营销实战心理学
【课程背景】

营销实战心理学是一门专门研究市场营销中营销者、竞争者和消费者心理与行为的实用性科学，它是普通心理学原理在市场营销活动中的具体应用。近年来世界上理论界有关营销心理学方面出现了很多的研究成果，更好的诠释了营销者、竞争者和消费者的心理与行为变化规律。  

准确、客观地把握自我、竞争者和消费者的心理，是决定企业营销成败的关键因素之一。本课程对三个角色进行了核心层面的分析，并提出了解决具体问题的具体方法。

【课程收益】

  掌握心理学如何促进销售的增长

  研究行业及产业心理

  掌握竞品心理方向及个性化的对策

  把握渠道心理

  掌握顾客心理

  掌握针对产品的心理学销售技术

  掌握优秀商务人士的关键心理素质

  学习有效的心理学方法

【课程学时】

1-2天

【课程方式】

核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学  

【课程对象】

总裁/总经理、营销副总等企业中高级营销领导人员

【课程大纲】

第一部分：需要知晓通用心理学（简）

  到底哪些心理学知识同我们息息相关，哪些东西能促进商业营销的进展，我们应该学习哪个心理领域的知识。心理学本身并不神秘，神秘的是被研究的对象。正确的认识心理学是学好和运用心理学的前提。

n  通用的心理学

n  研究领域及应用领域：

n  行为探究：

n  营销心理学

第二部分：如何有效的运用营销实战心理学

  心理学的学派很多，观点也不尽相同。我们要明确我们自己的探究方向，做到该知道的要知道，该精通的要精通。理论心理学、应用心理学、实战心理学有着共同点也有根本的不同，只有明确个体目的和需求，才能更好的学习和应用。

