定制课程《销售说服力-销售口才训练》-6小时

-1076960-911225414528031750right563880销售说服力-销售口才训练
资深导师：王越
课程大纲：
第一章、情感控制-取信于人
第一节、态度好；
一、沟通成功的先决条件是和谐气氛；
1、攻心为上，利诱次之，令逼为下；
人在宣泄情绪时，往往不记得具体内容，甚至不记得主题；
盛气凌人的架势，导致沟通多半要失败；
很多时候，说话的内容并不重要，态度才是重点；
人的情绪一上来，你讲的道理，根本没有任何用处，场面反而更难控制；
2、负面情绪导致无效的沟通；
不能让对方内疚、害怕、惭愧来满足我方需求；
一味地猛烈抨击对方，导致沟通变成情绪的对抗。
不接对方负面情绪，不根据对方情绪做出反应；
二、情绪不对，内容就会被扭曲；
1、情绪会影响人的判断力；
高兴时，说的话大多都是本意，反之，不是本意；
70%是情绪，30%是内容因素
用兵之道，攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下
2、所以不要喜欢钱，喜欢与人打交道；
不和朋友做生意，但是要和生意人做朋友；
好的客户关系构成销售的壁垒，让竞品没机会。
表面上是两家公司合作，实际上70%时间都是两个人沟通；
决定买，往往需要很长时间，决定不买，只要1秒钟就够了；
三、营造安全、良好的沟通气氛；
1、你可以不喜欢，但不要伤害，态度要好；
2、失去信任之后，一切行为都是白费力气；
3、支持和理解对方，才能获得对方的好感。
人都希望被别人关爱、关怀与信任；
第二节、攀交情；
第一、事实的相同
1、大部分人都喜欢跟自己相近的人在一起玩；
2、同乡、同校、同龄、同好，相同行为特征；
3、相同的文化、思想、信仰等特征；
4、认同对方心情、想法与观点、要求、立场；
二、第三方相同
三、曾经的相同
四、未来想相同
第三节、表理解；
一、不同人对同一件事看法不能绝对一致；
1、尊重他们的独特观点、个人主张。
2、肯定对方的感受和意见，即使你不完全同意。
二、不同人对同一件事采取的行动不一样；
尊重别人的不同，别人才会尊重自己独特；
三、相同人不同阶段对相同事看法不一样；
避免急于给出自己的意见或解决方案；
遵循谈话的节奏；
第二章、重新解释-凡事都有两面性
第一节、凡事发生都好与坏的意义；
第一、把负面陈述改成正面陈述；
1、因为什么导致的结果？
2、假设具备什么条件就能解决问题？
3、接下来你会采用什么方法解决？
第二、把推卸责任变成承担责任；
一、面临着挑战
二、预示着改变
三、意味着成长
第二节、相同行为会有多个解释；
第一、认可对方的动机；
一、无恶不作的坏人，都坚定认为自己在“伸张正义”；
1、当怀疑动机时，说什么都白说，说什么都不对；
2、有的人说我们，不论什么态度、方式、对错，都能接受，很之，很抵触；
二、永远假设人是对的，只不过是事儿错了；
1、人的尊严、能力、品德、都不容侵犯、不容怀疑；
2、不要把行为本身等同于内在本质；
三、双方虽然局部上竞争，但整体上是合作关系；
四、根据对方情绪背后的需求与动机做出反应；
亲和动机
成就动机
权力动机
第二、要对事不对人；
第三、不要把对手妖魔化；
一、表情与内心不一致
二、说的与做的不一致
三、需求与要求不一致
四、理想与现实不一致
五、行为与实际不一致
第三章、时间角度-时间会证明一切
第一节、强调过去
第一、回顾过去的经验和成果
第二、强调过去的教训和教育
第三、引用过去的数据和调研
第四、讲述过去的成功案例
第五、夸大过去的问题和挑战
第六、回顾过去的趋势和发展
第二节、强调现在
第一、利用近因效应
第二、强调短期收益
第三、强调现实接轨
第四、利用时间压力
第五、创造紧迫感
第三节、强调未来
第一、强调长远利益
第二、强调长期关系
第三、强调持续改进
第四、未来的机会和挑战
第五、风险和机会的平衡
第四章、空间角度-从多个角度思考
第一节、向上推理
第一、宏观的角度
第二、综合的分析
第三、政策和法规
第四、战略与规划
第五、效率和效果
第六、可行性分析
第二节、中间平移
第一、列出可能的替代方案
第二、评估和比较
第三、选择最佳方案
第三节、向下细分
第一、分而治之
一、将大的议题分解成小的可处理的部分
1、拆分问题，可以让问题更容易被人所理解
2、将大问题分解为小问题，通常更容易找到解决方案
二、从一个很空，很虚的问题，具体思考到每个细节
每步、每项、每天、每人
三、确定问题的优先级和依赖关系
哪些子问题是紧急和重要的，以及哪些子问题需要在其他子问题之前解决。
第二、分类维度
第三、不同特征
第四、地理位置
第五、不同功能
第六、不同等级
第五章、人物角度-屁股决定人的脑袋
第一节、对于自己-如果你是我；
第一、积极树立良好的个人形象；
