《明星导购面对面销售技巧》
《明星导购面对面销售技巧》详细内容
《明星导购面对面销售技巧》
《明星导购面对面销售技巧》
课程说明书
课程背景 -------------------------------------------------
“酒好不怕巷子深”的产品经济已然过去,随着工业4.0时代的来临,客户更加注重消
费过程的体验感。美好的体验不仅能够顺利愉快成交,更增加了客户对品牌的正向评价
,极大了提高了客户粘性。而客户的体验感最终是在销售环节获得最大满足,除了环境
、产品等因素,更多要取决于终端销售人员的素质与技能:精准把握客户需求,有力阐
述产品优势,快速破解客户疑虑,成交之余更添口碑。
本课程从导购素质模型出发,以客户需求为导向,以销售业绩为目标,全面提升终端
销售人员的销售素质与成交技能,在业绩冲关的同时,加持品牌形象,优化客户关系。
|课程时长:1天,6小时/天 |
|课程对象:企业高管、企业内训师、职业培训师、带队育人的技术精英等|
|教学方法:现场讲解、互动讨论、案例分析、现场演练等 |
课程大纲 -------------------------------------------------
第一单元:自我定位
1、导购的角色认知与职业通道
2、明星导购的素质模型
3、优秀的导购内外兼修:心态好,武艺高。
4、明星导购闪亮登场:专业VS漂亮
测评:你的长板在哪里?
演练:画出自己的导购素质雷达图
第二单元:了解客户需求
1、客户识别有术
2、了解客户需求
2.1 客户需求的四个维度
2.2 了解客户需求的五大技法
2.3 问的精准、听的明白、答的巧妙
3、将客户需求转化为产品需求
4、影响消费行为的两大因素
工具:学会问问题
案例:了解客户的深层需求
互动:你听懂客户了吗?
演练:和客户相处的第一分钟
互动:如何吸引客户注意力?
第三单元:介绍产品优势
1、切忌产品报告会
2、跨越产品与客户之间的鸿沟
3、经典的产品介绍步骤
4、客户追求的五种产品
案例:哪个打动了你?
工具:产品介绍四步曲
演练:一分钟产品呈现
第四单元:临门一脚:促使成交
1、客户最喜欢的三件事
2、当你遭遇客户异议
2.1 客户异议雷达图
2.2 异议处理三部曲
演练:当客户打问号时
3、向空间借时间,留住客户
4、销售沟通话术训练
5、微表情的表现力
6、进退有度之:界域语言
7、无声的沟通神器
8、促使成交的利器
案例:天台的精彩对话
案例:主持人对决嘉宾
研讨:贵不贵?
演练:客户凭什么听你的?
互动:语言与声音的设计
工具:比较法则、痛苦放大法
工具:客户类型分析及导购策略
第五单元:完美落幕
1、客户离开前的必备动作
2、成交与否都不能忘记的事儿
3、售后服务无限增值
4、品牌,因你而大牌!
互动:送别
必修:用经验解决不了,就用工具;用技巧解决不了,就用情义。
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