课程大纲-新形势 新格局 新营销——消费类信贷业务营销推动工作要点（长安银行3H）

《新形势 新格局 新营销——消费类信贷营销推动工作要点》
课程大纲

【课程背景】
楼市调控政策波谲云诡，消费降级，业务转型……随着国内市场双循环政策的不断推
进，商业银行个贷业务已经行驶上了综合经营的快车道，各家银行纷纷发力推进消费信
贷的加速发展。怎样打造一支具备主动营销意识的个贷客户经理队伍？怎样建立以客户
为中心的个贷综合服务体系？怎样有效地批量获取合格的消费贷款客户？怎样实施差异
化竞争战略？怎样不断发掘存量个贷客户的潜力，提升客户综合贡献度？一系列问题摆
在商业银行的经营管理者面前。
【课程目标】
通过3个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解目前消费类信贷市场营销的机遇与挑战；
◆ 建立主动营销及以客户为中心的个贷服务体系意识；
◆ 掌握零售消费类信贷主流产品的营销工作要点；
◆ 掌握零售消费类信贷业务新渠道营销工作技巧；
◆ 掌握存量零售信贷客户深度经营工作方法。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行
长、零售客户经理等。
【课程时长】3学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一．我们的业绩从哪里来 |30分钟 | |
|（一）当前时期银行零售信贷业务面临的挑战 | | |
|1.雾里看花的房贷市场 | | |
|2.诸侯割据的消费信贷市场 | | |
|3.无处安放的有效信贷投放 | |案例：自欺欺人的 |
| | |表态式投放 |
|（二）消费类信贷业务发展的新机遇 | | |
|1.城市差异化重塑房贷安全性新底气 | | |
|（1）北方经济“第二级”城市 | | |
|（2）常住人口出生增幅冠军城市 | | |
|（3）教育+医疗+性价比吸引力最佳的城市 | | |
|（4）新兴产业示范型城市 | | |
|2.营销定位差异化营造房贷收益性新机遇 | | |
|（1）错峰入市的智慧 | | |
|（2）政策执行力度的加持 | | |
|（3）房贷客户深度经营的抓手 | | |
|3.人口老龄化趋势下消费信贷的新需求 | | |
|4. | |案例：消费复苏产 |
|后疫情期新商业业态促进消费信贷发展的新趋 | |业机遇 |
|势 | | |
|（三）零售信贷客户经理的困惑 | |案例：这么好的政 |
|1.定位模糊，指向迷茫 | |策为啥不奏效 |
| | |案例：尴尬的消费 |
|2.产品同质，引导无方 | |贷 |
|3.赢了规模，输了营收 | | |
|4.审美疲劳，队伍倦怠 | |案例：开门红最悲 |
| | |催的两件事 |
|（四）我们的业绩从哪里来 | | |
|1.来自客群 | | |
|（1）筛选路径 | | |
|（2）接触路径 | | |
|（3）提升路径 | |案例：蔡蔡的客户 |
|2.来自产品 | |档案 |
|（1）梳理一下本行产品的特色和比较竞争优势| | |
|（2）碾压所有同业的产品有吗？ | | |
|3.来自营销手段 | | |
|（1）两项必备的能力 | | |
|（2）一招制胜带动法宝 | |案例：300通营销电|
|4.来自团队 | |话 |
|（五）我们的行动 | |案例：自信的绩优 |
|1.开源 | |客户经理 |
|2.开口 | |案例：忙碌的大课 |
| | |间 |
|3. 针对客群需求，开展深度经营 | | |
| | | |
| | |案例：每天15通电 |
| | |话的背后 |
| | |案例：杜老板 |
|二.个人住房按揭贷款渠道搭建暨批量获客工作|30分钟 | |
|要点 | | |
|（一）个人一手住房按揭贷款 | | |
|开发商遴选 | | |
|1.刚需客群的锚定 | |案例：生命周期筛 |
