课程大纲-零售信贷转型业务的综合推动

《零售信贷转型业务的综合推动》
课程大纲

【课程背景】
近年来，虽然零售信贷在经济波动期的压舱石作用已经在各家商业银行达成一致共识
，但是对于零售信贷业务体量较小的银行金融机构来说，相当一部分领导甚至一线营销
人员对零售信贷业务的繁琐、辛苦和成本收入比仍然心存疑虑。引导上述机构和人员认
识到零售信贷业务的综合收益、辅导上述机构和人员如何通过有效的营销和交叉销售手
段让小贷款带来大未来，无疑是大力发展零售信贷业务的当务之急。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 掌握消费、经营信贷业务批量营销工作思路；
◆ 掌握引导个贷客户经理开展集群化营销工作的方法；
◆ 掌握存量消费、经营贷客户交叉销售模型使用及督导工作要点；
◆ 掌握消费、经营贷联动营销机制的模式使用方法。
【授课对象】
国有银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行及其他计划大力发展消
费信贷业务的金融机构零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管
行长、支行行长、支行零售信贷主管行长等。
【课程时长】6学时

【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一．我们的业绩从哪里来 |30分钟 | |
|（一）来自客群 | | |
|1.筛选路径：尚未覆盖的客户—合格的客户——易| |案例1：批量业务为|
|触达的客户 | |啥难做？ |
| | |案例2：建行的7个1|
|2.接触路径：核心触点—需求及风险调查—方案 | |+1 |
|设计—方案试点及优化—方案推广 | |案例3：商会下午茶|
|3.提升路径：转介绍—存量客户的批量扩充 | | |
|4.客群营销的出发点 | | |
|（1）两项必备的能力 | |案例4：绩优客户经|
|（2）我们的存在价值 | |理的自信 |
|（二）来自产品 | | |
|1.产品与客户的匹配 | | |
|标准化产品——标准化客户/标准化产品——非标客| |案例5：某银行的培|
|户 | |训需求 |
|2.针对批量客群设计专属产品 | |案例6：设备贷 |
|（三）来自团队 | | |
|1.单打独斗的资深客户经理vs平凡的团队 | |案例7：课间有感 |
|2.一厢情愿的支行领导VS全员热血的机构 | | |
|（四）零售信贷业务拓展中应克服的短板 | | |
|1.房贷偏好挥之不去 | | |
|2.结果导向混沌无方 | |案例8：这么强的激|
| | |励措施为啥不奏效 |
|3.当铺情节藕断丝连 | |？ |
|4.市场反应速度迟钝 | |案例9：商户拯救行|
|5.小富即安难解困局 | |动 |
|6.引导无方队伍迷茫 | |案例10：2.3：2000|
|（四）2021零售信贷业务的工作要义 | |案例11：某行长的 |
|1.不断刷新自己的存在价值 | |无语 |
|2.围绕客户需求配置产品 | |案例12：难熬的周 |
| | |例会 |
|3.互动发展，携手前行 | | |
| | |案例13：杜老板 |
|4.精品团队，引领未来 | |案例14：在价格战 |
| | |中胜出的商用房按 |
| | |揭方案 |
| | |案例15：能背出300|
| | |户身份证号的客户 |
| | |经理 |
|二.消费信贷产品渠道搭建暨批量获客工作要点|30分钟 | |
|（一）锁定三大客群 | | |
|1.薪资代发客群 | |案例1：靠自己，我|
|2.存量房贷客群 | |可以 |
| | |案例2：消费贷款的|
|3.理财客群 | |缤纷打开模式 |
|（二）把握三大原则 | |案例3：致亲爱的你|
|1.引导有效需求 | | |
| | |案例4：小米智能家|
|2.构建互利场景 | |电购物节 |
|3.产品组合营销 | |案例5：留学中介铁|
|（三）拓展三大渠道 | |粉 |
|1.合伙人渠道 | | |
|2.周边渠道 | | |
| | | |
|3.社团渠道 | |案例6：不愿掏钱给|
|（四）做好三种准备 | |孩子装修的阿姨 |
|1.同业产品的知己知彼 | |案例7：一起去野 |
|2.自家产品的轻车熟路 | | |
