定制课程：《白酒终端负责人培训》-12小时

































《白酒终端负责人培训》






资深导师：王越


适合人员：

1. 店长：掌握商圈分析提升门店业绩
2. 区域经理：明确辐射范围优化区域规划
3. 营销总监：学会促销策略提高活动效果
4. 商品经理：知晓货品定位合理规划产品线
5. 运营经理：了解消费者需求提升运营效率
6. 客服经理：理解情感服务增强客户粘性
7. 销售主管：掌握连单技巧提升团队销售力
8. 市场专员：洞察流量高峰精准捕捉商机
9. 招商经理：明确竞争情况优化商圈布局
10. 零售督导：绘制服务蓝图提升终端体验


培训收益：

1. 掌握商圈分类与分析方法；
2. 明确门店辐射范围划分逻辑；
3. 学会洞察消费者需求特征；
4. 知晓货品角色定位与分布；
5. 了解促销机会及方式选择；
6. 提升客流量获取策略能力；
7. 掌握连单率提升方法技巧；
8. 学会复购率提升有效策略；
9. 理解情感经济时代服务要点；
10. 能绘制终端服务蓝图优化服务。

课程大纲：

• 第一部分、商圈与门店分析；
o 第一章、商圈分类；
▪ 一、商业区
▪ 二、住宅区
▪ 三、文教区
▪ 四、办公区
▪ 五、工业区
o 第二章、辐射范围；
▪ 第一、按距离划分；
• 一、核心区域；
• 二、次级区域；
• 三、边缘区域；
▪ 第二、按照来店所需的时间；
• 1、徒步圈
• 2、骑车圈
• 3、乘车圈
• 4、开车圈
▪ 第三、竞争者情况；
• 1、商圈内同类型的门店数量；
• 2、商圈内同类型门店面积；
• 3、大型超市的白酒专区；
o 第三章、流量高峰；
▪ 1、工作日午休；
▪ 2、下班后时段；
▪ 3、夜市高峰期；
▪ 4、周末高峰期；
▪ 5、节假日前夕；
▪ 6、特殊的事件；
▪ 7、天气变化高峰期；
▪ 8、大型活动或展览举办期间
▪ 9、季节性高峰；
o 第四章、核心竞争者情况；
▪ 第一、品相结构
▪ 第二、核心产品
▪ 第三、价格区间
▪ 第四、陈列策略
▪ 第五、促销方式
▪ 第六、活动频率
▪ 第七、服务体验
▪ 第八、门店氛围
• 第二部分、消费者分析；
o 第一章、目标顾客；
▪ 第一节、按人群划分；
▪ 第二节、按等级分类；
• 第一、核心消费者
• 第二、基本消费者
• 第三、潜在消费者
o 第二章、消费者需求洞察；
▪ 第一节、购买时间；
▪ 第二节、购买频率；
▪ 第三节、购买地点；
▪ 第四节、购买决策
▪ 第五节、比价习惯
• 第三部份、货品的分析；
o 第一章、不同货品角色定位；
o 第二章、不同产品贡献分布；
▪ 第一节、不同产品销售额占比；
▪ 第二节、新产品占比高；
▪ 第三节、老产品占比高；
▪ 第四节、根据利润分析；
o 第三章、影响畅销度的原因；
▪ 第一、销售习惯与能力的影响；
▪ 第二、公司考核制度的影响；
▪ 第三、产品的生命周期的影响；
• 第四部分、促销的方式；
o 第一章、促销机会分析；
▪ 第一、主动型；
▪ 第二、被动型；
o 第二章、促销方式选择；
o 第三章、促销效果总结；
▪ 一、销售额与销量
▪ 二、顾客流量
▪ 三、顾客转化
▪ 四、新顾客量
▪ 五、回头客比例
▪ 六、成本效益
▪ 七、目标达成率
▪ 八、产品组合销售
▪ 九、竞争反应
▪ 十、长期效果评估
o 第四章、促销反应评估；
▪ 一、促销依赖
▪ 二、促销疲软
▪ 三、价盘穿底
▪ 四、促销乱相
▪ 五、缺乏吸引
▪ 六、传递不充分
▪ 七、促销时间不当
▪ 八、促销与需求不匹配
• 第五部份、业绩提升；
o 第一章、获客-如何提升客流量？
▪ 第一节、外部流量
• 第一、提高店铺可见度；
• 第二、做好异业联盟；
o 一、联盟单位
o 二、联盟目的
