定制课程：《压力容器企业市场开发与竞争策略》

-1076960-911225414528031750right563880压力容器企业市场开发与竞争策略
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资深导师：王越
课程大纲：
第一部份、市场调研及分析；
第一章、调研方式
一、深度访谈
二、竞争分析
三、专家访谈
四、交叉比较
五、产品测试
第二章、市场规模
第一、总体规模
第二、增长趋势
一、快速增长
二、增长缓慢
第三、盈利水平
第四、市场潜力
第三章、市场需求
第一、客户使用压力容器中存在的问题
一、维护成本高
二、技术要求
三、运输和储存难题
四、容器寿命有限
五、腐蚀和磨损
六、疲劳和应力集中
七、泄漏和渗透
八、无法检测内部缺陷
九、影响环境和可持续发展
十、不正确的操作、维护或检修
第二、选择压力容器中存在的问题
一、材料问题
二、制造问题
三、安装问题
四、检测问题
五、维护问题
六、泄漏问题
七、锤击凸包问题
八、无意外压力升高问题
九、应力腐蚀开裂问题
第四章、技术趋势
第一、环保和节能
一、热绝缘材料
二、保温材料
三、金属涂层
四、真空层
五、气体填充材料
第二、材料的创新
一、玻璃纤维增强塑料（GRP）
二、碳纤维复合材料（CFRP）
三、高强度钢材
四、高性能陶瓷材料
五、具有自修复能力的材料
第三、远程监测和故障预测
第四、轻量化和紧凑型设计
第五、结构强度与可靠性提升
第六、使用寿命的延长
第七、数据驱动的运维管理
第八、安全防护技术的提升
第五章、竞争格局
第一、不完全竞争
第二、无差异竞争
第三、完全竞争
第四、对抗性垄断
第五、垄断竞争
第六、寡头垄断
第七、纯粹垄断
第六章、市场风险
第一、市场需求波动风险
第二、技术创新风险
第三、市场竞争风险
第四、市场价格波动风险
第五、财务风险
第七章、盈利模式
第一、设计制造收费模式
第二、委托加工收费模式
第三、销售收费模式
第四、维修保养与售后服务收费模式
第五、压力容器设计与工程咨询
第六、压力容器性能测试服务
第七、代理销售收费模式
第八、租赁压力容器
第九、压力容器配套设备销售
第十、技术咨询和培训
第二部份、客户细分；
第一节、为什么细分客户？
第一、每家公司都可以将产品卖到全世界；
一、大海捞针，无数次被拒绝，热情与自信很快枯竭；
二、把整个市场细分为若干子市场；
三、同一时间只做一部份项目、一部分客户和产品；
第二、每家公司都会有自己的宣传半径；
一、销售半径
二、传播半径
三、心理距离
第三、迎合客户，不教育客户；
一、教育客户非常浪费时间，且风险大，给产品找合适的对象；
二、对现有客户背景、忠诚度、利润进行分析，找出共同点；
三、甄别出哪些该坚持、哪些该放弃；
第二节、如何细分客户？
第一、按行业细分
一、工业领域需求
二、石油和天然气
三、医疗领域需求
四、制药行业需求
五、食品加工需求
六、航空航天行业
七、建筑工程需求
八、农业需求
九、水处理需求
第二、按产品细分
一、用途细分
一、储存
二、运输
三、处理压力气体或液体
二、材料细分
一、钢质容器
二、铝质容器
三、复合材料容器
三、容量细分
一、小型容器
二、中型容器
三、大型容器
四、工作压力
一、低压容器
二、中压容器
三、高压容器
五、工作温度
一、低温容器
二、常温容器
三、高温容器
六、存储介质
一、液态容器
二、气态容器
三、固态容器
七、特殊功能
一、防爆容器
二、防腐容器
三、隔热容器
八、使用环境
一、户外容器
二、室内容器
三、海洋容器
九、制造工艺
一、焊接容器
二、铸造容器
