保险续收技能提升_陈乔_企业内训课程

保险续收技能提升

培训讲师：陈乔

讲师背景：
陈乔老师商业银行机构/支行团队管理及业绩提升实战专家讲师背景：国有大银行12年客户经理历练：柜员5年，5年网点主任，2年支行行长；股份制上市银行8年分支行管理及实战经验：1）支行零售分管行长3年2）省分行零售业务部财富中心产品经理5年：负责详细>>

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保险续收技能提升详细内容

保险续收技能提升

迎战开门红——保险续收技能提升
一、授课对象：网点经理、客户经理
二、课程背景：当下高端客户的关注度从创富逐渐转变为守富和传富，而中产阶级对风险转移、积累财富、管理财富的意识和需求也越来越重视，本次课程主要从客户角度出发，梳理销售人员保险营销逻辑，强化KYC问询技巧及实战技能，同时加强员工对客户需求的了解程度，最终完成保费续收及新单拓展，进而提升团队的专业素质及服务能力。
三、课程概述：
本课程通过授课老师实战经验复盘，案例串讲萃取，系统化指导学员从以下三个方面开展保险业务管理推动，促进业绩提升：
客户为什么要选择保险作为当下资产配置工具？
2、当下家庭资产底层逻辑构建及保险功能场景应用；
3，保险续收注意事项及异议处理；
课程大纲：
客户KYC要点：为什么要选择保险作为当下配置工具？
1，重点热点政策下，金融产品配置如何布局；
2，实现财富自由要点解析；
举例现实生活中资产配置案例；
解析当下实现财富自由的金融应用场景；
高客KYC沟通面谈话术典范分享；
3、标普四象限与保险主力客群实战要点：
“邀请” 战术导向清晰，销售理念明确；
延伸储蓄+理财+保险的话术内容，寻找客户的兴趣点，抓
住切入点，吸引客户资金导入；
聚焦客群过程管控（面谈清单/重点KYC列表/追踪节点列表)
从资产配置的理念入手，激发客户购买意愿；通过四大账户和法商知识，延伸养老和传承概念，拔高产品配置金额；
4、保险销售实战演练：
案例1：理财投资客精准营销展业流程
案例2：中小企业老板精准营销展业流程
案例3：拆迁户保险产品精准营销展业流程
案例4：富太太及富二代精准营销展业流程
配套工具1：制定网点客群分类营销指引
配套工具2：旺季营销产能提升竞赛方案参考
二、当下家庭资产底层逻辑构建及保险功能场景应用；
1，常见客户高频需求及家庭资产底层逻辑构建,沟通创造新需求；
经典案例导入
客群信息梳理
风险分析
匹配资产配置方案设计
沟通及展业要点
2、详解当下资产四特性与保险功能场景应用：
财富保全：安全性，打破刚性兑付，守住财富不容易；
财富增值：收益性，目前利率持续走低，既无法抵御通胀，更无法满足百姓财富保值增值的需要！
财富永续：持续性，持续受益，满足家庭长期规划；
财富支配：灵活性，灵活取用，以备家庭不时之需；
3、保险场景式营销工具演练：
一句话营销话术
转介绍及营销承接配合话术
资产配套沟通工具
客户面访表每日必填
三、保费续收实施注意事项及异议处理；
保费续收实施注意事项:
到期名单拆分分配给客户经理逐一跟进落实；
至少提前1个月与客户沟通保险续费计划；
了解客户未续交的原因，增加上门服务，沟通陪访：
安排续费客户活动讲解近期公司情况，安排短途旅行增加客户粘合度；
给予客户经理一定激励，以发重视；
2、异议处理
当下热点与保险营销场景结合
当下客群需求配置导向（资产导向、需求导向、产品导向）
产品方案反向叙述：响应情绪、确认事实和明确行动；
现场分组PK，老师点评：
参考课时：1天
课程方式：讲师讲授+案例复盘+小组讨论+模拟营销+训后测试

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