n  营销实战心理学（详）

u  让心理学成为盈利工具

² 发展的心理学

² 竞争的心理学

² 成交过程的心理学

u  固定领域要成为心理学运用专家中的战斗机

² 成为最了解上司和资源提供者的人

v 企业管理者的三项工作

² 掌握团队配合的支持者

v 名利权的影响

v 常用技巧

² 掌控团队心理动态

v 强权实力对团队的心理影响及相应操作

v 弱权实力对团队的心理影响及相应操作

² 掌控通路核心成员--渠道及合作者

² 成为终端前线的心理专家践行者

v 案例分析

² 营销心理学--心理学的战争

v 赢着为胜--不要为了用而用

v 五行制约--有用的才是合理的

² 营销实战---同竞争对手的心理战争

v 对行业文化分析

v 对自身企业文化的学习

v 对手企业文化分析--企业文化同企业领袖心理的关系

v 对手实权者性格分析

v 对对手的倒推分析

①　通过了解的心理特点分析战略战术

②　通过展现的战略战术分析心理特点

③　通过基本确定的分析成果进行竞品推测

v 竞品渠道心理分析及对策

v 竞品人员心理分析及对策

v 制定有效的反击策略

v 心理分析的作用--决策者的参考工具

n  理论心理学、应用心理学、实战心理学

u  区分学知识和学经验

u  在战争中学习战争

u  除非特意，不要走向学者领域

n  不让心理学成为绊脚石

u  理论和实际冲突怎么办

u  理论和经验不符怎么办

u  如何对待专家的建议

u  无规矩的规矩才是最好的运用

第三部分：企业营销人员心理资本的提升----PCA（Psychological Capital Appreciation），

n  企业资本：财力资本、人力资本、社会资本、智力资本、心理资本

u   Luthans的心理資本论：希望、乐观、韧性、主观幸福感、情商、组织公民行为。

n  其他：对目标的信心、心理健康度、心态积极性、心态稳定性、

n  企业营销人员心理资本提升的要素点：

u  工作满意度

u  对工作的影响力

u  自评的健康水平

u  发展的可能性

u  前途可预测性

u  工作意义的理解

u  奖励与认可

u  角色清晰度

u  对工作的投入与奉献

u  工作力及领导力

u  社会支持、信任、公平和尊重

u  工作强度、倦怠性

u  工作量要求、压力值、工作节奏

u  工作家庭冲突

u  情感要求

u  不当行为

n  销售人员的关键心理素质

u  解决影响心理素质的可调整因素（HHH理论）

u  好心理素质不是自我欺骗，而是永不松懈的斗志

u  努力坚持不是好的心理素质

u  好的思维模式才有好的心理素质

u  我们的心理其实很脆弱（学会引导）

u  能力对心理的加强作用

u  方法论

u  自信是一切的基础，不盲信

u  把工作融入生活

u  为什么一定要正确理解团队意识

u  积极热情的心态如何打造

u  阻碍成功销售的绊脚石

u  如何突破害怕失败、拒绝

u  自我暗示的力量

u  永不放弃的主动和主动权

u  把勤奋当成一种常态

u  感恩是一种境界，也是一种工具

u  包容、放弃、给予是境界

第四部分：不战而胜的心理战略及战术

n  明确营销心理战的终极目的

n  如何打乱潜在客户的固定心理（颠覆法、覆盖法、尝试法）

n  客户的认知、情感、意志过程的分析

n  冲动型顾客心理：意外、具体、可信、煽情、故事、简单

n  充分利用弱势心理阶段的作用：签订合同—应聘阶段同老员工

n  消费心理：让饥饿的顾客来点菜

n  虚拟营销与消费心理

n  产品无论好不好，都要把无关（周边）的事情做好

n  无意逻辑推理：

u  标书的厚度和美观度

u  简历的厚度

u  商品多的有实力，多了总有一款适合我……

n  无意注意：

u  9.99元和10

u  背景的作用

u  广告的作用

n  常用的被信任战术技巧

u  权威

u  被验证、被推荐

u  逻辑信任

u  无意性被验证性信任—骗子

u  感性信任：自信、外表、性别、煽情、故事

u  做实验：雨衣、安利

u  解刨展示法：让客户自己得出结论（床垫）

n  创造冲动型成交

u  气氛渲染

u  从众心理

u  规模效应

u  占便宜

u  稀缺效应

u  风险可控心理-无所谓

u  面子心理

n  无碍式沟通：选好沟通的思路（yes、催眠式、环境……）

n  给客户的内心需求找个冠冕堂皇的理由：创造故事、注入文化===他需要一个省钱又不能说省钱的理由--中南海

n  理性还是感性

u  产品绝对好---引导至理性；产品不好或同类竞争多---引导至感性

u  产品好==理性推理验证===顾客稳定度高，变化性小

u  产品普通===多用感性思维，顾客意愿变化性大。。。临门一脚，快速成交

u  至高境界：实际为感性，表现为理性===骗子的艺术—无意验证的充分利用

u  理性卖公司、实力、产品、服务；感性卖自己、故事、内幕、服务

u  “感情连带反应”---爱屋及乌

n  对待顾客的异议处理法：

u  态度的专业：回复法、理解法、承诺法……

u  手段的灵活：补偿法、忽视法，太极法

u  把耳朵给他：发挥同理心，仔细聆听抱怨内容

u  表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；

u  有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉--顾客需要

n  重新认识马斯洛金字塔理论对销售的作用（对人性需要的错误理解）

n  开放式与封闭式提问对客户的心理影响

n  客户成交的时心理活动分析：喜悦、激动、担心、犹豫

n  顾客要的不是便宜，是感到占了便宜

n  同客户讨论价格，更要讨论价值

n  没有不对的客户

n  跳出问题，才能找到最佳答案

n  谈判中关于价格的潜规则：

u  不到万不得已，绝不先开价

u  绝不接受对方的起始条件

n  绝不要相信顾客的拒绝理由

n  把不好卖的货物标成天价

n  零售店的策略

u  用品牌和位置让人进店

u  用品牌和位置带动进店人数数量

u  用专业的促单提成成交率

u  购买后，用专业提升连带率

u  出门后，用服务带动回头率

u  顾客带顾客，模式设计

第五部分：了解自我心理特征

n  自我心理分析

n  明确心理优劣势

n  准确自我定位

   备注：最终版本会根据具体课程做必要调整，以调整后为准。

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