学习华为系列——大客户营销与铁三角运作
学习华为系列——大客户营销与铁三角运作详细内容
学习华为系列——大客户营销与铁三角运作
大客户营销和铁三角运作
学标杆企业系列课程(2天)
课程背景
公司每个客户的订单都构成了公司的销售收入,但是否每一个订单都能为公司带来利
润呢?很显然,综合考虑各种因素并不是这样的。公司的人力和物力有限,不可能对所
有的客户都一视同仁,不可能花费同样的时间精力来管理每一个客户。那么如何精准聚
焦价值客户,如何有效管理自己的客户呢?
意大利经济学家维尔弗雷多帕雷托提出的帕雷托定理,也称“二八原则”,这个规则表
明:公司80%的销售收入来自于仅占总数20%的客户,公司80%的利润来自于仅占总数20%
的客户。这部分客户,我们通常称呼为“大客户”或者“重点客户”。大客户的重要性是勿
庸置疑的,但在实际运作中往往没有那么简单:如何选择大客户,如何管理大客户,如
何提升销售人员的能力,如何管理好大客户的重要项目,都是摆在销售主管面前的重要
课题。
本次课程,主要以标杆企业To
B业务为背景,剖析与阐述标杆企业取得商业成功的经验和内在逻辑,以供其他企业学习
与借鉴。
课程收益
1.重点分析标杆企业以及其它典型案例
2.分享如何管理项目机会点
3.如何构建团队作战能力,形成组织性营销
4.通过结构化销售流程来保证大客户营销过程与结果的可控
5.学习如何如何针对客户需求和竞争态势制定大客户销售策略
6.如何突破重点客户的客户关系,与客户建立长期合作关系
课程对象:总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理
、区域经理、培训经理、中高层主管等
课程特色
陈锐老师擅长大客户的组织性营销,具有丰富的实战经验,可以充分带领学员通过实
战化的案例分析及演练,使学员深入掌握大客户营销领域的知识和技能。
课程大纲
第一节 大客户团队运作
铁三角团队管理
1、标杆企业为何要引入铁三角
2、铁三角的独特价值
3、铁三角的组织配置
4、铁三角的运作机制
LTC流程管理框架
LTC方案总览
LTC的关键环节——管理线索
线索管理全视图
演练——线索管理的关键动作
第二节 大客户开发
一、研讨:客户类型矩阵?
(小组讨论,分组发表)
二、客户分析
1、什么是客户价值?
2、客户痛点在哪里?
三、客户的开发流程
1、确立目标客户
2、确定营销目标
讨论:销售目标与市场目标(小组讨论,分组发表)
3、市场信息获取
第三节 大客户销售技巧
一、大客户销售模型
二、大客户的营销技巧
(解决方案经理的五环14招剖析)
演练:客户拜访沟通实践
三、客户关系拓展
1、三维立体客户关系体系
2、重点客户与项目决策
3、构建普遍客户的坚实基础
4、组织级的客户关系平台
5、客户关系管理工具
案例分析:重大项目的决策链分析
第四节 大客户项目运作
以客户为中心的销售过程
1、案例:大客户项目构成要素
2、销售人员与销售团队的基本任务
3、项目成功要点
“赢”的关键因素
1、不同客户价值创造的重点
2、不同销售模式的流程与变革要求
3、案例:挖掘痛点,引导需求
4、营销管理全景图
销售项目运作
项目运作过程分析
项目各环节关键行为管理
建立项目管理制度的工具方法
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