打造基于流程化的销售管理体系

销售团队能力提升与业务管理培训
（打造基于流程化的销售管理体系）
陈锐老师（2天）

课程背景
华为有一支号称狼性军团的营销铁军，30年前的华为，在一无资金、二无背景、三无
核心技术的条件下，从西方高科技公司群雄逐鹿的通信市场中奋勇搏杀、冲出重围，成
就了今天三分天下有其一的江湖霸业。如果说销售人员是一只只在市场上攻城拔寨、奋
勇搏杀的狼，那么销售主管就是一只带领销售团队不断创造奇迹的“头狼”。作为销售主
管，不仅要有优秀的单兵作战能力，还要有带领团队、管理团队的能力。销售主管是教
练的角色，不仅管理自己，还要管理他人，通过培训、辅导、考核、激励，培养出一支
战无不胜、攻无不克的销售铁军。

课程收益
很多企业在市场上也偶尔取得成功，但像华为这样三十年如一日地持续取得成功则并
不多见。很多企业也面临着这样的困惑：虽然有目标客户，但项目运作起来总是无法控
制节奏；虽然项目成功，但无法将成功经验去复制到其它区域或客户群；虽然有一支庞
大的销售队伍，但总是无法维持队伍稳定，也不能持续稳定地培养后继人才。通过本课
程，学员将在以下方面获得收益：
销售主管的角色认知，工作职责与工作定位
销售主管的基本业务技能
团队管理、绩效考核、团队激励
市场分析、市场洞察、大客户销售
目标管理、运营管理、客户关系拓展等

课程对象：销售管理人员、销售经理等销售团队

课程特色：陈锐老师语言幽默诙谐，让学员在轻松愉悦中掌握知识点。结合陈锐老师二
十来年实业及咨询双重职业经历，课程案例均为老师亲身经历，真实性与可操作性强。
并通过课堂讲授+案例分析+视频分析+小组讨论+互动演练，让学习过程生动化


课程大纲
一 销售主管的管理能力提升
管理、组织与领导的关系
管理的四项职能
组织设计与分工协作
分权与授权
销售主管的角色认知
中基层管理者的角色定位
销售主管的角色类型
在组织中的位置
领导力提升
团队合作与沟通技巧
研讨：从员工到基层管理者——如何成功转型？
继任者计划与后备梯队建设
关键职位评估
人才发展信息表
人才的选用留育
案例：华为的干部后备队管理方案

二 销售技巧与素质培养
一、成功销售的素养
1、销售人员的正确态度
2、销售人员的工作内容
1）甄选客户
2）拜访客户
3）建立客户关系
3、找到合适的人--客户经理的素质模型
二、基本销售技巧
1、建立联系
2、客户拜访的八个问题
三、了解客户需求
1、正确的提问
2、FAB法则
3、处理异议的五个步骤
四、以客户为中心的销售技巧
1、传统销售流程的弊端
2、销售的三个层次
3、优秀销售员的特征
4、促使客户购购买的摧龙七式
5、SPIN提问式销售技巧
五、客户关系拓展
评估客户关系
关键客户关系
客户关系的普遍性原理
客户关系的立体架构
5、各种工具--鱼骨图、客户档案、客户关系评估图等
案例分析与演练：大客户项目的决策链分析


三 销售团队的项目运作能力提升
一、顾问式销售技巧
1、对优秀顾问的理解
2、坚持顾问式销售的目的与好处
3、实现顾问式销售的途径
4、顾问式销售的精髓
二、解决方案销售技巧
1、市场信息与竞争信息搜集
2、客户的痛点分析
3、客户的潜在利益分析
4、综合性解决方案
案例分析：华为解决方案销售中如何引导客户
三、销售项目的前期引导
1、如何影响客户的前期设计
2、如何组织一场成功的技术交流会
3、充分发挥样板点和行业展览会的作用
四、销售项目的周期管理
1、从市场到线索--如何发现机会
2、机会点的分析与把握
3、销售周期五个步骤
4、销售周期的节点管理

四 一线的目标管理
一、明确的工作目标
1、重视工作目标的明确性
2、任何目标必须是可衡量的
3、按照基本的流程去分解目标
4、案例：面对难以量化的目标怎么办？
二、子目标为总目标而服务
1、企业的总目标是什么？
2、案例：华为的战略思维
3、流程与制度如何为目标管理服务
4、案例：WBS管理法
三、构建系统思维力
四、华为的绩效目标管理
案例：KPI设计的三种方法
小组演练：如何制定市场业务目标，如何制定员工的PBC

五 基于流程化的运营管理体系
一、华为一线组织功能如何在运营管理流程中体现
1、营销系统组织和队伍建设
2、代表处、系统部、产品部、服务部在运营管理流程中的职能
3、华为营销组织体系设计特点与运营管理流程匹配
（案例分析：营销组织如何激发作战能力）
二、华为一线销售项目运营管理（LTC）
1、销售项目成功评价要素
2、LTC流程实施步骤
3、基于流程的项目运营是项目成功的保障
4、业务部门与职能部门在运营管理体系中的职能
三、华为一线组织运营管理
1、华为一线岗位设置原则（不因人设岗，实现人岗匹配）
2、个人目标与组织目标有机结合
3、人才选拔与组织能力建设

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