• 第三、加强客户关怀；
▪ 第二节、内部流量
• 第一、研究顾客的购物习惯；
o 一、入店行走路线；
▪ 1、高流量区
▪ 2、低流量区
▪ 3、视线焦点区
o 二、停留点；
o 三、转弯点；
o 四、目光停留点；
o 五、退出点；
• 第二、门店位置的细分；
o 1、橱窗区
o 2、入口展示区
o 3、迎客区
o 4、快速流通区
o 5、主力商品区
o 6、特色商品区
o 7、高端专区陈列
o 8、促销区
o 9、结账区
o 10、休息区
• 第三、优化产品线；
o 一、评估现有的产品线；
o 二、精简与扩充产品线；
o 三、产品差异化与定位；
o 四、价格策略的调整；
o 五、陈列与展示优化；
▪ 第三节、客流失原因
• 第一、急性下降
• 第二、慢性下降
o 第二章、提客-如何提升连单率？
▪ 第一节、客户正价率
• 第一、为什么关注正价率？
• 第二、正价销售现状分析；
• 第三、教会销售人员不降价销售；
▪ 第二节、客户单价
• 第一、如何计算客单价？
• 第二、如何提高客单价；
▪ 第三节、客品数
• 第一、为什么关注客品数？
• 第二、如何计算客品数？
• 第三、如何提高客品数？
▪ 第四节、客单量
• 第一、为什么要关注客单量？
• 第二、客单量计算方式；
• 第三、如何提高客单量；
o 第三章、复购-如何提升回头率？
▪ 第一节、为什么要关注复购率？
▪ 第二节、如何统计复购率？
▪ 第三节、如何提高复购率？
• 第六部分、客情关系；
o 第一章、产品经济时代已成为过去；
▪ 第一、卖什么消费者购买什么；
▪ 第二、现在是充分竞争的时代；
o 第二章、情感经济时代正在到来；
▪ 第一节、商业终归服务于人；
• 第一、消费者不再仅仅满足物质本身；
• 第二、终端就是做人，关注人，而不是关注钱；
▪ 第三节、从产品驱动转向服务驱动；
• 一、因为价格而离开的消费者；
• 二、因为质量而离开的消费者；
• 三、因为态度而离开的消费者；
▪ 第四节、消费者不会无缘无故流失；
•
第一、不同时间、不同阶段，目的、行为、触点、问题点、期望
点不同；
• 第二、让消费者有任何感受不好的点，都有可能转身离开；
•
第三、消费者购买行为可能是理性的，也可能是情景刺激而产生
的冲动行为；
o 第三章、细化终端服务分类；
▪ 第一节、份内服务
▪ 第二节、渴望服务
▪ 第三节、超前服务
▪ 第四节、情感服务
▪ 第五节、特色服务
▪ 第六节、惊喜服务
▪ 第七节、边缘服务
o 第四章、做好服务亮点设计；
▪ 第一节、凤头设计
▪ 第二节、豹尾设计
▪ 第三节、巅峰时刻
▪ 第四节、谷底时刻
o 第五章、绘制终端服务蓝图；
▪ 第一节、还原消费者的购买行为；
•
第一、消费者购买过程经历哪些环节，起点、过点、停点、终点
；
•
第二、按消费者购买时间顺序，也可以根据消费者购买场景顺序
；
o 1、门店外观
o 2、入口阶段
o 3、浏览阶段
o 4、兴趣激发
o 5、对比选择
o 6、咨询互动
o 7、体验阶段
o 8、购买阶段
o 9、结账阶段
o 10、离开阶段
o 11、后续互动
•
第三、从以“消费者为中心”转为“消费者与场景结合为中心”；
▪ 第二节、预测不同阶段的目标；
• 第一、消费者期望
• 第二、消费者感知
• 第三、感知价值
▪ 第三节、绘制消费者情感曲线；
• 第一、在不同场景下体验的情绪，情感变化；
• 第二、评估消费者是超出预期还是低于预期；
▪ 第四节、消费者不同阶段痛点；
• 第一、问题点越多说明该节点的体验越差；
• 第二、发现消费者的痛点与洞察产品机会点；
▪ 第五节、对照标杆优化服务；
▪ 第六节、寻找新的商业机会；

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