行分析,找出共同点;
• 三、物以类聚,人以群分,门档户对,一拍即合;
▪ 第三、甄别出哪些该坚持、哪些该放弃;
•
1、价低、量少、难度大、要求多,时间急、态度差的客户严重分
散企业精力;
• 2、提升营销精准度、推荐的匹配度;
• 3、不追求微利、无利、负利营销,销售忌讳“本末倒置”
• 第二部分、名单质量转化率;
o 第一节、名单质量的重要性;
▪ 第一、只要名单质量够好,什么人都能出单;
▪ 第二、名单质量甚至能决定电销业务的生死;
▪ 第三、盲目努力,一步错,步步错;
o 第二节、如何判断名单质量;
▪ 第一、有很多新号码;
▪ 第二、有很多数字不吉利;
▪ 第三、前中后分别选三批测试;
▪ 第四、查询验证号码;
▪ 第五、换不同时间测试;
▪ 第六、对已接通客户分析;
• 一、分析他们的年龄,声音,语速,类型,意向;
• 二、而不是去判断停机,空号,错号,接通率,挂断率。
• 第三部分、有效通话转化率;
o 第一节、外显号码
▪ 第一、客户对于外显号码的类型非常敏感
▪ 第二、显示客户归属地
▪ 第三、号码标记
o 第二节、客户状态
o 第三节、拨打时间
▪ 第一、了解客户不同时段的接通意愿
▪ 第二、找准时间去沟通,有效沟通将显著提升。
o 第四节、称呼名字
▪ 第一、说出某人的名字时,对方会更专注于对话;
▪ 第二、显示了对他们的尊重和重视
▪
第三、多次使用对方的名字,可以帮助对方更容易记住你和你们之间
的对话
o 第五节、自我介绍
▪ 第一、不要造成销售员与客户地位不平等
▪ 第二、陌生客户对你是哪个公司通常没兴趣
▪ 第三、不清楚客户的需求,盲目推销
▪ 第四、不要让客户可觉得你真的打扰到他
▪ 第五、保持谦逊,避免夸大公司或个人成就;
o 第六节、直击痛点
▪ 第一、客户在特定情境下遇到的问题、困扰、挑战、需求
▪
第二、可能是实际存在的困难,也可能是潜在的、未被充分解决的需
求
▪ 第三、导致客户产生负面情绪,如不满、焦虑、失望等
• 第四部分、需求确认转化率;
o 第一阶段、未知型-不知道自己需要什么;
▪ 第一、没有发现自己的问题与严重性;
▪ 第二、客户接触的第1家或前几家供应商;
o 第二阶段、不确定型-不知自己如何选择;
▪ 第一节、意识到自己的需求,想要作出改变;
▪ 第二节、客户采购有5个适当;
o 第三阶段、半确定型-大概知道怎么选择;
▪ 第一、具有相对明确的购买标准;
▪ 第二、受不同人员的影响;
▪ 第三、提供信息的同时,隐藏部份信息;
o 第四阶段、确定型-完全知道怎么选择;
▪ 第一、完全确定购买标准,且很难更改;
▪ 第二、我公司是客户靠后接触的供应商;
• 第五部分、兴趣表达转化率;
o 第一节、根据不同客户角色;
▪ 一、买的人
▪ 二、用的人
▪ 三、受益人
▪ 四、定的人
▪ 五、决策人
▪ 六、刺激人
o 第二节、根据客户心理偏好;
o 第三节、基于产品的卖点;
• 第六部分、客户跟进转化率;
o 第一章、销售跟进的重要性;
▪ 第一节、为什么要跟进客户?
• 一、了解客户的购买进度;
• 第二、加深印象,拉近关系
o 一、别指望第一次沟通就记住你,以及内容;
o 二、别指望第一次沟通就能说服客户;
o 三、通过不断的来往增加双方的粘性;
▪ 第二节、抢占时间与注意力
• 第一、客户在我公司花的时间越多,给竞争者时间越少;
• 第二、44%的销售人员一般跟进客户1次就放弃了;
•
第三、判断客户在离开后发生了哪些事,考察了哪些供应商;
▪ 第三节、如何判断谁在推进客户?
