读懂客户的内在需求-投诉客户心理分析与应对技巧课程大纲2天
读懂客户的内在需求-投诉客户心理分析与应对技巧课程大纲2天详细内容
读懂客户的内在需求-投诉客户心理分析与应对技巧课程大纲2天
读懂客户的内在需求
——投诉客户心理分析与应对技巧
【课程背景】 信息服务时代,客户是最有价值的资源,客户服务工作的核心是拥用忠诚客户。但是营销代表、服务人员在服务客户过程中由于缺乏服务意识、专业经验不足、缺失客户异议处理技巧等原因实际成果不尽人意,如何解决服务人员处理投诉的能力,提高客户忠诚度,是摆在我们面前的一个课题。
本课程通过讲述客户投诉原因、客户心理分析,深层次探讨我们在沟通中存在的问题和投诉处理解决办法;通过对投诉常见实际案例详细分析,强化训练学员的处理投诉的技能。
【课程收益】
通过培训使学员提升服务意识、树立正确的服务心态,传递服务正能量;
通过客户心理分析、服务沟通技巧提升企业服务品质减少客户投诉;
使服务人士掌握客户投诉处理流程及解决技巧,全面提升企业服务竞争力。
【课程特色】
在服务通则基础上,结合企业所处的行业、岗位服务流程,提供学员易接受的方法;
遵循成人学习的特点,运用多种培训形式,让学员“学在乐中,乐在学中”,提高学员
培训参与热情;
从心理学的视角解读服务投诉工作,疏导服务人士的压力情绪,提升服务人士高情商
的有效沟通,让学员带来由内而外的改变,使培训更落地。
【课程时长】2天(6小时/天)
【课程对象】营业、服务、销售、柜面服务人士;企业中主导参与顾客服务的各级管理者等
【课程大纲】
一、解读客户投诉的原因
VUCA时代的客户特征分析
客户的三多二少
见识多
选择多
需求多
耐心少
宽容少
客户投诉的原因
对产品/服务质量不满意
对服务本身不满意
对售后服务/增值服务不满意
客户个体因素
自身性格原因
情绪原因
游戏互动:搭建翻转式课堂
案例讨论:客户投诉的原因分析
二、客户投诉的内在心理分析
客户需求的冰山系统
客户外显需求10%
客户内在需求90%
客户外显需求分析
了解并解决服务问题
服务效率
补偿赔偿
彻底解决服务问题
客户内在需求分析
马斯洛需求理论
生存的需求
安全的需求
社交的需求
尊重的需求
自我实现的需求
客户投诉的内在心理
求尊重的心理
求认同的心理
渲泄情绪的心理
自我表现的心理
客户需求不满的主要心理防御机制
找借口辩解
逃避
攻击
替代行为
升化
同化
形式化
放弃
退化
固执
视频观摩:看《真爱至上》发现客户内在需求
案例分析:识别他人的内在状态
三、高情商与投诉客户有效沟通
人际沟通三要素
自己和自己的关系
自己和他人的关系
自己和情境的关系
人际沟通的方式
指责模式的特点及影响
讨好模式的特点及影响
超理智模式的特点及影响
打岔模式的特点及影响
高情商的一致性沟通
感受自己的感受和需要
理解他人的感受和需求
关注情境的条件和标准
解读高情商的涵义
情商的定义
高情商的5要素
自我意识
自我协调
自我激励
共情他人
社交能力
高情商沟通的4种能力
感受能力——了解自己
共情能力——理解他人
聆听能力——建立信任
提问能力——有效转化
修炼高情商的沟通
与客户建立信任
由内而外的匹配
柔和上扬的语调
回放关键词
道出目的,请求许可
提升聆听能力与客户连接
关闭自主式聆听:关注点在自己
开启聚焦式聆听:焦点在客户
修炼全息式聆听:用心连接客户
应对投诉的有效提问
封闭式提问:封闭负向、面向过去/原因
开放式提问:开放积极、聚集成果/未来
运用转化式问题转化投诉
活动体验:高情商沟通练习
课程总结 & 问题答疑
李汶娟老师的其它课程
从校园到职场 ——新生代员工的职业化素养 12.31
【课程背景】对于初入职场的新员工而言,是一个从学生到社会人,再到企业人的角色转变。而校园中却没有开设职业心态、人际沟通、成长型思维等方面的课程。这就导致大量的毕业生从学校走向职场和社会时,感到困惑、挑战甚至压力重重,举步维艰。作为职业人士,明确方向比盲目流汗更重要;高效工作比低头蛮干更重要;态度比能力更重要。因此,新员工的阳光心态、职业化素养培训是职业成长的
讲师:李汶娟详情
职场幸福力提升 ——职业人士的精力管理 12.31
【课程背景】21世纪是互联网、高科技、人工智能等技术飞速发展的时代,同时也是充满着不确定性的时代。不论是企业当中的管理者还是员工,都面临着市场、环境、客户等多重因素变化带来的竞争。在这个快节奏、高压力的时代,职业人常常会陷入向时间管理要效率的误区。殊不知,如果人的内心不舒服有情绪,内在的自我价值感低没有能量,就不会有精力高效工作!职业人都想成为活力无限、精力
讲师:李汶娟详情