一、人没有第二次机会建立自己第一印象；
1、人都是外貌协会的，都是先看脸的动物；
2、不是对内容无兴趣，只是对人没有好感；
二、不是帅不帅，而是是否符合信任标准；
三、适当的包装自己，彼此会被气场左右；
1、有的人跟他做1000元生意都不放心；
2、说什么不重要，重要的是谁在说的；
第二、通过个人的威信进行说服；
第三、承认弱点并提供解决方案；
第四、个人没有或者不同的利益；
第五、要鼓励对方进行换位思考；
第二节、对于你-如果我是你；
第一、了解对方观点和立场；
一、了解对方的观点、需求、利益、困难与风险；
二、关心对方的利益，你是个有诚意的实在人；
第二、强调对方的利益
一、不怕你考虑自己的利益，就怕你不考虑他利益；
1、任何人站在自己角度讲的任何话都是100%对的；
2、不能我想怎样对你，就怎样对你；
二、主动关心对方的利益，可以掩盖你的动机；
第三、尊重对方选择权
一、凡是争吵，都在证明自己是对的；
1、只追求双方一致认同，不接受异议；
2、只为证明自己的对的，对方是错的；
3、自己喜欢占据主导，打压贬低他人；
二、不打断别人发言，只“说”不“听”；
三、不要用自己喜欢的方式对待别人；
第三节、对于他-如果你是他；
第一、找对方害怕或在乎的人；
一、当冲突无法解决时，可以引入中立的第三方；
二、不同人，身分不同，说相同的话，效果不同；
三、引导对方转向内部谈判；
第二、有哪些第三方的人？
一、对方亲属；
二、竞争对手；
三、对方同事；
四、对方客户；
五、权威专家；
第三、进行分开谈判战术；
一、分别跟不同的利益相关人员单独沟通；
二、平衡不同人员的权益，避免偏袒某一方面。
第四节、对于大家-大家的看法
第一、利用社交的认同；
一、行为对公司、团队、部门的影响；
二、自己在团队中的角色；
第二、寻找双方共同点；
第五节、对于系统-社会道德规范
第一、利用社会压力；
第二、强调道德伦理；
第三、罗列法律规则；
第四、引用行业标准；
第六章、情景角度-对错只是背景不同
第一节、没有对错，只是背景不同；
第一、没有不对的行为，只是在特定环境中没有效果；
第二、多给对方一个理由，他在改变时就少一分痛苦；
第二节、要给对方利益；
一、给予对方好处；
1、以远利加以诱惑；
2、找对方利益相关方结盟；
3、双方交换利益；
4、回扣、送礼等；
二、做合理的让步；
双方可以接受的折中方案
第三节、给对方画大饼；
第四节、给予对方处罚；
第一、恼羞成怒；
第二、责备对手；
第三、软硬兼施；
第四、杀一儆百；
第七章、其他角度
第一节、用事实证明
第一、引用类似案例；
第二、利用统计数据；
第三、用事实和真相；
第四、利用证人说法；
第五、利用成功报道；
第二节、举反例证明
第一、如果正面证明困难，列举一个例外；
第二、否定观点B反向证明观点A是正确的；
第三节、利用比对证明
第一、改变比较对象；
第二、罗列利弊分析；
第四节、用反击其身
第一、危胁对方；
第二、反驳对方；
1、证据不充足、不支持、不合法，或只支持部分；
2、逻辑不通、时间不对、程序不支持、客观条件不允许；
第三、惩罚对方；
一、以硬碰硬，剥夺对方一些好处；
二、找一些不好的伤害加在他身上；
第四、承受惩罚；
第五、不要自证清白；
第五节、价值的排列
第一、根据紧急性
第二、根据重要性
第三、根据回报率
第四、按成果产出
第五、按前置条件
第六、风险和挑战
第七、团队的能力
第八、客户满意度
第六节、确认对方信念
第一、为什么要这么说、要求、做；
一、因偶发性的事件；
二、因为社交圈影响；
三、因为过往的知识；
四、根据过往的经验；
第二、有什么信念，得到什么结果；
一、我相信值得，就做，不值得，就不做；
二、总认为事情就应该是我所认为的发生；
第七节、凡事有多个结果
第一、成功
按计划或期望发展，达到预期的目标；
第二、失败
不如预期，无法达到期望的目标；
第三、延迟
因为各种原因被推迟或延迟；
第四、改进
出现了更好的结果或解决方案；
第五、惊喜
超出了预期的范围；
第六、不完全满意
结果虽然达到了一定程度，但并不能完全满足期望；
第七、不确定性
结果存在多种可能性；
第八、意外情况
出现了意料之外的结果；
第九、学习经验
带来了宝贵的教训和经验；
第十、不可预测
完全意想不到的结果出现；
第十一、问题解决
解决了之前存在的问题或困难；第十二、破坏性结果
导致了破坏、损失或负面影响；
第八节、持久的耐心
第一、80%的妥协与让步在最后20%时间作出的；
一、轻易得到的，都不觉得有价值；
二、得之不易的，才会更加的珍惜；
三、怎么也得不到的，才会铭记于心；
第二、让对方知道，自己做决定是非常困难的过程。

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