银行理财经理营销技能提升

银行理财经理营销技能提升

                                      翁岑（6-12课时）

【背景】

银行网点理财经理是一支重要的营销精英队伍，扮演着越来越重要的地位，成为网点营销的核心人物，尤其是随着个人理财业务的发展，多家银行把“零售银行”业务作为了重要的发展战略，建立起了从大众客户、贵宾客户到私人银行客户的综合金融服务体系。针对理财经理工作岗位重要性，理顺思路、高效工作，寻突破、理流程、强技能、优服务成为塑造一名优秀理财经理的行动指南。

【培训意义与目的】

通过一天的培训，能够使理财经理明确了解岗位角色、岗位职责以及岗位流程，通过课程以掌握优秀的理财经理一天的工作流程、目标管理与计划实施，如何做到合理高效地提高工作效率，掌握电访技巧与面访技巧，提高服务技能，提升营销业绩、提升客户满意度，快速成为网点的核心人物和营销达人。

【培训形式】

培训形式：理论讲解+互动+教学DV+案例+研讨+训练+情景模拟

课程大纲

头脑风暴：

理财经理所面对的行销难题

2%           拜访

5%           展示建议书

8%           促成

35%          形成准客户

46%          时间管理及个人工作效率

一、服务素养

（一）  理财经理职业化的形象

（二）  理财经理职业化的心态

业余选手与职业选手（选图游戏）

（三）  理财经理职业化的行动

1、章子怡雪地拍景

2、最敬业的清洁工

3、职业化自我评定

案例：浦发银行最牛理财经理85后祝玉婷

            招商银行理财经理小娟的“铁人三项”

二、服务督导

（一）理财经理服务管理工作的性质

1、三大主体：员工、客户、产品

2、两大行为：服务、销售

3、四个层次：提升体验、满足需求、达成销售、销售跟进

（二）理财经理服务督导管理

1、环境管理：日常管理、细节管理

1.1日常管理：管理内容（基础、区域、人员）

1.2日常管理：管理方法（学习、分工、巡查）

1.3细节管理：营销物料

1.4细节管理：理财区环境

2、团队管理：团队文化、员工培训、员工行为

   案例：招商银行新晋理财经理电话礼仪、邀约辅导方案

3、流程管理：流程制定、流程执行、服务延伸、服务创新

   3.1招商银行低柜理财服务流程及内容

   3.2客户领卡及首次面谈、完成KYC问卷、回访

   3.3理财经理接待视频案例（共5例）

4、产品资源：统筹资源、信息收集

   4.1做好复杂产品的推荐

   4.2资源分配与资产配置

   4.3了解客户需求

   4.4了解同业信息

5、投诉管理：产品收益、服务质量

   5.1因销售不合规形成的理财亏损

   5.2因理财经理承诺未履行服务不满意

   案例：**支行“百分百关注服务模式管理项目

三、服务营销

（一）电访与面访技巧

（一）精致开场白

（二）逻辑思维引导

（三）留下愉快告别

（四）日本金融公司营销冠军川田修先生十个面访技巧

 1、公文包要放在手帕上

 2、用鞋拔子抓住客户的心

 3、夸张的鞠躬是最有力的武器

 4、手表均为黑色皮表带，银边以及白色表面的手表

 5、只有客户才会坐着等！

 6、一次性纸杯/咖啡纸袋哪去了？

 7、打球时，要留意去向的不是球，而是球座！

 8、一定要约在上班时间吗？

 9、情报无处不在，要从大量零散的信息中搜集有用的情报

 10、哪怕迟到两分钟也要提前电话致歉

（五）面访商务礼仪

（六）拜访礼的准备

（七）常见奢侈品认知

（八）理财经理的营销技巧

1、性格思维（心理活动）穿衣习惯所透露的性格彩色信息

2、四个营销技巧的运用

2.1中医“望闻问切”

2.2同理心沟通三部曲

2.3成功促成四关键点

2.4快速营销六步法

（八）理财经理三大任务：

    引进来：你若精彩，客户自来，FABE销售法

    走出去：外拓经营天地宽

    留得住：让客户养成好习惯

    案例：招商银行“螺旋提升四步工作法”

          民生银行“私密、专属和低调奢华”红地毯服务

          浦发银行“个性化服务十项全能”

（九）理财经理巧用资产配置

 1、何为资产配置

 2、资产配置的意义

 3、如何进行资产配置

（十）常用产品营销技巧：

 1、基金定投营销案例：30秒开口吸引三招式

 2、保险营销说服4关键

 3、财富体检6套餐（案例：招商银行贵宾理财经理财富诊断）

 4、理财经理微信营销6式

 5、理财经理微沙龙策划

四、过程管理

（一）理财经理每日工作

 1、客户服务

 2、分析客户需求

 3、销售和促成

 4、售后服务

 5、整理客户资料

 6、参加培训与会议

 7、订立目标、计划

 （三）理财经理时间管理矩阵

 1、工作计划

 2、拜访客户的最佳时间

 公务员：工作时间内，切勿在午饭前和下班前

 教师：下午5:00 之后放学时间

 商人：下午1:00-3:00

 家庭主妇：上午9:00-10:30

 工薪阶层：晚上7:00-9:00

 医生：11:00-2:00最好是雨天

 财会人员：切忌月底、月初、最好是月中拜访

3、帕累托原则（80/20原则 ）

4、时间计划表模板

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