新经济形势下的年金保险实战攻略_陈乔_企业内训课程

新经济形势下的年金保险实战攻略

培训讲师：陈乔

讲师背景：
陈乔老师商业银行机构/支行团队管理及业绩提升实战专家讲师背景：国有大银行12年客户经理历练：柜员5年，5年网点主任，2年支行行长；股份制上市银行8年分支行管理及实战经验：1）支行零售分管行长3年2）省分行零售业务部财富中心产品经理5年：负责详细>>

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新经济形势下的年金保险实战攻略

新经济形势下年金保险实战攻略
课程大纲：
第一模块：保险销售思维重构
一、当下财富管理和资产配置新思考；
资管新规理财净值化
中美贸易战消费降级
民营企业经营风险加剧
税务申报监管日益严苛
“金税四期”税务强征管
二、当下银保销售的痛点：
产品营销自信
产品优势提炼
客群差异化配置策略
营销跟进客户体验提升
三、年金险规划不同生命周期现金流管理：
创造与生命等长的现金流
家庭必备的现金流规划工具
强制储蓄，防止“剁手”
锁定收益，防范利率下调
四、年金险营销流程及要点
优势匹配
创造面谈
产品呈现
异议解答
跟进营销
活动转介
讨论：年金保险购买的客户画像，写下自己的获客地图第二模块：年金险及其销售理念
年金险产品的特点与功能
年金险的销售难点
年金险是什么？
保险姓保，回归寿险的意义与功用三、深度挖掘年金险对于客户的价值
从风险的角度看配置年金险的重要性
年金险对高净值客户的功能和意义
——高净值客户风险识别
——从资产分类看保险资产的安全性
——非保险类资产在转移与传承方面的致命缺陷
——保险资产之不可替代性
（2）年金险对中产阶级客户的功能和意义
——中产阶级普遍存在的风险
——中产阶级“陷阱”
——年金险对于中产阶级的功能和意义
从资产配置的角度看年金险的重要性
积累财富的目的是提高安全感，应对不确定的未来生活需要
家庭理财的原则：资产配置
——从标准普尔看配置年金险的作用
——将来要花的钱放在哪里比较好？
——从年金险在资产配置中的作用深化年金险的意义
从功能的角度看配置年金险的重要性
锁定安全资产，守护确定未来
守住未来底线，让养老更安心
爱你一生一世，让教育有保障
善用保单贷款，让理财更灵活
创造被动收入，让财务更自由
拥有保险资产，让财富更专属
第三模块：目标客群拓展及经营
锁定优选目标客群
系统智选定向筛客
线上交互线下邀约
精准的保障场景构建
关销客群非金融性需求
二、针对性营销方式
1、面谈营销：认识问题-产生担忧-解决路径
展示真实数据
讲述真实案例
未来发展趋势
产生未来担忧
2、保障角度营销
3、收益角度营销
产品组合：存款+国债+期缴保险根据客群情况配置比例设定
第四模块：年金险保险销售技巧
一、主销群体需求分析
1、教育需求客户
2、养老需求客户
3、女性客户
4、企业主客户
二、年金险销售流程及话术
1、建立信任及需求询问
（1）建立好感
（2）根据客户的性格决定是否闲聊还是直奔主题
（3）需求寻问
2、需求挖掘及确认
（1）了解顾客的需求、确认及量化需求
——预判客户关注点
——了解关注的原因
——确认客户需求
——量化需求
恐怖的通货膨胀
货币的时间价值——复利的威力
家庭财富金字塔
3、年金险产品价值塑造（FABE）
（1）年金保险在家庭资产配置中的作用
（2）主打年金险产品解析
（3）年金期交保险FABE及产品利益话术研讨及发表
4、成交与转介绍
（1）成交技巧三大信念
（2）成交的基础
（3）成交的关键——要求
（4）成交技巧
尝试促成
常见的拒绝处理问题
拒绝处理常用公式
拒绝处理和促成话术
异议话术：肯定-应对-强化-促成
保险沙龙活动
破冰游戏
营销工具
热场角色
跟进抓手
第五模块：年金险保险销售流程演练、点评及通关
一、年金险各流程话术讲解、演练及点评
二、不同客群场景化销售流程、话术演练与通关

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