定制课程：《眼镜店引流、连带与复购技巧》































眼镜店引流、连带与复购实战技巧
提升业绩，打造持续盈利门店





资深导师：王越


适合人员：
1. 店长：提升业绩，必学！
2. 销售员：增进技能，多卖！
3. 客服：优化服务，留客！
4. 运营：精进流程，提效！
5. 市场营销：引流拓客，必备！
6. 数据分析：数据驱动，精准！

课程背景：

在当今竞争激烈的眼镜零售市场中，引流、连带销售与复购能力的提升已成为眼镜店
持续盈利与增长的关键。然而，许多眼镜店在面临市场挑战时，往往缺乏有效的策略与
技巧来应对，导致客流量下滑、销售额增长乏力，客户忠诚度不高。



针对这一现状，我们特别推出了“眼镜店引流、连带与复购技巧”课程。本课程旨在帮
助眼镜店店长掌握一套系统、实用的策略与方法，以有效提升眼镜店的引流能力、连带
销售技巧和客户复购率。


通过学习，能够更好地应对市场竞争，吸引更多潜在客户进店，提升单次交易价值，
并促进客户的长期复购行为。这将直接带动眼镜店销售额的增长，提升盈利能力，为企
业创造更大的商业价值。






在快速变化的市场环境中，每耽误一天，就可能失去更多的市场份额和客户。因此，
立即让您的店长学习并掌握这些关键技巧，对于眼镜店的长期发展至关重要。



选择这门课程，就是选择为您的眼镜店注入新的活力与竞争力。我们相信，通过系统
学习，您的店长将能够成为眼镜店引流、连带销售与复购领域的专家，为企业的持续发
展贡献重要力量。立即行动，为您的眼镜店开启新的增长篇章！


解决问题：

为什么客流稀少？策略缺失，定位模糊。


为什么转化率低？陈列杂乱，氛围欠佳。


为什么连带难做？技巧不足，知识匮乏。


为什么复购鲜见？关系未建，体系缺失。


为什么促销乏力？方案老套，缺乏创新。


为什么忠诚度低？会员制度，尚未建立。


为什么库存积压？管理不善，预测不准。


为什么服务欠佳？培训不足，标准缺失。


为什么品牌弱化？宣传不足，形象模糊。


培训收益：
1. 精准引流，提升进店率。
2. 提升客户留存率，增加复购率。
3. 精准营销，降低获客成本。
4. 优化产品线，提升销售额。
5. 提升销售人员技能，增加成交率。
6. 深化客户服务，提升满意度。
7. 有效连带销售，客单价提升。
8. 增强品牌忠诚度，会员增长。
9. 减少客户流失，挽回率提升。

