《揭开大客户谈判的心理密码—掌握心理偏差应对的核心技能》

《揭开大客户谈判的心理密码—掌握心理偏差应对的核心技能》
主讲：刘寻老师
【课程背景】
在高速发展的商业环境中，大客户谈判已经成为企业生存与发展的关键环节。然而，谈判中并非只有策略与条件的较量，更多时候，决定成败的却是隐藏在表面下的心理博弈。根据谈判心理学的研究，谈判中的失败很大程度上受到心理偏差的影响，如决策偏差、沟通误解和情绪失控（数据来源《Negotiation Genius》谈判天才、Daniel Kahneman“诺贝尔经济学奖得主”《思考，快与慢》）。
这些问题直接影响企业的业绩表现和市场竞争力，也让谈判者承受巨大的心理压力。
那么，如何才能掌控心理偏差，从容应对大客户谈判中的复杂局面？
快速识别心理偏差的存在？
有效调整自身与对方的心理状态？
在心理博弈中保持优势，推动谈判向预期目标迈进？
本课程不仅提供心理学理论支持，应用实战化训练和心理学工具，更融入大量真实案例与互动实训，确保学员在实战中快速上手。通过学习，您将不再被心理偏差左右，而是以从容自信的姿态掌控谈判局面，助力企业持续实现突破与增长。
【课程收益】
组织收益
提升谈判成功率：帮助企业更有效地与大客户沟通，达成更多合作协议，优化业务增长。
推动销售业绩增长：通过更好地理解客户心理需求，提升销售转化率，实现业绩的持续增长。
减少谈判风险：通过识别和克服心理偏差，避免谈判中的关键决策失误。
构建高效团队：打造一支具备心理洞察力和抗压能力的谈判团队，提高整体协作效率。
增强客户信任：通过更加理性和情感平衡的谈判，建立长期稳定的客户关系。
提升竞争优势：在复杂商务环境中，通过心理学技术掌握谈判主动权，抢占市场先机。
二、个人收益
掌握心理工具：系统学习识别和应对心理偏差的实用技巧，提升谈判能力。
增强自信心：通过实战训练应对复杂谈判局面，提高心理抗压能力。
提升沟通技巧：在谈判中更好地表达自身观点，建立专业的沟通形象。
优化情绪管理：学会控制情绪和调整心态，避免情绪干扰决策。
实现职业成长：提高在团队中的核心价值，增强个人在组织中的影响力和职业竞争力。
【课程特色】
本课程通过巧妙结合谈判心理学的核心理论与心理偏差识别技术，以案例分析、实战模拟和情景演练为载体，帮助学员掌握消除谈判心理偏差的关键方法。课程采用分层递进的结构，涵盖心理偏差的识别、应对策略的制定以及谈判情境中的实际应用，确保理论的科学性与实践的可操作性。学员将通过角色扮演和真实商务谈判案例剖析，深刻理解心理偏差如何影响谈判结果，并学会精准调整自己的心理状态与谈判策略。课程的独特设计帮助学员提升谈判成功率、增强沟通能力，并为组织赢得更多合作机会，同时助力个人在职场中实现技能突破和价值提升。
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程对象】
该课程能够帮助各行业的专业人士提高在商务谈判中的心理敏感度和情商，尤其是涉及无形商品和复杂产品的行业（如知识产权、技术转让等），在大客户谈判和团队沟通中取得更好成果。
企业高管与中高层管理者：包括总经理、副总经理、部门负责人等，尤其是需要与大客户进行商务谈判或跨部门协调的管理者。
知识产权与咨询行业的专业人士：如律师、知识产权顾问、行业专家等，需要在谈判中处理无形商品（如知识产权、技术成果等）的价值评估和沟通。
销售与商务拓展人员：主要涉及大客户开发、商务谈判、项目合作等需要应对心理偏差和情绪调节的岗位。
人力资源与团队管理者：需要理解团队心理、管理团队动态并提升团队协作能力的HR和团队领导者。
服务行业的客户经理与谈判专员：例如金融、保险、电商等行业中的客户经理、谈判专员、市场推广人员等，面对谈判时需要识别并管理心理偏差的人员。
初创企业创始人及团队成员：面临资源有限、谈判压力大的情况，需要掌握心理学技巧以提升企业竞争力和谈判效果。
【课程方式】
1/3理论讲解（案例分析+视频观摩+测评解析），1/3模拟体验，1/3互动分享（团队讨论）
● 交互教学：讲师讲授、案例分享、视频多媒体相结合，老师生动幽默演绎，课堂氛围好；
● 互动演练：现场练习、小组讨论、情境演练，即时练习，落地效果好；
● 行动学习：翻转课堂、使学员沉浸其中相互激发成就，体验评价好。
【课程大纲】开场导入：破冰分组&课堂约定
新时代谈判，如何看清心理偏差的真相？
新时代的商务，新在哪里？
引入：
1、智慧燃烧：解锁新时代的商务智慧
2、场景：你去投标/汇报演讲，自评团队综合能力强，你该第一个出场还是最后一个出场？
（二）新时代新（心）商务，新迷思
1、打胜仗 VS. 打逆战？
2、为何高效能、执行力、自律不再成为核心竞争力？
3、经济都不增长了，为什么我们依然要自我增长（学习成长）？
