定制课程：《智慧建筑：客户开发维护与谈判技巧》

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客户开发维护与谈判技巧
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资深导师：王越
适合人员：
‌销售总监‌：精准筛选高价值客户，提升转化率
‌客户经理‌：分层打击决策链，加速项目成交
‌商务拓展经理‌：挖掘新兴渠道，抢占市场先机
‌大客户经理‌：定制政企需求方案，强化标杆背书
‌售前技术支持‌：量化方案价值，击溃竞品威胁
‌销售工程师‌：技术匹配精准谈判，缩短决策周期
‌渠道经理‌：聚焦核心渠道资源，提升响应效率
‌项目经理‌：预判谈判风险，保障交付可控
‌客户成功经理‌：闭环满意度管理，延长客户生命周期
培训收益：
掌握客户精准画像，提升线索转化率
优化资源分配，聚焦高价值客户群体
缩短销售周期，精准匹配客户需求阶段
降低无效沟通，提升销售团队效率
构建政府/企业客户分层攻单策略
量化方案价值，增强客户决策信心
建立风险预警机制，规避合作隐患
强化谈判准备，提高商务条款胜率
设计差异化方案，突破竞争对手壁垒
提升客户记忆点，延长决策窗口期
课程大纲：
第一章、销售线索的筛选与评估；
第一节、明确线索来源与画像；
第一、行业聚焦；
一、政府及公共事业客户；
二、房地产开发企业；
三、建筑工程 / 总包企业；
四、物业管理与商业地产；
五、产业园区与工业客户；
第二、线索来源；
一、线下线索；
1、行业展会；
2、政企对接会；
3、陌拜与圈层渗透；
4、生态伙伴合作；
5、老客户转介绍；
二、线上线索；
1、官网与内容营销；
2、B2B 平台与搜索引擎；
3、社交媒体与社群运营；
第三、为什么要细分线索来源？
一、不同客户群体对渠道接受度有差异；
1、年轻群体偏好社交媒体和移动端；
2、传统企业更依赖线下展会或直销；
二、不同渠道吸引的客户群体存在差异；
1、通过行业展会获取的客户更关注产品专业性和定制化；
2、社交媒体引流的客户更看重品牌调性和互动体验。
三、不同渠道进入的客户，所处阶段不同；
1、搜索关键词 “价格最低” 的客户可能处于决策阶段；
2、通过内容营销吸引的客户可能处于认知阶段；
3、来自行业论坛的客户更关注技术参数；
4、通过转介绍的客户更重视信任背书，需提供成功案例；
四、不同渠道客户对服务时效、沟通方式的要求存在差异；
1、线上咨询客户需要即时响应
2、线下客户更注重面对面服务体验
五、识别高价值来源的渠道；
1、如何识别高效渠道？
1.1、转化率不同；
2.2、获客成本不同；
2.3、响应速度不同；
2.4、客户质量不同；
2、集中资源优先服务核心渠道；
六、适应市场变化，识别新兴渠道机会；
1、市场环境在不断变化，客户来源渠道也在不断演变；
2、发现潜力渠道，提前布局，抢占市场先机；
第二节、线索筛选与评估管理；
第一、筛选线索的依据；
一、项目预算匹配度评估；
二、决策链清晰度评估；
1、决策层级；
1.1、企业客户
1.2、政府项目
2、关键人；
技术决策者（总工） vs. 预算决策者（采购负责人）。
3、无效信号；
三、需求及紧迫度评估；
1、新建项目
1.1、设计阶段（易介入）
1.2、施工阶段（需抢进度）
1.3、交付阶段（仅能做改造）
2、改造项目
3、紧迫度分级；
四、潜力与战略意义评估；
1、短期潜力
1.1、单项目规模
1.2、复购可能性
2、战略价值
2.1、行业标杆
2.2、政策红利
2.3、技术沉淀
五、技术匹配度分析；
六、竞争对手威胁评估；
1、差异化优势；
2、风险预警；
七、风险评估；
1、资金风险；
2、技术风险；
