大客户经营与顾问式销售技巧

大客户经营与顾问式销售技巧

课程概述    A公司，王经理一早上班就愁眉苦脸的，一个人坐在位子上抱怨“这活没法干了，好不容易攻下来一个客户，又被B公司给挖角了。我攻到哪里，他们挖到哪里。” 这似乎是经常发生的事情，办公室里静悄悄的。“算了，开始干活吧。”，王经理拿起电话“赵工，我小王。上次跟您说的那个产品真的不错的，价格我们好商量的，不会少了您的好处的。要不咱们见面聊……好！好！我晚上请您吃饭，咱们再细谈。    B公司，李经理笑容满面的走进办公室。“哈哈，昨天又帮客户解决了一个问题，本来他们是用A公司的产品，昨天跟我签了新的合作协议，我们要开始忙了。”“太棒了！”同事们欢欣雀跃。这时，电话铃声响起“您好，我是B公司李有力。赵工呀，您好。刚刚想给您电话呢，您的那个问题我需要现场看一看，解决方案才能确认。您今天有时间吗？。。。。。。好好，我马上出发，一会就到。”    晚上，赵工找个借口没有和A公司的王经理共进晚餐，而是在办公室和B公司的李经理研究解决方案。合同在第二天上午送到总经理处签字了。……    我们身边似乎有很多类似的事情发生，为什么老客户会流失？为什么新客户屡攻不下？为什么别人的产品总比自己的优势多？为什么自己老像是在求着客户签约，低三下四的，而他对其他公司的人却那么客气？    如果您和您的团队一直被这样的事情困扰，那么《大客户经营与顾问式销售技巧》将帮助您解决以上问题。

课程亮点1. 重点掌握大客户策略关系营销原则和建立大客户关系维护体系的方法2. 从大客户关系，客户角色分析，客户利益分析，客户高层决策分析和客户管理模型着手，对大客户策略营销进行研究，找出最佳营销策略3. 学习解决大客户服务过程中的关键问题，获得持续营销成功

课程收益1. 掌握一套完整的大客户分析和管理方法，制定可实施的大客户策略营销方案2. 准确把握大客户需求及对采购的反映模式，并据此制定应对方法和管理体系3. 改变仅靠“关系”的传统销售行为，真正为大客户创造价值，形成战略合作伙伴关系，全面有效地提升大客户销售的效率和胜率4. 学会筛选大客户，把有限的资源投入到关键大客户策略销售和管理方面

课程大纲

第一部分：是不是所有人都能成为大客户销售？如何定义大客户年销量、单笔合同维度客户规模、影响力维度大客户销售普遍具备的素质从销售新人到销售高手的晋级流程攻坚外部客户之前需要做好内部工作

第二部分：大客户的8020法则几乎天天签合同，却还只能勉强过关为什么他看上去笨笨的，业绩却那么好8020法则是如何运用在销售领域的

第三部分：如何获取想要的大客户信息大客户信息与普通客户信息的区别在哪里让crm系统为工作助力另类的公司信息获取方式信息的判断与使用才是关键

第四部分：大客户销售工具箱里面都有什么？销售菜鸟为什么敲不开客户的门大客户销售经理的武器库“话术”到底怎么用？压箱底的宝贝

第五部分：顾问式销售简介什么是顾问式销售顾问式销售的概念顾问式销售的身份特点顾问式销售的优势为什么要做顾问式销售谁是最好的销售人员（案例）销售中的难点在哪里顾问和销售哪个是重点销售行为与购买行为的差异影响力的差异带来行为的不同出发点的差异带来衡量标准的不同目标的差异带来结果的不同

第六部分：顾问式销售的客户拜访好的结局从一个好的开端开始6.1.1没有预约想拜访，真的好难6.1.2为什么要提前15分钟除了前台小姐，你还可以观察很多东西接待态度跟企业氛围直接相关前台分工可提现企业用人态度别小看办公用品，信息量也不少通过“察物”判断客户墙面文化桌面风格会面态度有效的倾听让客户爱上跟你沟通跟客户比赛，赢了又如何？有效倾听，除了用耳朵听还得用脑想，用手记抓住客户表达的重点，抛弃“我以为”问题的准备与提出问题有两种，想回答的和不想回答的没有事先准备好的问题列表？你干嘛去了如何避免尴尬局面，先用3成功力活跃一下气氛所有问题都要问吗？答案是“不”问题间需要灵活组合，不可照本宣科

6.6肢体语言，泄漏了很多小秘密一握手，我就知道该用什么“聊”法防备姿势很正常，镜像打开很便捷这些信号一出来，赶快闭嘴现代的“端茶送客”

6.7千人千面的谈话方式视觉型、听觉型、综合型三种主要沟通类型如何在30秒内初判对方的沟通类型开端气氛的营造技巧充分表达重视，什么时候都不多余承诺重于山，不能轻易背“留尾巴”的沟通技巧请客户提点建议和要求，能得到彩蛋 SPIN销售法-顾问式销售的需求挖掘需求是什么？什么是SPIN销售法？  SPIN销售模式的4个步骤  ---如何发问  ---状况询问  ---问题询问  ---暗示询问  ---需求满足询问 特点、优点与购买利益 (FAB)-顾问式销售的产品展示 ---特点 ---优点 ---购买利益

第七部分：解决方案的质量就是企业的整体素质解决方案到底谁来做？别拿产品说明书当解决方案解决方案的主体是客户解决方案需要也需要多维呈现不同角度带来的不同效果

第八部分：顾问式销售，项目跟进是一个梭形结构为什么一见客户高级主管就腿软？梭形结构的需求梭形结构的决策链梭形结构的项目实施过程高级主管想了解的一定不只只是项目进度如何网罗项目“粉丝”共同的项目才有合作的可能项目“粉丝”的福利对项目了解的细节越多，粉丝越忠诚“项目经验”为什么是求职简历的加分项你是谁的门徒？三人行必有吾师，在哪里都适用“请您指点迷津”，真是百试百灵隐形门徒的必要性

第九部分：谈判，从陌生拜访时已经开始了谈钱真的伤感情吗？谈判是打仗还是舞蹈商务谈判绝不是讨价还价那么简单用丈母娘心态来卖解决方案谈判当中常见的心理学原则

第十部分：互联网环境下的大客户维护互联网 让客户关系更加微妙微信联系，礼仪很重要朋友圈的广告频率软文，硬播互联网只是一种销售平台，不是全部

总结  结束语

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