|2.定向推送 | |选法 |
|3.方案式投放 | |案例：谁的商业信 |
|4.逆向营销 | |誉更高？ |
|5.情感营销 | | |
| | |案例：软件园支行 |
|6.专攻式营销 | |的逆袭 |
| | |案例：蚂蚁哥与万 |
|（二）个人二手住房按揭贷款 | |科的冰雪奇缘 |
|1.从熟客中挖掘 | |案例：万科的专属 |
|2.以熟客为渠道 | |合作 |
|3.形成资金闭环 | | |
|4.以二手房中介为渠道 | |案例：小海报，大 |
| | |神功 |
|5.特殊渠道 | |案例：合伙人积分 |
| | |计划 |
| | |案例：9200万元的 |
| | |小助理 |
| | |案例：从“扫街小妞|
| | |”到“四小龙” |
| | |案例：私行客户的 |
| | |笑脸 |
|三.消费信贷产品渠道搭建暨批量获客工作要点|45分钟 | |
|（一）锁定三大客群 | | |
|1.薪资代发客群 | |案例：来自国企高 |
| | |层的求助/靠自己，|
|2.存量房贷客群 | |我可以 |
| | |案例：各类消费贷 |
|3.理财客群 | |款的缤纷打开方式 |
|（二）拓展三大渠道 | |案例：写给亲爱的 |
|1.合伙人渠道 | |你 |
|（1）员工合伙人 | | |
|（2）优质企业合伙人 | | |
|（3）二手房合伙人 | |案例：全员上阵的 |
|2.小微贷款客户渠道 | |消费贷 |
|（1）遵循客户的经营逻辑 | |案例：青年突击队 |
|（2）同类客户的扩充式获取 | | |
| | | |
|3.周边渠道 | |案例：学院渗透计 |
|（1）社区 | |划 |
|（2）圈层 | |案例：热衷消费贷 |
|（3）社群 | |的软件园企业主 |
|（4）平台 | | |
| | |案例：暖心的门把 |
|（三）把握三大原则 | |手套 |
|1.引导有效需求 | |案例：美协认同卡 |
|2.构建互利场景 | |案例：一起去野 |
|3.产品组合营销 | |案例：卧虎藏龙的 |
|（四）做好三种准备 | |志愿者组织 |
|1.同业产品的知己知彼 | | |
|2.自家产品的轻车熟路 | |案例：小米智能家 |
|3.客户的进一步识别 | |电购物节 |
|（五）常态化三项工作 | |案例：十年麦考利 |
|1.存量客户还款提醒 | | |
|2.薪资代发企业线下营销 | | |
| | | |
|3.合作商家的时令活动 | |案例：336幅客户画|
| | |像 |
| | | |
| | |案例：红火的宝妈 |
| | |群 |
| | |案例：某抗生素公 |
| | |司营销时间表 |
|四.存量零售信贷客户——亟待挖掘的金矿 |10分钟 | |
|（一）存量个贷客户的营销机遇 | | |
|1.最低的沟通成本 | |案例：“个贷一哥” |
| | |是这样做交叉营销 |
|2.最强的触达能力 | | |
|3.最多的产品配置机遇 | |案例：学费还可以 |
|（二）存量个贷客户的经营误区 | |这样缴 |
|1.新拓客户，一放了之 | | |
|2.存量客户，一带而过 | | |
|3.结清客户，一拍两散 | |案例：尴尬的营销 |
|（三）存量个贷客户掘金应遵循的原则 | |电话 |
|1.细致画像，分群经营 | |案例：多说一句话 |
|2.循迹旅程，分段导入 | |的事 |
|3.配置产品，携手共进 | | |
|4.线上线下，互动圈粉 | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：就是要宠你 |
|五.消费类贷款存量客户深度经营工作技巧 |30分钟 | |
|（一）个人住房按揭贷款客户 | | |
|1.细致画像，分群经营 | | |
|（1）按客户职业细分 | |案例：香格里拉医 |
|（2）按客户年龄细分 | |药大佬 |