三、锻造容器
第三部份、区域划分；
第一节、区域划分依据；
第一、根据市场规模划分
一、较小规模市场
二、中等规模市场
三、大型规模市场
第二、根据市场增长潜力
一、抓住趋势
二、客户流动
第三、根据市场竞争程度
一、对抗策略；
二、取代策略；
三、避强策略；
第四、根据客户集中程度
一、先攻客户数量集中的地方，后攻分散的地方
二、市场距离上先近后远
三、先攻投入少的，后攻投入大的
第五、根据匹配的程度；
一、公司的市场增长率
二、公司的客户满意度
三、公司的竞争力分析
四、公司价格稳定性
五、公司交易的成本
第六、根据地方政府支持力度
第七、根据根据客户类型
第二节、区域开拓的原则；
第一、谨慎测试
一、为什么要谨慎测试？
二、开发市场测试什么？
三、精准开发的4个原则；
第二、重点进攻
第三、有效复制
第四、迅速扩张
第五、及时放弃
第四部份、市场竞争策略
第一章、为什么要竞争？
第一节、失败是因为别人成功了；
第一、客户很少做不对比的决策；
第二、任何公司只有相对的优势；
第三、对对手进行准确的分析和画像；
第二节、通过竞争认清自己；
第一、销售是否优秀取决于竞争对手的优秀程度；
第二、没有完全了解对手的情况下，不要盲目出战。
第三节、提高团队管理水平；
第一、团队要保持危机感；
第二、没有对手会产生恐惧和孤独；
第三、在竞争中获得竞争优势；
第二章、如何选择对手？
第一节、不要发起全面对抗；
第一、打不痛别人且容易被群起而攻之；
第二、南北差异；
第三、大小之分；
一、领域专注度
二、资金实力
三、灵活程度
四、客户关系
五、竞争策略
第四、盈亏之别；
一、经营策略
二、人才吸纳
三、市场扩张
第五、新老之别；
一、市场经验
二、客户关系
三、竞争策略
第二节、选择对手的角度；
第一、站在企业的角度
一、行业地位
二、目标市场
三、资源和能力
第二、站在客户的角度
第三、站在竞争者角度
第三章、竞争对手分析；
第一、公司规模和市场份额
一、销售额
二、利润率
三、市场份额
第二、产品和服务
1、容器材质
2、压力等级
3、适应环境
4、安全阀和爆破片
5、保温和冷却
6、寿命和耐久性
7、泄漏和安全性
8、爆炸压力
9、容器壁厚
10、容器的连接方式
11、安全阀和压力表
12、维护检修便利性
第三、客户群体
第四、售后服务
第五、战略目标
第六、人才队伍
第四章、竞争策略调整；
第一节、做好卖点的提炼；
第一、根据客户需求提炼卖点；
一、将公司特色转换为客户价值（对客户代表什么意义）；
二、以量化的数据进行表达，转化为利润或成本；
三、潜在客户不会自动将卖点转化为自身的价值；
第二、根据竞争对手提炼卖点；一、能够解决别人无法解决的问题；
二、放大优势、弱化劣势、规避威胁；
1、产品特性差异化
2、技术创新差异化
3、产品品质差异化
4、客户体验差异化
第三、根据公司进行提炼卖点；
一、目标客户；
二、规模表达；
三、速度表达；
四、领先表达；
五、地域定位；
第四、对卖点提炼要求；
第二节、竞争策略的调整；
第一、发现市场中的空隙；
第一、市场创新空隙
第二、客户体验空隙
第三、价格竞争空隙
第四、区域市场空隙
第五、客户细分空隙
第六、渠道选择空隙
第二、哪些行为可能引起对手反击？
一、降价策略
二、抢占客户
三、抄袭产品
四、广告规模
五、攻击优势
六、挖对手员工
七、挑战式宣言
第三、预判进攻后对手的反击；
一、遭遇反击的概率
二、多久后会被反击
四、反击力度与决心
五、预测被反击影响
六、应对反击的措施

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