|3.客户的进一步识别 | | |
|（五）常态化三项工作 | | |
|1.存量客户还款提醒 | |案例8：336幅客户 |
|2.薪资代发企业的线下营销 | |画像 |
|3.合作商家的时令活动 | | |
| | |案例9：红火的宝妈|
| | |群 |
|三.个人经营性贷款业务批量获客晋级计划 |90分钟 | |
|（一）雪中送炭—发散式营销 | | |
|1.从物理区域搜 | | |
|（1）园区 | |案例1：软件园驻园|
| | |企业信用增级计划 |
|（2）政区 | |案例2：工商局网格|
|（3）社区 | |化合作 |
|（4）优质市场 | |案例3：暖心的门把|
|2.借道公司业务寻 | |手套 |
|（1）授信大中型企业 | |案例4：“五进”行动|
| | | |
|（2）非授信大中型企业 | |案例5：剑走偏锋的|
| | |装饰材料城授信方 |
|（3）线上供应链融资 | |案 |
|3.借道零售业务筛 | |案例6：高校后勤集|
|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题 | |团的牵手 |
| | | |
|（2）商用房按揭客户 | | |
|（3）大额存单客户 | |案例7：香格里拉的|
| | |医药大佬们 |
|（4）活跃结算客户 | |案例8：佟女士的感|
|（5）消费贷款客户 | |慨 |
|（6）银保合作的新业态 | |案例9：多少伤心事|
|（7）信用卡分期客户 | |，尽在不言中 |
|4.借道优质平台拓 | |案例10：低调的老 |
|（1）街道 | |板 |
|（2）产业集群 | | |
|（3）商会 | |案例11：牛物流 |
| | |案例12：传奇美容 |
|（4）协会 | |院 |
|（5）优质电商平台 | | |
|（6）公益平台 | |案例13：企业家夫 |
| | |人群 |
|（二）授人以渔——互动式营销 | |案例14：粮谷贷 |
|1.顾问式营销 | |案例15：安徽商会 |
|（1）财务分析与优化 | |合作的另类打开模 |
|（2）税务筹划 | |式 |
|2.管理咨询互动 | |案例16：渔业协会 |
|（1）客户关系管理 | | |
|（2）绩效考核系统 | |案例17：卧虎藏龙 |
|（3）6S管理体系 | |的志愿者组织 |
|3.营销模型共享 | | |
|（三）躬身入局——闭环式营销 | | |
|1.产业链条的梳理 | |案例18：代账公司 |
|2.全产业链小微金融服务 | |案例19：6场税筹沙|
|3.聚焦客户行为逻辑 | |龙 |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销 | | |
|1.基于核心企业的生态圈构建 | |案例20：12期培训 |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建 | | |
|3.基于商业联盟的生态圈构建 | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例21：某行的华 |
| | |丽转身 |
| | | |
| | | |
| | |案例22：某头部食 |
| | |品企业 |
| | |案例23：明日之星 |
| | |俱乐部 |
| | |案例24：券民社区 |
|四．牵一发动全身 |40分钟 | |
|一子落满盘活——小微信贷客户深度经营 | | |
|（一）基于工作流的小微信贷客户深度经营策 | | |
|略 | | |
|1.贷前：供应链、产业链梳理 | | |
|2.贷中：首贷谈话制 | | |
|3.贷后：谈话记录落实 | | |
|（二）基于资金流的小微信贷客户深度经营策 | | |
|略 | |案例1：学院渗透计|
|1.B2B向上朔源 | |划 |
|2.B2C向下扩展 | |案例2：台州商人的|
|3.结算积分与后续授信 | |步调一致 |
| | | |
|（三）基于朋友圈的客群扩充策略 | |案例3：从小白到支|
|1.转介绍机遇的把握 | |行行长 |
|2.同类客户的扩充式获取 | |案例4：关键合伙人|
|（四）授信企业管理者贡献度提升策略 | | |
|1.家庭资产的全方位配置 | |案例5：常用的资产|
| | |配置模型 |
|2.保证覆盖率 | |案例6：销冠王的没|
