开门红网点经营与压力管理

开门红网点经营与压力管理
课程大纲：
第一模块：开门红网点经营四大要点：
一、开门红战略要点：
1、网点代理多家保险公司，竞争态势严峻
2、在同业竞争中，要以自身的销售能力赢得网点人员的尊重
3、对网点培训不能仅仅是限于产品讲解和方案宣导，不能只以产品导向及收益导向来进行销售，要懂得挖掘客户的需求，提高大单销售；
二、开门红战术要点：
（1）建立渠道重点拜访机制
（2）建立星级网点经营机制
（3）遵循渠道客户资源管理的四个原则
三、开门红客户要点：
1、做好客户储备；
2、做好客户摸牌；
3、做好关系铺垫；
四、开门红心态要点：
1、工作量准备
2、对失败的心理准备
3、对自己的清淅定位
第二模块：网点经营有效沟通
一、如何与银行人员建立良好的关系
二、如何与合作方进行深层次沟通——身心“冰山”模型
1、行为与应对姿势
2、情绪与内在感受
3、想法与信念
4、期待与需求
5、渴望
6、本性
三、了解合作方的性格特质，沟通百分百
1、网点人员性格特质分类
（1）控制型的性格特质解析
（2）表现型的性格特质解析
（3）分析型的性格特质解析
（4）温和型的性格特质解析
（5）变色龙型的性格特质解析
2、如何点燃不同性格特质网点人员的营销激情
第三模块：网点经营服务技巧
一、渠道拓展是银保业务的基础
1、进入渠道前做好充分的准备工作
2、保持良好的心态，面对竞争要具有无所畏惧的积极心态
3、处理好与同业保险公司的关系
4、策略得当、直面竞争
5、召开渠道网点进驻前的启动培训会
6、进驻后抓住关键人物,博得渠道（网点）最高领导的支持
7、用行动去感动渠道（网点），得到的认可
8、利用趋利心理，使用极具诱惑力的激励方案进行破冰
二、渠道服务是银保业务的立足之本
1、要讲究经营策略
2、要讲究原则——渠道利益高于一切
3、要投入大量的精力，精耕细作
4、经营好银行渠道方面的人脉关系
5、培养客户经理要把银行渠道的人员变成自己的营销团队
6、建立渠道信息平台，随时监控渠道变化
7、建立完善的渠道管理报表制度
8、经营模式也要有所创新
9、通过文化的融合使我们对渠道的经营管理更加有效
三、渠道走访是持续有效发展业务的核心
1、渠道维护的目的
2、渠道维护的形式
（1）渠道日常维护工作
（2）重大节日期间的维护工作
（3）特别节日、纪念日
（4）定期策划、组织文体活动以加强渠道维护
（5）定期举办工作会议加强渠道维护
3、渠道维护的原则
（1）定期维护
（2）制式化、标准化
（3）上下联动、逐级维护
（4）考虑周全、切忌“人走茶凉”
（5）管理者对下层的渠道维护要有所把控和指导
第四模块：客户经理压力管理
一、身心健康与人际关系
1、健康的标准
精力充沛，能从容不迫地应付日常生活和工作；不感到疲劳和紧张。
处事乐观，态度积极，乐于承担任务不挑剔；
情绪稳定，善于休息，睡眠良好；
应变能力强，能适应各种环境的变化；
对一般感冒和传染病有一定抵抗力；
2、常见心理问题和心理疾病的原因            
心理问题：离婚率，厌学，网瘾网恋，低出生率，亲子关系紧张。
心理疾病：人群中焦虑症10%；抑郁症5%；强迫症3%。自杀率30/十万.年。
重性精神病人群1.5%。
心理疾病发生原因 三座大山：教育、房子、医疗
（一）社会对个体的要求高（独生子女）不成功和死亡的零容忍。
（二）传统教育对人格的拔高：完美主义倾向；
3、如何维护身心健康：
维护家庭、事业（工作）、身体的平衡：家庭：离婚率30-50%，外遇。婆媳关系。 80%孩子厌学；亲子关系紧张，网瘾，早恋。
事业：无怨无悔为一件事付出，并且赚到钱。女性自尊自强自立自爱（获得三个证书，三个闺蜜）  
快乐是一种十分重要的能力。
心诚则灵：家里的花好不好。《水知道答案》；诅咒他人是有效果的。哪壶不开提哪壶，怕什么来什么。
财富、生活节奏与身体的平衡
君子爱财，取之有道！收入多少最幸福？5000美元/月.家庭
黄金分割定律：0.618
二、个人情绪调适技术
1、保持良好情绪的重要性  高标准要求下，工作人员遇到困难或阻力时，更容易产生痛苦、紧张、焦虑等不良情绪。
2、良好情绪的标志
制怒能力。碰到生气事情，有的人冲动、发火、动怒。（遇到神经病）
对挫折的耐受力。3、对情绪的调节力。
对他人的感染力。以自己积极情绪感染周围人，激发周围人的
觉察他人情绪能力。清楚地观察他人的道德情感倾向，是非标准，他人身心健康状态（精神疾病），做好应对准备。
3、 情绪调适技术
1、愤怒时，我们可以离开当时的环境和现场，使肌张力下降。
2、苦恼不堪或烦恼不安时，可以通过听音乐，用优美的乐曲排解烦恼和苦闷；
 3、当悲伤时，找亲朋好友诉说或痛哭一场，让泪水尽情地流出来；
4、可以把我们的感受写成信，然后撕成碎片或折叠成纸船随水漂流走。
 5、给自己留出一段的"忧虑"时间，就体验一下悲伤地情绪。
 6、放松的方法：洗温水浴，深呼吸、散步

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