经销商管理

B2C经销商管理
【课程背景】
在市场竞争越来越激烈的环境下，企业要想突破和发展，离不开经销商的支持和帮助。但如何给与经销商政策支持，管控经销商的市场秩序，同时又能培养经销商的忠诚度，形成良性发展的生态圈，是企业要充分考虑的。
特别是作为家电行业已经转为存量市场的情况下，又受到行业变化的巨大影响，经销商的管理问题日益突出，品牌方和经销商如何做到双赢，是考验每一个品牌方的智慧。
为此，本培训课程从心法、道法、技法的不同角度来传授如何进行经销商管理，希望能给带来不一样的启发和思考。
【课程收益】
明确经销商的价值和含义
理解并运用经销商管理的各项工具
清晰的知道经销商管理的各个要点
如何去获得经销商的支持
【课程特色】
大量的实战案例讲解，让学员学的轻松，充分思考
拒绝理论灌输，以学员的实际工作情境开展引导式学习，让学员知行结合
大量的演练、反馈，配合丰富实用的教材和工具，确保学以致用
【课程对象】销售员、地区主管及销售部门负责人
【课程时间】2天（6小时/天）
【课程大纲】
第1章 定义经销商
1.1 经销商的定义
1.2 经销的形式
1.3 批发型经销商与终端型经销商
1.4 经销商与代理商
1.5 经销商在渠道中的作用
第2章 厂商关系
2.1 厂家与经销商的关系
2.2 销售人员与经销商的关系
2.3 新型厂商关系的建立
第3章 分销渠道选择
3.1 分销渠道的结构
3.2 影响分销渠道设计的因素
3.3 典型的分销渠道模式
第4章 返利设计
4.1 返利概述
4.2 返利的种类
4.3 选择返利的兑现形式
4.4 确定返利水平
4.5 建设返利系统的关键点
4.6 设计返利系统
第5章 经销商激励
5.1 激励经销商的3个维度
5.2 经销商销售竞赛
5.3 激励经销商常用的方法
第6章 对经销商促销
6.1 对经销商促销的问题和论点
6.2 对经销商促销的主要内容
6.3 对经销商促销的主要方式
6.4 促销的主要技巧
第7章 应收账款管理
7.1 应收账款的概念
7.2 经销商信用评估
7.3 确定经销商信用额度
7.4 应收账款的日常管理
第8章 合同管理
8.1 经销合同的作用
8.2 经销合同的内容
8.3 签订经销合同应注意的事项
8.4 经销合同签订程序
第9章 渠道冲突
9.1 经销商冲突的类型
9.2 经销商冲突的原因
9.3 渠道冲突与渠道效率
9.4 解决渠道冲突的方法
第10章 窜货管理
10.1 窜货概述
10.2 打码
10.3 市场督察部
10.4 处罚标准
10.5 市场秩序管理公约
第11章 绩效评估
11.1 绩效评估的影响因素
11.2 绩效评估的步骤
11.4 360评估工具
第12章 经销商培训
12.1 确定经销商培训内容
12.2 编写经销商培训资料
第13章 经销商年会
13.1 确定年会的主要内容
13.2 确定年会时间
13.3 选择年会地点
13.4 确定参会人员
13.5 会议议程策划
13.6 发出年会邀请
13.7 年会现场控制
13.8 会后评估
13.9 年会费用预算
13.10 准备年会欢迎函
第14章 招商策略
14.1 分两步走策略
14.2 追随策略
14.3 逆向拉动策略
第15章 招商标准
15.1 经营思路
15.2 经营实力
15.3 管理能力
15.4 合作意愿
第16章 开发流程
16.1 前期准备
16.2 收集信息
16.3 商务谈判
16.4 签订合同
第17章 拜访经销商
17.1 拜访准备
17.2 拜访任务
17.3 拜访总结
第18章 激励
18.1 利益激励
18.2 服务激励
18.3 精神激励
第19章 压货
19.1 压货的目的
19.2 压货的方式
19.3 给经销商施压
19.4 给业务员施压
19.5 加强终端分销
第20章 促销
20.1 KA卖场堆头促销
20.2 铺市促销
20.3 应对竞争对手的促销
20.4 会议促销
20.5 新产品促销
20.6 应对窜货的促销
20.7 编写促销方案
第21章 终端管理
21.1 终端队伍管理
21.2 终端业务管理
21.3 终端价格管理
21.4 终端形象管理
第22章 货款管理
22.1 降低货款风险
22.2 严格管理应收账款
22.3 应收账款处理方法
第23章 投诉处理
23.1 处理投诉的6种原则
23.2 产品质量投诉
23.3 窜货投诉
23.4 延迟送货投诉
23.5 服务质量投诉
23.6 对厂家驻地业务员的投诉
23.7 垫付费用投诉
23.8 对账单投诉
23.9 兑现返利投诉
第24章 窜货管理
24.1 查出窜货真相
24.2 判断窜货影响
24.3 上报给直接领导
24.4 确定处理方案
24.5 实施应对措施
24.6 做好善后工作
第25章 更换经销商
25.1 前期准备
25.2 正式解除合约
25.3 妥善处理善后事宜
25.4 新经销商支持
第26章 日常工作
26.1 建立经销商档案
26.2 对经销商进行分类
26.3 销售指标分析
26.4 确定月工作计划
26.5 月度工作总结
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