3、商务风险；
第二、线索优先级排序；
一、打分权重（总分 100 分）；
预算匹配度（20 分）+ 决策链（15 分）+ 需求紧迫度（15 分）+ 潜力与战略（20 分）+ 技术匹配（15 分）+ 竞品威胁（10 分）+ 风险（5 分）
二、分级标准；
第三节、制定个性化销售方案；
第一、精准定位需求类型；
一、根据客户类型划分；
1、政府客户；
政策合规性（如双碳目标）、政绩标杆、财政预算规范性、国产化率、数据安全
2、开发商；
提升项目溢价、降低后期运维成本、满足绿色建筑认证要求
3、总包方；
缩短工期、控制成本、减少技术风险
4、企业类；
节能降本、管理效率提升、符合行业监管要求、ROI周期
二、根据行业场景聚焦；
1、智慧医院；
2、产业园区；
3、商业综合体；
4、文博场馆；
5、学校教室；
第二、客户潜在需求分析；
一、合规需求
二、成本焦虑
三、技术瓶颈
四、管理痛点
五、政策机遇
六、战略诉求
第三、决策链分层打击；
一、高层决策者（董事长/分管副市长）
二、技术部门（CTO/总工程师）
三、财务部门（CFO）
四、业务部门（物业总监/工程部长）
五、外部影响者（设计院/监理单位）
六、政策监管方（住建局/大数据局）
第二章、方案呈现的逻辑结构与重点突出技巧；
第一节、方案呈现逻辑设计；
第一、行业趋势锚定；
一、政策与行业趋势分析；
二、技术趋势解读；
三、市场需求洞察；
四、地方性补贴匹配；
五、标杆案例实证；
第二、客户痛点诊断；
一、客观描述客户现状；
1、设计阶段
2、施工阶段
3、运维阶段
二、用数据揭示当前损失；
三、放大问题后果；
第三、价值量化展示；
一、经济账
二、非财账
三、风险账
四、政治账
第四、实施路径规划与保障；
一、实施路径；
二、实施保障；
三、生态合作背书；
第五、竞品对比可视化；
一、对比维度
二、公司方案
三、竞品方案
四、客户当前状态
五、客户价值
第六、商务可行性设计；
一、预设顾虑解决方案；
1、技术复杂性与实施难度
2、成本投入与回报周期
3、数据安全与系统风险
4、后期维护与升级难题
5、兼容性与行业标准
二、三维保障体系；
1、技术风险规避；
2、合作风险保障；
3、资金风险压力；
三、敏捷交付路径；
第七、标杆案例收尾；
一、同地域
二、同类型
三、同痛点
第二节、行动召唤层（缩短决策周期）；
第一、阶梯式推进；
第二、最小可行性方案；
第三、风险对冲设计；
第四、超额收益分成；
第三节、不同场景重点突出；
第一、根据不同的阶段；
一、初次拜访（问题识别期）
二、需求确认会（方案规划期）
三、方案比选会（决策评估期）
四、高层汇报会（战略决策期）
五、预算审批（临门期）
六、实施复盘（续约期）
第二、根据不同客户需求；
一、价格敏感客户；
二、风险厌恶型客户；
三、技术型客户；
四、竞争对手已介入；
五、客户业务扩张期；
六、客户处于降本增效阶段；
七、时间敏感型；
第四节、记忆点留存设计；
第一、为什么要设计记忆点？
一、遗忘曲线的威胁；
二、信息过载的困境；
三、决策依赖记忆锚点；
第二、记忆点设计的方法；
一、对抗遗忘的“三的法则”；
二、数字公式法；
三、类比冲击法；
四、24小时记忆强化；
第三章、谈判技巧与成交策略；
第一节、谈判前期的准备工作；
第一、资料弹药准备；
一、价值证明包；
1、数据可视化报告；
2、客户证言视频；
3、政策匹配清单；
二、技术方案模板；
1、不同的客户类型；
2、对应的推荐方案；
3、差异化核心价值点；
三、风险预案库；
1、价格质疑
2、技术质疑
3、实施周期
4、后期维护
第二、团队协同准备；
一、角色分工表；
1、技术支援；
2、法务保障；
3、高层背书；
4、商务经理；