|（五）授信企业员工贡献度培养策略 | |落 |
|1.怎样快速搞定薪资代发 | | |
|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足 | | |
|决策者 | | |
|发起者 | |案例7：有情怀的薪|
|经办者 | |资卡 |
|使用者 | |案例8：掌声响起的|
|2.月光族员工的习惯养成计划 | |时刻 |
| | | |
|3.资深员工的财富积累计划 | |案例9:攒钱买房的 |
|4. 骨干员工留才计划 | |小助理 |
|5.让代发企业员工对我们“天天见，天天还想念| |案例10：半小时引 |
|” | |爆的微信群 |
| | |案例11：我不是药 |
|6.时机的把握 | |神 |
|（1）年终奖等大额代发 | |案例12：合力贷 |
|（2）节日的氛围营造 | |案例13：某代发企 |
| | |业现场活动计划 |
| | | |
| | |案例14：别在堵车 |
| | |的时段上路 |
|五．零售信贷业务的综合推动 |30分钟 | |
|（一）领导的视角 | | |
|1.胆识与见识 | | |
|2.小生位战略 | | |
|3.关于协同作战：产品官（CHIEF PRODUCTS | | |
|OFFICER) | | |
|4.关于眼前与未来 | | |
|（二）资源的配置 | | |
|1.自身资源 | |案例1：不要小觑实|
|品牌资源 | |习生 |
|网点资源 | |案例2：安快银行 |
|2.合作资源 | | |
|3.客户资源 | |案例3：园区NO.1的|
|4.费用资源 | |成交 |
|（三）联动营销机制的建立 | | |
|1.零售板块与公司板块的联动 | | |
| | |案例4：铁板撬不走|
|2零售客户经理与理财经理的联动 | |的公司客户 |
|3.零售信贷与运营厅堂的联动 | |案例5：背背佳组合|
| | |案例6：大堂经理的|
|4.关于日常工作的集约化 | |商机捕捉 |
|5.薪资代发企业维护铁三角 | | |
|6.敏捷网点的试水 | | |
|7.支行团队营销的1+1>2效应 | | |
|8.众筹机制——激发队伍活力的利器 | | |
|项目众筹 | | |
|方案众筹 | | |
|人员众筹 | | |
|六．零售信贷负责人工作模型 |20分钟 | |
|（一）应遵循的原则 | | |
|1.关注结果，更关注过程 | |案例1：白名单的作|
|2.授人以鱼，不如授人以渔 | |用 |
|3.给底气，给方法 | | |
|4.定期复盘，时刻纠偏 | | |
|（二）需要改变的工作误区角色 | | |
|1.大客户经理型 | | |
|2.保姆型 | | |
|3.君子型 | | |
|4.官僚型 | |案例2：招商银行的|
|5.重贷轻管型 | |《清风公约》 |
|6.斤斤计较型 | | |
| | |案例3：客户经理为|
|（三）团队管理工作方法 | |啥总是在抱怨 |
|1.每天应该做的工作 | | |
|（1）晨会工作清单检视 | | |
|（2）目标客群方案设计研讨 | | |
|（3）会同营销 | | |
|（4）工作清单执行情况检查 | | |
|（5）夕会小结 | | |
|2.每周应该做的工作 | | |
|（1）业务知识/技能测试 | | |
|（2）产品培训组织 | | |
|（3）上周工作复盘 | | |
|（4）交叉销售时间进度督导 | |案例4：暖心的咖啡|
|（5）存量客户回访 | | |
|3.每月应该做的工作 | | |
|（1）组织贷后检查 | | |
|（2）上月团队业绩梳理 | | |
|（3）团队人员经验分享及上报 | | |
|（4）开发1-2个新目标客群 | |案例5：备受期待的|
|（5）审查/审批人员交流会 | |午餐会 |
|（6）资产保全人员沟通会 | | |
|（7）营造仪式感 | | |
|4.每季应该做的工作 | | |
|（1）逾期贷款分析 | |案例6：国王与天使|
|（2）各类客群贡献度统计对比 | | |
|（3）低产能客户经理督导 | | |
|（4）向上级领导工作汇报 | | |
|（四）不同类型客户经理的分类管理 | | |
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