商务合同谈判主动性技巧
课程背景：

   商业没有真正的公平，在供大于求的环境里，供应商永远在心理上都处于劣势地位；在供不应求的环境里，供应商心理上势必会存在相当的优势效应。如何在商业环境中，处于逆势而又获得优势条件，限于被动而又立于不败之地，这就需要从业人员很好的掌握一定的心理技能的同时又要掌握娴熟的商务谈判技巧，合理地利用时间、空间、人文等因素，将不利转为有利。让每一次谈判都取得实质性胜利，让每一个合同都实现预期价值。

  本课程重点讲述了市场人员在商务谈判、合同签署等关键环节中所应具备的理念和技巧以及必备的方法。

预期目的：

l  掌握合同签署的关键要素

l  明确商务谈判的关键点

l  了解商务谈判中常犯的错误

l  掌握谈判人员搭配的要素

l  掌握如何拒绝客户的谈判条件

培训对象：总经理、副总经理、市场总监、销售总监、区域经理等企业中高层有外联工作的干部。

课程大纲：

第一部分：势篇

  谈判过程势的目的是为了不战而屈人之兵，兵刃交锋的目的在于取得胜利，但是达到胜利的手段却不止短兵相接一种形式。很好的利用时间、空间、人文等因素，为我方设计出良好的布局，使得我们在不利情况下可以同对方保持统一的心理优势位置，或在我们平等的情况下，让我们占据更有利的心理位置，为我们签署最后的合约奠定基础。

l  谈判的三个境界：

1.         刀枪剑戟现英雄

2.         兵来将敌水来土堰

3.         谈判哪里去了

l  合同的--情理道法

1.         过程的有情

2.         动之以情

3.         晓之以理

4.         阐明规矩

5.         结果的绝情：

6.         情、理、道、法

l  谈判与合同

1.         谈判永远是不公平的

2.         合同是法律的最大体现

3.         两个核心目的

l  真正了解对方才能更好的打败对方

1.         有用的信息才有用

2.         渠道正确信息才可能正确

3.         打倒对手只需要知道他一个核心弱点就够了

l  为对方着想

1.         尊重对方的人格，理解对方的难处，设身处地为别人着想

2.         为什么这样做

3.         给对方想好退路才能进攻

4.         不要把对方逼上绝境

l  知己比了解敌人更重要

1.         明确自己底线比搞清对手还重要

2.         不要让上司说NO

3.         职业经理人的三个工作

l  谈判高手的几个特征

1.         个人特质

2.         形象特质：

3.         核心特征：

4.         狂风暴雨浇不透土地，润物细无声能催生万物--

l  输和赢

1.         让对方满载而归

2.         一定要让对方赢了这场谈判

3.         人不是想要便宜货，只是希望占到便宜

4.         适当的失落和愤怒，给对方胜利的喜悦和汇报的理由。

第二部分：战术篇

  再好的战略思想，没有其配套的战术动作，结果一定是失败。好的战术技巧甚至可以弥补战略设计的不足。关键时刻战术的合理利用，几分钟的时间、几个合适的眼神、几句到位的话甚至可以让一个团队或企业获得额外巨大的收益，或是损失。

l  创造有利于我的谈判环境

1.         会谈时间、地点、氛围

2.         参加人员、素质、搭配

3.         形象的设计

l  先下定义

1.         如何先下定义

2.         如何防止被下定义

3.         固定核心要素

l  对手团队属性：

1.         阎王好处，小鬼难缠型

2.         处处请示领导的情况

3.         小心做糖不甜做醋酸的人

l  如何拒绝核心条款的让步

1.    理解法

2.    找一个比天高了理由

3.    给予安抚

4.    再次婉言明确

5.    对方继续坚持  

l  一些关键要素

1.         最大权力者不要出现

2.         先小人后君子

3.         主谈手和副手

4.         让对方发疯的请示流程

5.         时机战术

6.         批评自己人

7.         模糊概念

8.         让步的区域（服务、质保等）

9.         不反对是一种认同

10.     合同的关键点和罚则

l  倾听和赞美

1.         倾听和赞美的杀伤力

2.         真的明白对方了么

3.         装糊涂和没听懂是倾听到位的另一种表现。

4.         没有赞美就没有交流和谈判

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