特色客群综合经营及产品营销实战方法

特色客群综合经营及产品营销实战方法
适合人员：客户经理+大堂经理
参考课时： 2天
课程方式：讲师讲授+案例解读+小组讨论+通关演练
解决痛点：
当下经济发展进入缓慢增长期，万业待兴、失业率攀升、大量网点呈现“管户人力不足，客户经营不足”的发展瓶颈期现象；许多存量客户虽然接受资产配置的理念，但客户大多用来购买新产品的资金基本都是行内到期产品的资金，因此虽然客户持有的产品种类变得丰富了，实际上客户在行内的资产却没有增加，未能有效落地他行资金实现有效转化，客户流失的情况屡见不鲜，如何推进网点AUM上量同时，构建行内资产配置与行外吸金双向奔赴？如何有效识别客户，全力挖抢特色客群，做好客户综合经营？如何构建销售实施场景，匹配产品精准营销进行更深入渗透？
二、课程要点：
2、数字化经营进代，网点负责人均为”六边型战士“网点“管户人力不足、长尾客户缺乏经营”的困境；
通过对二天课程的学习，希望能够帮助大家有以下几个方面的提升：
特色客群开拓及营销方式；
客群精准营销实施要点；
客群需求引导及面谈实施；
资配方案及柔性成交策略；
特色客群场景营销实施案例；
三 、课程大纲：
特色客群开拓及营销方式
银行营销环境的变化：挑战与机遇
客群拓客方式：周边上班族、社区客户结构分析确定明星产品；
稳住现有存量客户，吸引他行新资 ；
流失客户唤回以资产配置锁定客户资产 ；
案例：结构性存款从他行“唤回”了老客户 ；
财富临界客群提升 ；
薪资客群、亲子客群、银发客群、商超客群、小微客户客群重点拓展；
客群拓展工具：宣传单（主打产品和线下活动主题）与微信群（活动宣传和互动拉近）
特色客群开拓要点
找准主打产品，围绕产品集中火力营销
客户定位要准确，调整存量客户结构
产品与活动围绕网点周围年轻客户群开展
5、获客渠道及营销方式：
线上流量营销：微信、短视频、企业微信、公众号
系统定向营销：系统智选定向名单、客户画像主动营销
厅堂营销：主力为运营团队及大堂经理，宣传产品到位，话术讲解规范，客户信息记录明确；
社区营销：借助营销外拓团队大致了解周边客群情况，根据实际宣传情况调整相应产品和话术，针对客户共通点子女教育、长期资产收益规划进行设计，确保最短时间吸引注意力；
定点营销：根据员工工作时间和休息时间全面包围小区，通过小区物业、周边居民和存量客户了解，提供复印、打印作业、为老人测血压、测血糖等便民服务点入手，进行客户破冰，争取营销时机
商圈营销：写字楼上班族，商圈白领待遇稳定，潜在代发空间大，批量营销、合作营销
异业营销：进驻企业公私联动、借助异业资源开展增值服务、借助异业资源开拓营销渠道
特色客群精准营销实施要点；
1、小微客户客群经营策略：
多种资产配置、整体理财规划需求
车行、会所、商城批量获客
优惠信贷、贵金属、高收益理财多元化绑定客户
2、商超客群经营策略：
部分收入可做理财保险保障产品配比通过梳理行内有合作关系的商超客户上下游企业名单
3、薪资高管客群经营策略：
高管圈层活动结合财富咨询、客户综合配置、线上信贷产品
4、亲子客群经营策略：
开发商、物业公司及中介机构获客
居委会、物业公司开展投教活动，了解金融需求；
周末开展异业联盟活动批量获客
5、薪资中青年客户经营策略：
便捷电子银行、强制储蓄产品
针对性提供电子银行、短期理财
6、银发客群经营策略：
关注客户非金融需求
主动交流专业引导情感营销获得肯定后期维护深入挖潜7、网点邀约面谈触达：
服务偏好触达：中高端客户
权益达成触达：临界客户
电话沟通触达：低资定向
线下活动触达：厅堂流量
客群需求引导及面谈实施；
1、需求引导具体工作实施：
通过主动探金话术，掌握客户的行外资产情况；
对客户行外资产的具体情况进行记录；
锁定具体的目标客户名单，理财经理进行收集统计；
打服务牌、感情牌，提前预热并加深客户关系；
在机会成熟的时刻，差异化吸金。
2、客户属性分群经营：
客户多维度分析（收支、信息、产品偏好、兴趣爱好）
多角度多场景拓客：线上拓客（线上异业联盟）、线下拓客（生活场景、优势企业客户）
主攻中产客群：女性、企业主、富二代、新兴职业、创业者
3、针对性营销方式
电话营销技能：
陌客邀约电话营销
客户转介电话营销
睡眠激活电话营销
微信营销技能：
企业微信营销朋友圈营销
微信群沙龙营销
4、面谈实施跟进策略：
产品三张表推荐
赞美式的主动发问
从认知上投其所好
活动会销跟进沟通
（四）资配方案及柔性成交策略；
1、资配方案设计及促成：
保障角度
收益角度
工具应用
现金方案设计
稳健方案设计
进取方案设计
2、营销话术
FABE法则
产品卖点结构化
异议话术
（五）特色客群场景营销实施案例；
1、场景营销打造要点：
激发客户潜在需求，才可能将客户的冲动消费和理性落单相结合。
场景营销要将行内资源和“异业联盟”合作相结合，
活动宣传、获客、增资等具体环节要将线上与线下相结合，
要结合场景的具体主题，配套产品及服务的套餐，明确锁定的客群并配套相应礼遇，
2、银发客群场景营销实施案例：
定位客群：中老年客群（55-65岁）
主推产品：理财产品、大额存单、结构性存款产品、
吸睛礼遇：体检服务、洗牙服务、购药优惠券及VIP卡礼遇；
获客技巧：新客户获取、存量客户维护提升。
3、亲子客群场景营销实施案例：
定位客群：家庭主妇（35-45岁）
主推产品:保险产品、礼仪存单、贵金属、快捷支付
吸睛礼遇:家政卡、超市优惠券、商场折扣券；
获客技巧:新客户获取、存量客户维护提升。
宣传渠道：周边社区、菜市场、网点阵地（厅堂布置、跑马屏，）合作机构的网点等
4、薪资客群场景营销实施案例：
定位客群：青年客户（25-35岁）
主推产品:保险产品、基金定投、快捷支付
吸睛礼遇:特色商户优惠券、美食折扣券；
获客技巧:新客户获取、存量客户维护提升。
宣传渠道：周边商圈、写字楼、网点阵地（厅堂布置）
5、小微客户、商超客户场景营销实施案例：
定位客群：小微商户客户（30-45岁）
主推产品:短期理财、快捷支付、商户二维码
吸睛礼遇:线上权益优惠、洗车折扣券；
获客技巧:新客户获取、存量客户维护提升。
宣传渠道：周边商户、合作企业、网点阵地（厅堂布置），联盟商家

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