课程大纲

• 解决问题一：如何引流/留
o 第一部分、眼镜店商圈分析；
▪ 第一章、商圈分类；
• 第一节、商业区
o 第一、行为特征
o 第二、群体特征
• 第二节、住宅区
o 一、追求便利
o 二、家庭导向
o 三、价格敏感
o 四、稳定忠诚
o 五、服务品质
• 第三节、文教区
o 一、偏年轻化
o 二、价格敏感
o 三、功能需求
o 四、社交需求
o 五、小学、中学与大学要分开；
• 第四节、办公区
o 一、职业化需求
o 二、时间敏感
o 三、偏好品质与品牌
o 四、收入差距大
o 五、口碑传播
• 第五节、工业区
o 一、追求实用性
o 二、功能性需求
o 三、价格敏感度
o 四、定制服务
▪ 第二章、辐射范围；
• 第一节、按距离划分；
o 一、核心区域；
o 二、次级区域；
o 三、边缘区域；
• 第二节、按照来店所需的时间；
o 一、徒步圈
o 二、骑车圈
o 三、乘车圈
o 四、开车圈
• 第三节、竞争者情况；
o 第一、商圈内同类型的门店数量；
o 第二、商圈内同类型门店面积；
o 第三、核心竞争者情况；
▪ 第三章、不同商圈流量；
• 第一、购物时间
• 第二、客流高峰
o 第二部分、眼镜店目标人群；
▪ 第一章、核心消费者特征细分；
• 第一、年龄
o 一、青年
o 二、中年
o 三、老年
• 第二、性别
o 一、风格与款式偏好
o 二、品牌认知度
o 三、购买目的与用途
o 四、购物体验与决策过程
• 第三、收入
o 一、价格敏感度
o 二、品牌偏好
o 三、材质和工艺
o 四、购物渠道
▪ 第二章、核心消费者心理偏好；
• 一、求廉
• 二、求值
• 三、求精
• 四、求新
• 五、求美
• 六、情感
• 七、求安
• 八、方便
▪ 第三章、核心消费者职业细分；
▪ 第四章、推荐眼镜要考虑哪些因素？
• 一、个人风格
• 二、舒服程度
• 三、使用环境
• 四、个人预算
o 第三部分、眼镜店店外引流；
▪ 一、线上工具
▪ 二、自然流量
▪ 三、视觉引流
▪ 四、环境营造
o 第四部分、眼镜店店内引流；
▪ 第一章、细分顾客体验过程；
• 第一节、顾客不会无缘无故流失；
• 第二节、产品经济时代已成为过去；
o 第一、卖什么消费者购买什么；
o 第二、现在是充分竞争的时代；
• 第三节、情感经济的时代正在到来；
o 第一、消费者不再仅仅满足物质本身；
o 第二、终端就是做人，关注人，而不是关注钱；
▪ 一、第一次成交是靠产品的魅力；
▪ 二、因为态度而离开的消费者；
▪ 三、第二次成交是靠服务的魅力；
▪ 第二章、制定相应服务内容；
• 第一、份内服务
o 1、免费更换鼻托服务
o 2、免费眼镜清洗服务
o 3、免费镜架矫正服务
o 4、免费专业验光服务
o 5、免费赠送清洁液
o 6、免费提供眼镜防滑
• 第二、情感服务
o 一、热情接待
o 二、舒适感服务
o 三、尊重与接纳
o 四、增加购物的乐趣
• 第三、超前服务
o 一、预测需求
o 二、预购服务
o 三、配送服务
o 四、预见性提醒
o 五、健康检查
o 六、眼部理疗
• 第四、惊喜服务
o 一、付完钱后礼品赠送；
o 二、付钱时的价格优惠；
o 三、个性化的定制服务；
o 四、环保回收计划；
• 第五、边缘服务
o 一、过度服务
o 二、不真诚
o 三、过度推销
o 四、隐私保护不足
▪ 第三章、设计服务过程亮点；
• 第一节、凤头设计
o 第一、开端进行惊喜的服务设计；
▪ 一、遵守提前亮原则，管理好第一印象
▪ 二、消费者与公司的第一次互动；
▪ 三、为接下来的事情奠定基调；
o 第二、第一印象设计
• 第二节、巅峰时刻
o 第一、商品陈列；
o 第二、验光阶段；
o 第三、试戴体验；
o 第四、微调阶段；
• 第三节、谷底时刻
o 第一、哪些情况下消费者体验效果差？
o 第二、消除不好体验；
• 第四节、豹尾设计
o 第一、为什么管理最后印象？
▪ 一、最后的印象会留下持久的印象；
▪ 二、为消费者体验画上强有力的句号；
▪ 三、不要急于结束跟顾客的关系；
o 第二、针对未购买的顾客；
▪ 一、未购买原因
▪ 二、未购买服务
o 第三、针对已购买的顾客；
▪ 一、离开阶段
▪ 二、后续互动
▪ 第四章、预测不同阶段目标；
• 第一、消费者期望
o
一、满怀期待，到了你这里，每个人都有“基础预期”；
o 二、物有所值还是物低所值取决于消费者的期待；
• 第二、消费者感知
o 一、实际评价比事前期待高；
o 二、实际评价比事前期待低；
o 三、实际评价和事前期待水平相近；
• 第三、感知的价值
▪ 第五章、绘制顾客情感曲线；
• 第一、在不同触点下体验的情绪，情感变化；
o 一、非常满意，很满意，满意，一般，不舒服、糟糕
o 二、消费者“跳槽”绝对不是偶然的
• 第二、问题点越多说明该节点的体验越差；
▪ 第六章、做好持续产品优化；
• 一、评估现有的产品线；
• 二、精简与扩充产品线；
• 三、产品差异化与定位；
• 四、价格策略的调整；
• 五、陈列与展示优化；