• 第一、竞争对手推进;
• 第二、我方主动推进;
o 第二章、跟进理由以及频率;
▪ 第一节、要选择何种借口
• 第一、为每一次跟进找到漂亮的借口;
• 第二、每次跟进不要流露强烈的渴望;
• 第三、跟进客户的方法举例;
▪ 第二节、跟进客户的频率
• 第一、跟进客户频率的要求;
• 第二、不同级别客户跟进频率;
• 第三、要重点关注推进的时机;
▪ 第三节、要坚持持之以恒
• 第一、前期紧后期松;
• 第二、不要有畏难情绪
• 第三、及时布下内线;
• 第七部分、异议处理转化率;
o 第一节、没有需求
▪ 第一、探索潜在的问题
▪ 第二、建立长期的关系
▪ 第三、询问未来的机会
▪ 第四、保持礼貌和专业
o 第二节、时间问题
▪ 第一、原因分析
• 一、客户可能真的在忙
• 二、希望控制自己的日程安排
▪ 第二、处理的建议
• 一、表达理解和尊重
• 二、提议简短通话
• 三、安排后续时间
• 四、利用其他沟通渠道
o 第三节、价格问题
▪ 第一、强调物有所值
▪ 第二、比较总成本
▪ 第三、突出售后服务
▪ 第四、提供定制化方案
▪ 第五、适当教育客户
▪ 第六、提供附加价值
▪ 第七、做好价格让步准备
o 第四节、已有供应商
▪ 第一、了解现有供应商的情况
▪ 第二、探索合作或补充关系
▪ 第三、提供免费的产品或服务
▪ 第四、等待合适的时机
o 第五节、决策阻力
▪ 第一、没有权限或不是他负责
▪ 第二、确认对方身份和职责
▪ 第三、确认决策路径
▪ 第四、请求引荐或转接
o 第六节、预算限制
▪ 第一、了解具体的预算范围
▪ 第二、强调为客户带来的价值
▪ 第三、提供量身定制的方案
▪ 第四、了解客户预算周期
▪ 第五、提供替代产品
o 第七节、负面体验
▪ 第一、表达同情和理解
▪ 第二、询问具体问题
▪ 第三、强调差异性
▪ 第四、提供案例参考
▪ 第五、强调保障措施
• 第八部分、提升成交转化率;
o 第一节、需要商量
▪ 第一、表达理解和尊重
▪ 第二、询问商量对象
▪ 第三、提供必要的资料
▪ 第四、请求商量后提供反馈
▪ 第五、约定下次跟进的时间
o 第二节、考虑时间
▪ 第一、有疑问,但不好说;
▪ 第二、有疑问,但提不出来;
▪ 第三、还想比较别的供应商;
▪ 第四、留出时间验证沟通的内容;
▪ 第五、需要让自己冷静下来;
o 第三节、比较价格
o 第四节、等段时间
▪ 第一、了解客户当下最重要最急的事;
▪ 第二、强调这件事的重要程度;
• 第九部分、电销复盘;
o 第一节、了解每个阶段转化率
o 第二节、识别与分析瓶颈
▪ 第一、找出客户流失最多的阶段,这些阶段是需要改进的瓶颈。
▪ 第二、对于每个瓶颈阶段,分析可能的原因
▪
第三、收集并分析客户在各个阶段的反馈,了解他们的疑虑、问题和
需求。
o 第三节、做好持续的优化
▪ 第一、日期分析
▪ 第二、时间分析
▪ 第三、市场表现
▪ 第四、客户类型
• 一、平均成交时间
• 二、平均交易规模
• 三、跟进转化率
• 四、客户留存率
▪ 第五、产品表现
▪ 第六、销售人员
• 一、语音分析
• 二、情感分析
▪ 第七、销售周期
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