定制课程：《白酒行业终端开发与维护》

































《白酒行业终端开发与维护》


寻客、识客、吸客、黏客、升客、留客






资深导师：王越
课程大纲

• 第一部分、寻客
o 第一章、开展销售借力；
▪ 第一节、从推销时代转变到推荐时代；
• 第一、情感经济时代，谁在说比说什么更重要；
o 一、销售需要借助别人名气、友情、信用等；
o 二、通过别人传播，用终端影响与带动终端；
▪
1、每一个终端后面都有一个准终端链，灯塔效应
；
▪
2、以前交易是终点，做推销，今天是起点，做推
荐；
▪ 3、成功接近终端是成功销售的第一步；
• 第二、提高销售人员自身的价值；
o 一、习惯性共享自己人脉；
o 二、学会组建虚拟团队；
▪ 1、凡事，不要去创造答案，而要寻找答案；
▪ 2、能力，靠自己，能量，靠别人；
• 第三、销售借力的目的；
o 一、获得精准终端名单；
o 二、获得跟进终端地图；
o 三、降低终端信任成本；
o 四、持续做好口碑营销；
▪ 第二节、如何选择借力对象；
• 第一、合作伙伴的价值分析；
o 一、给终端带来经济实惠
o 二、对合作伙伴带来好处
o 三、让终端不压自己价格
o 四、让自己变得更有价值
• 第二、如何对伙伴进行分类管理；
o 第二章、寻找“精准鱼塘”；
▪ 第一、相似性，才能引起共鸣；
▪ 第二、不同终端圈子不同；
• 第二部分、识客
o 第一章、商圈的分析
▪ 第一节、商圈分类
▪ 第二节、商圈调研
• 第一、商圈分级
o 一、根据商圈距离
o 二、根据商圈环境
• 第二、门店位置
o 一、位置优先
o 二、阻碍客流
o 三、门店背景
o 四、邻铺分析
• 第三、竞品分析
o 第二章、消费者分析
o 第三章、老板的偏好
▪ 第一节、老板个性偏好
• 一、求廉
• 二、求值
• 三、求精
• 四、求新
• 五、求美
• 六、情感
• 七、求安
• 八、方便
▪ 第二节、老板的背景
• 第一、子承父业型
• 第二、半路转行型
• 第三、销售单干型
• 第四、社会关系型
• 第五、功成名就型
• 第六. 轻松养老型
o 第四章、终端的发展
▪ 第一节、创业期终端
• 第一、生存是第一目标
o 一、没人、没钱、没精力、魄力不足，相对保守；
o 二、客情能力远大于运营能力，服务一流；
• 第二、创业期选品特点
▪ 第二节、成长期终端
• 第一、增长是第一目标
• 第二、成长期选品特点
o 1、高折扣、高返利，赊账、宽松信用政策；
o
2、产品结构要合理，最大限度利用当地网络，提高辅货率
；
o 3、多个一线品牌运作，减少杂牌产品；
▪ 第三节、成熟期终端
• 第一、商业模式是第一目标
• 第二、成熟期选品特点
o 一、利润优先原则
o 二、关注产品逻辑
▪ 一线品牌承担基本运营成本；
▪ 二线品牌保证正常生存；
▪ 三线品牌阶段性增加收入；
o 三、害怕对门和邻居的心理
▪ 第四节、成功期终端
• 第一、稳定是第一目标
• 第二、成功期选品特点
o 第五章、同行的竞争
▪ 第一、求同
▪ 第二、求异
▪ 第三、对抗
▪ 第四、跟随
o 第六章、产品的阶段
▪ 第一节、产品导入期
▪ 第二节、产品成长期
▪ 第三节、产品成熟期
o 第七章、终端的价值
▪ 第一、品牌贡献
▪ 第二、利润贡献
▪ 第三、销量贡献
▪ 第四、营销贡献度
• 第三部分、吸客
o 第一章、不同终端关注的焦点
▪ 第一、本产品能赚钱；
▪ 第二、维护目前老终端
▪ 第三、锻炼终端团队
▪ 第四、提高终端的形象
▪ 第五、有力地与对手竞争
o 第二章、不同终端存在的问题
▪ 第一、客流量低
▪ 第二、转化率低
▪ 第三、客单价低
▪ 第四、客单量低
▪ 第五、利润率低
▪ 第六、回头率低
▪ 第七、大订单少
o 第三章、终端存在问题的原因
▪ 第一、库存管理不当
▪ 第二、对员工管理不善
