零售重点客群营销方法与技巧（代发、社区、中老年）_陈乔_企业内训课程

零售重点客群营销方法与技巧（代发、社区、中老年）

培训讲师：陈乔

讲师背景：
陈乔老师商业银行机构/支行团队管理及业绩提升实战专家讲师背景：国有大银行12年客户经理历练：柜员5年，5年网点主任，2年支行行长；股份制上市银行8年分支行管理及实战经验：1）支行零售分管行长3年2）省分行零售业务部财富中心产品经理5年：负责详细>>

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零售重点客群营销方法与技巧（代发、社区、中老年）详细内容

零售重点客群营销方法与技巧（代发、社区、中老年）

零售重点客群营销方法与技巧
（代发、社区、中老年）
课程纲要：

一、“银发上帝”中老年客群精准营销；

1、中老年客群投教要升级：
➢ 定期+理财+收益更可观

➢ 投资组合比单一理财更适合老年人

老人理财四大关键原则；
➢ 钱生钱

➢ 保值与保全

➢ 投资与投机

➢ 规划与规避

开展非金融服务非常关键；

• 中老年特色网点服务

• 周边渠道联谊活动

• 经常有优惠机机会增加见面

• 养老储蓄、养老理财大有可为

二、普通理财客户精准营销；

1，普通理财投资群体的特点：
• 奉行简单“粗暴”型的财富创造通道，在未来可能面临巨大的投资风险；
• 仅投资传统固收型理财，尤其对稳健财富管理导向的保险产品较为排斥；

• 基金大多购买过也受过伤，面对股市疲软又不肯轻言放弃；
2、理财新四性如何激发客户需求；
• 具有风险意识
• 坚持量入为出
• 重视长期规划
• 兼顾投资与保障
在当下新形势在投资理财都有各自的优势和劣势，需要搭配配置才最稳妥

3、如何利用思维导图做营销；
• 沟通要点梳理
• 淡化营销痕迹
• 思维导图配合话术

三、代发客群精准营销：

1，当前代发客户存在四大问题：

• 无线上触达

• 无线上维护

• 无数据分析

• 无留存分析
2、借助电话营销开展客户触达：

• 福利信息传递；

• 线上活动激活；

• 交叉营销绑定；
3、与代发客户沟通成交的顺序和原则

• 根据客户沟通需求分层

• 定位客户需求

• 沿主线拓展内容

• 倾听工具：笔记本（事实在左边、非事实在右边、标注行动清单）

四，社区客群的精准营销；

1、社区中老年客群开展异业联盟：

• 线上引发兴趣活动

• 线下跟进客户与后续服务；

2、中高端社区白领客户周边商户联盟：

• 切入主题新颖，多关注热点；

• 引发兴趣又能参与，保持浏览新闻发现合适话题；

• 能引导存款目的明确；

3、社区外拓场景营销：

➢ 借助合适节假日开展

➢ 合理安排开展时间和主推产品

➢ 贷新规、理财收益投教传递

五、团队协作沟通技能提升

1，网点定位
• 零售网点想要“大而全”越来越难，因此倒不如转型为“小而美”；

• 网点需要结合所在地理位置和当地政策来明确自己的定位；

• 根据客群特点，明确主推产品和营销活动

2、团队定位；
• 一是团队人员专业特性。

• 二是团队分工业务善长

• 三是团队协作营销形式。

3、如何通过协作沟通面谈吸引行外新资；

• 全量客户资产配置要点简析

• 资产配置如何做到关联营销

• 主流产品之间的承接与转化

六、客户经理压力管理及自我激励
1、如何维护身心健康：
✓ 维护家庭、事业（工作）、身体的平衡：
✓ 事业：无怨无悔为一件事付出，并且赚到钱。
✓ 快乐是一种十分重要的能力。
✓ 财富、生活节奏与身体的平衡
✓ 君子爱财，取之有道！收入多少最幸福？5000美元/月.家庭
✓ 黄金分割定律：0.618
2、个人情绪调适技术
✓ 保持良好情绪的重要性：
✓ 良好情绪的标志
✓ 对情绪的调节力。
3、情绪调适技术
✓ 愤怒时，我们可以离开当时的环境和现场，使肌张力下降。
✓ 苦恼不堪或烦恼不安时，可以通过听音乐，用优美的乐曲排解烦恼和苦闷；
✓ 给自己留出一段的"忧虑"时间，就体验一下悲伤地情绪；
✓ 放松的方法：洗温水浴，深呼吸、散步。
4、员工自我鼓励与团队激励

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