新转岗客户经理营销技能提升_陈乔_企业内训课程

新转岗客户经理营销技能提升

培训讲师：陈乔

讲师背景：
陈乔老师商业银行机构/支行团队管理及业绩提升实战专家讲师背景：国有大银行12年客户经理历练：柜员5年，5年网点主任，2年支行行长；股份制上市银行8年分支行管理及实战经验：1）支行零售分管行长3年2）省分行零售业务部财富中心产品经理5年：负责详细>>

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新转岗客户经理营销技能提升详细内容

新转岗客户经理营销技能提升

“激活存量资配领航”
零售实战销售技能提升
授课对象：二级分行/一级支行支行行长/网点经理
老师简介：
课程背景：后疫情时期，房住不炒、人口老龄化等趋势性变化，将导致家庭资产逐渐由实物资产向金融资产转移。简单的存，未来或无法跑赢隐形通胀；过度的投，甚至可能被诸多债务、税务风险包围；长期的保，往往面临认知惯性带来的动机不足。本次课程将通过梳理综合资产动态配置方法激活存量客群，梳理出具有方法论性质的展业流程，带动老客新资导入的同时，加强员工对客户需求的了解程度，进而提升员工的综合素质及网点的业绩平台。
课程概述：本课程通过授课老师实战经验复盘，案例串讲萃取，系统化指导学员从以下三个方面开展银保业务管理推动，促进业绩提升：
后疫情时代家庭资产动态配置逻辑构建；
盘活存量带动新资展业流程及工具应用；
3，营销场景实战解析及客户沟通注意事项；
课程大纲：
一、后疫情时代家庭资产动态配置逻辑构建：
1，财富管理新方向：以客户为中心
建立动态的财务管理规划，通过向客户提供现金、信用、保险、投资组合等一系列的金融服务，将客户的资产、负债、流动性进行动态组合配比管理；以满足客户不同阶段的财务需求；
家庭理财和资产配置需要综合考虑：消费-储蓄-投资-保障
资产金融属性：保值增值
资产法律属性：规划传承
2、如何成为卓越——不是简单的兜售产品；
资管新规后，银行理财呈净值化，必须进行多种产品配置；
在房住不炒的大环境下，想靠投资房产获利难了，实物资产逐渐要考虑转化为金融资产；
在当前新形势下，投资理财都有各自的优势和劣势，需要搭配配置才最稳妥；
3、不同的性格造就不同营销方式；
网点营销客户普遍难题——感情+专业；
他行客户如何导入，产品优势做表格，自营代销换位营销；
理财基金负收益：理财净值当下常态化多打感情牌尽量安抚；
买过保险不想再买:突出趸交产品优势建立双方长期信任；
客户坚决不买：根据年龄刺激需求，通过活动建立信任；
案例1：普通理财投资者精准营销
案例2：个体工商企业老板精准营销
案例3：城市拆迁户精准营销
案例4：中老年退休干部精准营销
二、盘活存量带动新资展业流程及工具应用：
1，银行零售渠道销售环境的变化：挑战与机遇
客户？业务近90%的离柜率：工作上主动营销+体验管理
竞争？利率市场化改革深化：发挥好平台优势+粘性管理
产品？多样化产品销售压力：运用好服务营销+协同配置
收益？市场利率下行的影响：客户能专业沟通+预期管理
监管？消费者权益保护加强：一定要规范销售+客诉管理
时间？习惯改变慢于电子化：把握数字化趋势+效率优化
2、根据资产情况进行配置，获得信任是破解营销的关键点；
树立信心：打破原有认知，克服畏难情绪
选准客户：产品适应客群，资产配置偏好
邀约来行: 筛选客户数量，邀约来行面谈
用好工具:提前制作配置方案，配合要点沟通重在“细节”
案例5：国有银行资配拓客案例分享
案例6：客户资产动态配置营销指引
案例7：网点激活休眠客群竞赛方案制定
三，营销场景实战解析及不同客户营销方式：
1、人生和财富不同阶段，资产配置需求不同；
2，聚焦存量客群整合营销：
电销：基于销售策略和客户画像，精准筛选客户代替简单邀请
会销：基于客户体验和购买决策，高效促成客户代替简单推销
顾销：基于客户问题和需求挖掘，专业服务客户代替死缠烂打
案例9：精准指导网点销售产品，引进客户行外新资金带动相关产品销售
案例10：股份制银行电销话术示范
现场分组PK，老师点评：
参考课时：1-2天
课程方式：讲师讲授+案例解读+小组讨论

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