二、什么是谈判中的知觉偏差
（一）谈判的关键环节中，偏差为何不可忽视
1、知觉偏差的核心定义：首因效应、晕轮效应、锚定效应
2、偏差如何隐藏在谈判的初始互动中
（二）偏差如何影响谈判成功率
1、数据与案例分析：为何大多数失败谈判与心理偏差有关
2、偏差对谈判策略与结果的具体影响
三、偏差体验：谈判场景中的隐形偏差
（一）初始报价中的锚定效应
1、场景互动：客户初期报价引发锚点困扰
2、讨论：如何从心理上突破对方设置的心理锚点
（二）沟通中的晕轮效应
1、案例分析：谈判中被单一特质吸引的误区
2、练习：从综合视角评估客户真实需求
第二讲 为什么高效谈判者都在研究心理学？
一、谈判心理学的核心价值
（一）从认知到行动：心理学如何赋能谈判
1、谈判心理学的独特作用
2、为何谈判不仅是技巧的较量，更是心理战的博弈
（二）心理学在谈判中的关键应用
1、客户真实需求的洞察
2、如何通过心理学应对谈判中的复杂局面
二、决策偏差在谈判中的深层次表现
（一）自我中心偏差与确认偏误
1、偏差定义：为何偏爱支持自己观点的信息
2、案例分析：某团队因决策偏差导致谈判失利
（二）自利性偏差的实际影响
1、成果与失败归因的常见问题
2、模拟场景：平衡自我利益与客户期待
下午课前加餐：彩虹法——科学催眠提升目标达成的自信心（20分钟）
第三讲：大客户谈判中的心理学理论——认知偏差与决策心理的结合
一、谈判中的决策心理学与认知偏差
（一）《思考，快与慢》中的决策机制：系统一与系统二
1、系统一的快速决策与冲动性反应
2、系统二的深度分析与理性决策
3、如何在大客户谈判中辨识客户的决策模式，避免决策陷阱
（二）《Negotiation Genius》中的心理战略
1、执行心理战：如何理解谈判对手的隐性动机
2、自我控制与自我调节：掌控情绪与焦虑
3、案例分析：如何在大客户谈判中，通过理解客户的心理控制谈判节奏
二、大客户谈判中的认知偏差与谈判策略
（一）首因效应与锚定效应：如何设定有利的谈判框架
1、客户对初步报价的反应：如何运用锚定效应制定初期价格策略
2、案例分析：如何避免被客户首因效应所影响，反转谈判局面
（二）基本归因偏差与自我中心偏差：如何管理客户期望
1、内外归因与谈判中的误解：为什么客户倾向于将问题归咎于外部
2、自我中心偏差：客户如何误解自己的谈判位置与角色
3、如何在谈判中用心理学技巧引导客户的归因方式
三、核心技能提升：如何应用心理学理论优化谈判策略
（一）从理论到实践：将认知偏差融入谈判流程
1、自我评估：学员分析自身在谈判中容易出现的认知偏差
2、策略提升：根据偏差理论调整谈判策略，提升谈判成功率
（二）互动与实操：角色扮演与情景模拟
1、角色扮演：模拟大客户谈判中如何应对认知偏差
2、小组讨论：分析经典案例中偏差对谈判结果的影响，并提出优化建议
第四讲 谈判中的情绪管理与心理工具
一、谈判情绪管理：情绪是帮手还是阻碍？
（一）常见情绪偏差的影响
1、情绪失控如何破坏谈判平衡
2、案例分析：某企业因情绪化决策导致谈判破裂
（二）情绪管理技术：冷静框架与情绪调节法
1、工具：谈判情绪温度计
2、技术：如何在高压谈判中保持理性
二、心理工具在谈判中的实战应用
（一）锚定效应的破解策略
1、学员情景模拟：如何调整谈判立场
2、分组讨论：制定谈判策略以突破心理锚点
（二）共情技巧：重建谈判信任
1、如何通过共情缓解客户焦虑
2、模拟演练：团队冲突中的共情应用
第五讲：场域理论与团队管理的终极训练——如何在商务谈判中运用场域理论
一、偏差体验：谈判场域中的隐形力量
（一）谈判场域的隐形影响
1、场景互动：你是否能感知谈判中的无形力量？
2、讨论：场域如何在你和客户、团队间流动并影响决策？
（二）自我与他人的“场域效应”
1、区分内在心理场与外部环境场
案例分析：你的情绪与对方的情绪如何共同塑造场域？
2、练习：如何从主观情绪中抽离，客观看待谈判环境？
二、理论解读：场域的形成与能量流动
（一）理解“场域”的核心概念
1、场域是如何在谈判过程中形成的？
2、案例讨论：真实场景中，场域如何影响决策者的选择？
（二）场域中的能量流动与情绪调节
1、案例分析：情绪与行为如何在场域中交织并相互作用？
2、练习：通过情绪调节练习，让场域对你更有利。
三、应用训练：如何在谈判中运用场域理论
（一）认知风格与团队场域差异
1、互动练习：利用认知风格测试识别团队成员的差异
2、讨论：如何调节团队内的场域，提升向心力？
（二）社会支持感与场域中的合作力
1、案例讨论：高效合作的场域如何影响团队协作？
2、练习：提升社会支持感，促进团队向心力。
复盘总结&ORID行动计划

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