【课程背景】当今时代是互联网时代,也是高速变化的时代。对于每位职业人来说,拥有积极阳光的心态是高效工作的根基。我们每一个人都生活在人与人之间的关系中,高情商比高智商更重要,学习积极心态的养成,了解有效的压力情绪调适方法,掌握高情商的有效沟通,有助于提升个人职业发展以及凝聚团队合作氛围。当今时代也是人联网时代,是眼球经济的时代。每位职业人在与他人初次交往时,如
讲师:李汶娟详情
超级面试官 ——读心选才精准面试技术 12.31
【课程背景】根据哈佛商学院的权威调研数据表明,错误聘用一名员工,给企业带来的潜在损失是该名员工年薪的3到10倍。而企业若能直接聘用到适合且优秀的员工,会为企业带来可观的经济利益,即达到现有生产力水平的6到20。对企业而言,人员甄选的成功与否是盈利或亏损的关键。可见,在这个人才时代,减少人才甄选误差、实现精准面试,是每个企业管理工作的重中之重。而现如今,多数求
讲师:李汶娟详情
金牌面试官 ——非人力资源部门的面试技术 12.31
【课程背景】 根据哈佛商学院的权威调研数据表明,错误聘用一名员工,给企业带来的潜在损失是该名员工年薪的3到10倍。而企业若能直接聘用到合适且优秀的员工,会为企业带来可观的经济利益,即达到现有生产力水平的6到20。对企业而言,人员甄选的成功与否是盈利或亏损的关键。可见,在这个人才时代,减少人才甄选误差、实现精准面试,是每个企业管理工作的重中之重。 而现如今
讲师:李汶娟详情
读心选才 用心留才 ——运用心理学打造高效团队 12.31
【课程背景】根据哈佛商学院的权威调研数据表明,错误聘用一名员工,给企业带来的潜在损失是该名员工年薪的3到10倍。而企业若能直接聘用并留存到匹配用人需求的员工,会为企业带来可观的经济效益,即达到现有生产力水平的6到20。对企业而言,人员甄选和留存的成功与否是企业经营的关键。而现如今,大多数求职者有着盲目性、跟风性、迷茫性、浮躁性等特点,企业管理者要辨析清楚每一
讲师:李汶娟详情
像销售一样做招聘 ——有效的招聘渠道开发与应用 12.31
【课程背景】根据哈佛商学院的权威调研数据表明,错误聘用一名员工,给企业带来的潜在损失是该名员工年薪的3到10倍。而企业若能直接聘用到合适且优秀的员工,会为企业带来可观的经济利益,即达到现有生产力水平的6到20。对企业而言,人员甄选的成功与否是盈利或亏损的关键。可见,在这个人才时代,减少人才甄选误差、实现精准面试,是每个企业管理工作的重中之重。而现如今,多数求
讲师:李汶娟详情
敲开职场之门 ——求职面试全攻略 12.31
【课程背景】 对于大多数毕业生来说,找工作是摆在面前最重要的事。但是,在残酷的就业市场竞争中,如何能在众多的求职者中脱颖而出?我们绕不开的一道坎就是——求职面试。无论是本科生还是研究生,还是名校/211、985毕业,在求职面试过程中一定会遇到“对手”,找工作就如同赛跑一样,职业选手与业余选手在同一起线开跑,经过训练的职业选手一定比业余选手更胜一筹。如何投简
讲师:李汶娟详情
打造有温度的服务 ——银行客户服务的关键时刻 12.31
【课程背景】不理解服务是什么!员工只知道做事,却不懂得如何为他人服务,没有洞察他人真正需要的能力,干了半天却吃力不讨好,长此以往厌倦做服务工作;在为程序做事,而不是在为客户解决问题!有了程序就能站在客户的角度解决问题吗?如何提高服务意识,在程序规定之外培养有生命力的为客户解决问题的能力?后台的同事欠缺服务前线同事的意识!后台同事是否认识到前线是他们的客户?如
讲师:李汶娟详情
打造个造品牌 ——银行人士服务礼仪修炼 12.31
【课程背景】随着人工智能等高科技的不断开发与应用,促使银行业从结算型网点到服务型网点,从服务型网点到智能型网点的不断升级转型。究其根本都是为客户提供全方位更优质的服务。而服务质量的好坏其核心不在于硬件环境的变化,而在于软件环境也就是人的因素,因此银行业最大的竞争来自于员工综合素质的提升,这一点已经成为不争的事实。本课程通过理论讲授、现场演练、辅导落地等多种培
讲师:李汶娟详情
- [杨建允]2024全国商业数字化技
- [杨建允]2023双11交易额出炉
- [杨建允]DTC营销模式是传统品牌
- [杨建允]探析传统品牌DTC营销模
- [杨建允]专家称预制菜是猪狗食,预
- [潘文富]为什么店家都不肯做服务
- [潘文富]厂家对经销商工作的当务之急
- [潘文富]经销商转型期间的内部组织结
- [潘文富]小型厂家的招商吸引力锻造
- [潘文富]经销商发展观的四个突破
- 1社会保障基础知识(ppt) 21255
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政专员岗位职责 19114
- 4品管部岗位职责与任职要求 16373
- 5员工守则 15537
- 6软件验收报告 15460
- 7问卷调查表(范例) 15204
- 8工资发放明细表 14660
- 9文件签收单 14315