| | |案例：横扫街区的 |
|（3）按楼盘地点细分 | |主题信用卡 |
|（4）按客户流水细分 | |案例：星河湾VS万 |
| | |方园 |
|2.循迹旅程，分段导入 | |案例：10张百万存 |
|（1）循迹开发商经营轨迹 | |单诞生记 |
|（2）循迹客户生命周期 | | |
|（3）循迹客户结清去向 | |案例：12年碧桂园 |
|3.配置产品，携手共进 | |案例：唤房贷客户 |
|（1）个贷客户经理与理财经理的分工合作 | |回家 |
| | |案例：将贷款进行 |
|（2）贷后管理中的机遇发现 | |到底 |
| | | |
|（3）激活时机的把握 | |案例：催收电话里 |
| | |的小套路 |
|（二）个人消费贷款 | |案例：心内科主任—|
|1.客户真的是因为没钱才借款吗 | |企业家 |
|（1）缺钱型 | |案例：守信客户奖 |
|周转型 | | |
|作秀型 | | |
|2.渠道方能为我们做些什么 | | |
|3.消费场景的持续营造 | |案例：美容师的心 |
| | |里话 |
| | |案例：豪玛集团 |
| | |案例：大额保单的 |
| | |出单 |
| | |案例：向上销售 |
|六．零售信贷业务的组织推动 |20分钟 | |
|（一）领导的视角 | | |
|1.胆识与见识 | | |
|2.小生位战略 | | |
|3.协同作战 | |案例：产品官 |
|4.眼前和未来 | | |
|（二）资源的整合 | | |
|1.网点空间资源 | |案例：出国金融体 |
|2.品牌资源 | |验季 |
|3.合作资源 | |案例：不要小觑实 |
|（三）联动机制的完善 | |习生 |
|1.公私联动 | |案例：商圈NO.1的 |
| | |成交 |
|2.客户经理与理财经理联动 | | |
|3.客户经理与运营厅堂联动 | |案例：铁板撬不走 |
|4.薪资代发企业维护“铁三角” | |的公司客户 |
|5.支行1+1>2团队建立 | | |
|6.众筹机制 | | |
|（1）资源众筹 | | |
|（2）方案众筹 | | |
|（3）人员众筹 | | |
|（四）零售信贷负责人工作模型 | | |
|1.应遵循的原则 | | |
|关注结果，更关注过程 | | |
|授人以鱼，不如授人以渔 | | |
|给底气，给方法 | | |
|定期复盘，时刻纠偏 | | |
|2.每天应该做的事 | | |
|3.每周应该做的事 | | |
|4.每月应该做的事 | | |
|5.每季应该做的事 | | |
| | | |
| | |案例：备受期待的 |
| | |午餐会 |
|七．零售信贷合规操作工作实务解析 |15分钟 | |
|（一）严监管下的信贷合规要义 | | |
|1.合规真的是信贷业务发展的桎梏吗 | | |
|2.合规的误区 | | |
|（1）人家别的银行 | | |
|（2）合规=订制度 | | |
|（3）合规=表面合规 | | |
|3.“让监管长出牙齿”局势下我们该怎样合规操 | | |
|作 | | |
|（二）贷前调查合规管理实务及案例 | | |
|1.个人消费贷款买房、炒股，行吗？ | | |
|2.存单质押贷款的用途需要关注吗？ | | |
|3.以资金周转掩盖以贷还贷，行吗？ | | |
|4.贷款资金集中使用，行吗？ | |案例：被迫离职的 |
|5.贷款资金回流，行吗？ | |客户经理 |
| | | |
|（三）贷中、贷后阶段合规管理实务及案例 | | |
|1.主合同编号填写重要吗？ | | |
|2.放款前，需要再次核查抵押物现状吗？ | |案例：“员工贷” |
| | |案例：圆不了的谎 |
|3.一主体为多笔贷款还息，需要关注吗？ | | |
|4.消费场景需要认真考量吗？ | | |

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