▪ 第三、店内环境不够重视
▪ 第四、缺乏营销策略
▪ 第五、对竞争对手不够重视
▪ 第六、对消费者的需求了解不够
▪ 第七、对新产品的引进不够及时
▪ 第八、未建立良好的顾客关系
▪ 第九、对店内运营数据不够重视
▪ 第十、未能发挥地理位置优势
o 第四章、遇到的阻力
▪ 第一、不信任，有戒心，不愿意交流
▪ 第二、现有供应商关系稳定，不易打破
▪ 第三、库存充足，暂时没有进货需求
▪ 第四、竞争激烈，其他品牌提供更有吸引力的条件
▪ 第五、存货空间有限，不愿意增加新产品
▪ 第六、已经有类似产品
▪ 第七、新品牌白酒会影响店内其他白酒的销售
▪ 第八、影响店内其他产品的陈列效果
o 第五章、我方的措施
• 第四部分、黏客
o 第一章、清晰拜访目的
▪ 第一、愿意卖
▪ 第二、卖得快
▪ 第三、卖得多
▪ 第四、卖得全
▪ 第五、卖得久
▪ 第六、放心卖
▪ 第七、卖得好
▪ 第八、卖得广
o 第二章、做好终端的分类
▪ 第一、空白店
▪ 第二、目标店
▪ 第三、机会店
▪ 第四、新品店
▪ 第五、协议店
▪ 第六、竞争店
▪ 第七、铁杆店
▪ 第八、无效店
▪ 第九、核心店
o 第三章、日常拜访的“八定”
▪ 第一节、定片
• 第一、标注终端分布图
• 第二、对售点进行编号
• 第三、建立终端的档案
▪ 第二节、定级
• 一、A级店
• 二、B级店
• 三、C级店
▪ 第三节、定期
• 第一、固定时间拜访
• 第二、打拜访时间差
▪ 第四节、定时
• 第一、线路拜访时间设计
• 第二、不同渠道时间分配
• 第三、线路手册及时更新
▪ 第五节、定人
• 第一、凭什么能够管理终端渠道
• 第二、拜访大终端对人员的要求
• 第三、拜访小终端对人员的要求
▪ 第七节、定量
•
批发渠道、现代渠道、餐饮渠道、特通渠道、小店渠道的拜访数
量
▪ 第八节、定性
• 第一、价格检查
• 第二、促销检查
• 第三、陈列检查
• 第四、客情关系
• 第五部分、升客
o 第一章、增量
▪ 第一、直接激励
▪ 第二、间接激励
▪ 第三、负面激励
▪ 第四、精神激励
o 第二章、增项
▪ 第一、根据顾客的口味偏好
▪ 第二、考虑顾客的消费水平
▪ 第三、考虑季节的影响因素
▪ 第四、根据饮酒习惯和需求
▪ 第五、要根据白酒的酒精度
• 一、低度数白酒（25度以下）
• 二、轻度白酒（25-35度）
• 三、中度白酒（35-45度）
• 四、适中度数（45-50度）
• 五、较高度白酒（50-55度）
• 六、高度数白酒（55-60度）
▪ 第六、考虑白酒包装和外观
• 一、传统中国风包装
• 二、现代简约风包装
• 三、奢华高端包装
• 四、艺术品鉴包装
• 五、传统节庆特色
• 六、特色文化包装
• 七、便携式小瓶包装
• 八、纯粹朴实的包装
▪ 第七、注意与其他商品搭配
▪ 第八、考虑顾客反馈和建议
▪ 第九、考虑竞争者进货策略
▪ 第十、要根据顾客购买目的
▪ 十一、节假日和特殊场合需求
o 第三章、独家
▪ 第一、口味独家
▪ 第二、礼物独家
▪ 第三、陈列独家
▪ 第四、广告独家
▪ 第五、时间独家
• 第六部分、留客
o 第一章、流失情况分析
▪ 第一节、按区域分析
▪ 第二节、按产品分析
▪ 第三节、按时间分析
• 第一、急性下降
o 一、天气原因
o 二、对手策略
• 第二、慢性下降
o 一、高毛利卖多了？
o 二、产品线不够全？
o 三、店员不专业？
o 四、对手太强大？
▪ 第四节、按人员分析
o 第二章、终端滞销原因分析
▪ 第一节、整体铺货质量低
• 第一、产品的目标群体与购买场所错位
• 第二、有的店处于半死不活的经营状态
▪ 第二节、终端铺而不管
▪ 第三节、终端缺少生动化
▪ 第四节、员工原因
▪ 第五节、对手原因
▪ 第六节、其他原因

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