二、授权边界确认；
1、财务边界
2、技术边界
3、信息边界
4、风险边界
5、资源边界
6、时间边界
第三、情景预演，打造条件反射；
一、客户攻击点；
二、反制的策略；
三、可视化证据；
四、预判客户要求降幅；
五、让步维度-谈判筹码设计；
1、技术类筹码
2、服务类筹码
3、商务类筹码
4、资源类筹码
六、可置换的条件；
七、底线管理清单；
第四、竞品防御体系，预埋杀招；
一、情报收集与弱点挖掘；
1、技术弱点；
2、服务弱点；
3、商务漏洞；
4、交付黑历史；
二、本公司应对武器；
三、可视化证据；
四、压力测试模型；
第五、风险预判表；
一、风险类型；
1、需求偏离风险
2、政策风险
3、竞争风险
4、支付风险
5、合同条款风险
6、市场风险
7、合同主体风险
8、交付风险
二、预警信号；
三、风险评估维度
四、应对方案；
第二节、谈判的目标设定；
第一、谈判目标的分类；
一、核心业务目标；
1、项目报价
2、技术方案
3、交付周期
4、付款条件
二、战略延伸目标；
1、样板工程
2、数据归属
3、后续维护
三、风险控制目标；
1、违约责任
2、知识产权
3、验收标准
第二、目标设定方法；
一、谈判目标设定依据；
1、客户维度
2、项目维度
3、技术维度
4、项目成本
5、客户预算
6、市场行情
二、谈判目标分级矩阵；
1、必赢项
2、争取项
3、保底项
三、建立项目红线清单；
1、不接受垫资超过合同额30%
2、拒绝开放核心算法源代码
3、规避无限期免费运维条款
第三节、谈判中妥协与让步；
第一、让步原则；
一、价值对等原则；
1、首轮技术让步
2、二次服务让步
3、三次付款调整
4、风险共担条款
二、阶梯递进原则；
三、风险对冲原则；
四、动态置换原则；
第二、让步禁忌与破解；
一、过早暴露底线；
二、无条件让步；
三、让步幅度失控；
四、让步风险防控
第三、让步阶梯模板；
一、预判客户需求；
二、我方初始立场；
三、可让步空间；
四、对应回报要求
第四节、异议预判与话术应对；
第一、价格类异议
一、常见异议
“太贵了”“别人家更便宜”
二、成本重构法
1、初始成本
设备报价 1200万
2、隐性成本节约
智能预调试减少20%施工变更
3、生命周期价值
能耗管理系统年省电费150万
4、风险规避价值
自研设备免接口费
第二、效果类异议
一、质疑效果真实性；
1、技术原理：用通俗类比解释技术逻辑
2、实验数据：展示实验室/小场景验证结果
3、规模验证：提供同规模项目完整周期报告
二、对比竞品效果优势；
1、效果维度拆解术
2、成本-效果平衡公式
三、担忧效果持续性；
1、技术保障
2、服务保障
3、合约保障
第三、风险类异议
一、技术实施风险
二、交付延期风险
三、系统兼容风险
四、政策合规风险
第四、合作惯性异议
第五、决策类异议
第六、服务类异议
第四章、客户满意度调查提升客户忠诚度；
第一节、明确调查目标与设计问卷；
第一、聚焦核心指标；
1、技术维度
2、服务维度
3、交付效率
4、售后响应
5、价值维度
6、关系维度
第二、精准样本选择；
一、区分客户类型；
二、按项目规模分层；
三、分层分类调研；
四、优先覆盖样本；
第三、潜在需求洞察；
第二节、数据分析与结果应用。
第一、客户关系管理；
一、高价值客户维护
二、风险客户挽回
三、商机挖掘应用
第二、核心分析模型；
一、优势区（高重高满）
二、改进区（高重低满）
三、机会区（低重高满）
四、维持区（低重低满）
第三、分级改进机制
一、问题级别
二、响应标准
三、责任部门
四、整改要求
五、验收周期
六、闭环验证

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