• 解决问题二：眼镜店连带技巧
o 第一章、挖掘需求而不仅满足要求；
▪ 第一节、客户需求远不止口头上的要求；
• 第一、不要自我设限，为了成交而成交，急于结束销售；
o 1、太早送客，只会逼着客户只能去其他公司；
o 2、不好意思跟客户去要，客户也不会主动给；
• 第二、客户是否有能力够买需要测试；
o 一、大部分的消费者不知道要什么；
o 二、销售人员要解决货找人的问题；
• 第三、客户购买潜能是可以被激发的；
▪ 第二节、没人规定客户买单后不能再买；
• 第一、第一次成交是销售服务的开始；
• 第二、满足客户的需求需要从小到大；
• 第三、做好分阶段的销售；
o 第二章、深挖销售人员自身的潜力；
▪ 第一节、销售人员的增值能力低；
•
第一、名气越大、性价比越高的企业，销售人员的竞争力越差；


• 第二、不要变成“人力资源负债”；
• 第三、很多销售人员没有增值；
▪ 第二节、销售就是跟别人抢客户；
• 第一、很少有客户不对比就做出选择；
• 第二、销售人员要获得完整的客户；
• 第三、重视人的价值，而不仅仅是产品价值；
o 第三章、提前做好不同产品的组合；
▪ 第一、颜色搭配
• 一、冷暖对比
• 二、同色系搭配
• 三、中性色搭配
▪ 第二、材质搭配
• 一、金属与皮革
• 二、塑料与木质
▪ 第三、形状搭配
• 一、方形眼镜与圆形服装
• 二、复古眼镜与现代服装
▪ 第四、功能搭配
• 一、户外眼镜与运动装备
• 二、阅读眼镜与书房配饰
• 三、职业眼镜与正装
▪ 第五、场合搭配
• 一、正式场合
• 二、休闲场合
▪ 第六、做好备用
• 解决问题三：眼镜店离店引流/复购
o 第一章、消费者与品牌关系；
▪ 一、潜在的消费者
▪ 二、考察消费者
▪ 三、兴趣消费者
▪ 四、成交消费者
▪ 五、拥护消费者
▪ 六、忠诚消费者
▪ 七、流失消费者；
o 第二章、加强售后沟通互动；
▪ 一、定期沟通
▪ 二、收集反馈
▪ 三、提供信息
▪ 四、客户培训
▪ 五、举办活动
▪ 六、客户社群
o 第三章、激励客户多次购买；
▪ 第一、奖励多次购买；
• 一、积分奖励
• 二、会员专享
• 三、定制奖励
• 四、媒体互动
• 五、生日礼遇
▪ 第二、增加购买门槛
• 一、会员制度
• 二、预约购买
• 三、推荐机制
• 四、最低消费
o 第四章、增加客户退出成本；
▪ 第一、积分或奖励过期；
▪ 第二、会员的特权丧失；
▪ 第三、定制化服务消失；
▪ 第四、购买历史优惠消失；
▪ 第五、丧失库存的优先权；
o 第五章、客户流失原因分析；
▪ 第一、产品因素
▪ 第二、服务因素
▪ 第三、价格因素
▪ 第四、客户自身因素
▪ 第五、竞争对手因素

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