课程大纲-零售及小微信贷客户拓展能力提升

《零售及小微信贷客户拓展能力提升》课程大纲

【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长
点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营
销意识的个贷客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系？怎样有效地
批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理摆脱只会做
房贷业务的困境，在市场大潮中放手一搏？怎样有效防范零售信贷中的市场风险、政策
风险、经营风险和道德风险，使零售信贷业务健康发展？一系列问题摆在商业银行的经
营管理者面前。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 建立主动营销及以客户为中心的个贷服务体系意识；
◆ 学会使用零售信贷客户经营日常工作模板及常用工作技巧。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行
长、零售客户经理等。
【课程时长】6学时

【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一．我们的业绩从哪里来 |30分钟 | |
|（一）当前银行零售信贷业务面临的挑战 | | |
|1.五道红线下亦步亦趋的房贷 | | |
|2.多方跑马圈地的消费信贷市场 | | |
|3.苦乐不均的个人经营性贷款市场 | | |
|4.O2O小微信贷新机遇 | |案例1：新好快贷 |
|5.互联网环境下银行个贷的角色担当 | | |
|（二）零售信贷客户经理的困惑（现场互动调 | | |
|查） | |案例2：淘宝店主的|
|1.不知道去哪里找客户 | |烦恼 |
|2.不知道怎样批量拓展客户 | |案例3：批量业务为|
|3.标准化产品客户贡献度提升困难 | |啥难做 |
|4.管户率天花板 | | |
|5.领导天天要结果，怎么做从没有人告诉我 | |案例4：普惠部领导|
|（三）我们的业绩从哪里来 | |的难题 |
|1.来自客群 | | |
|（1）筛选路径：尚未覆盖的客户—合格的客户—| | |
|—易触达的客户 | | |
|（2）接触路径：核心触点—需求及风险调查—方| | |
|案设计—方案试点及优化—方案推广 | |案例5：建行的7个1|
|（3）提升路径：转介绍—存量客户的批量扩充 | |+1 |
|2.来自产品 | | |
|（1）产品与客户的匹配 | |案例6：蔡蔡的客户|
|标准化产品——标准化客户/标准化产品——非标客| |档案 |
|户 | | |
|（2）针对批量客群设计专属产品 | | |
|3.来自营销手段 | |案例7：某银行的培|
|（1）两项必备的能力 | |训需求 |
|（2）我们的存在价值 | |案例8：宠物贷 |
| | | |
|（3）我们的行动 | |案例9：300通营销 |
|不断刷新自己的存在价值 | |电话 |
|围绕客户需求配置产品 | |案例10：自信的绩 |
|互动发展，携手前行 | |优客户经理 |
| | | |
| | |案例11：杜老板 |
| | | |
| | |案例12：背得出300|
| | |户身份证号码的客 |
| | |户经理 |
|二、消费信贷产品渠道搭建暨批量获客工作要 |90分钟 | |
|点 | | |
|（一）锁定三大客群 | | |
|1.薪资代发客群 | |案例1：来自国企高|
|现场互动：整理出本机构有营销潜力的代发企 | |层的求助/靠自己，|
|业名单 | |我可以 |
|2.存量房贷客群 | |案例2：各类消费贷|
|现场互动：梳理一下你的按揭楼盘分别处于哪 | |款的缤纷打开方式 |
|个阶段，可以配置哪项消费场景贷款 | | |
|3.理财客群 | |案例3：写给亲爱的|
|（二）拓展三大渠道 | |你 |
|1.合伙人渠道 | | |
|（1）员工合伙人 | | |
|（2）优质企业合伙人 | |案例4：全员上阵的|
| | |消费贷 |
|（3）区域合伙人 | |案例5：某军工企业|
|2.优质中介渠道 | |青年突击队 |
|（1）助贷中介 | |案例6：铁路局 |
|（2）二手房中介 | | |
|3.周边渠道 | |案例7：切勿养恐龙|
|（1）社区 | |案例8：房小二网 |
|（2）圈层 | | |
|（3）社群 | |案例9：门禁卡打开|
|（三）把握三大原则 | |的心扉 |
|1.引导有效需求 | |案例10：美协认同 |
|2.构建互利场景 | |卡 |
| | |案例11：一起去野 |
|3.产品组合营销 | | |
|（四）做好三种准备 | |案例12：趋之若鹜 |
|1.同业产品的知己知彼 | |的网课 |
|2.自家产品的轻车熟路 | |案例13：小米智能 |
|3.客户的进一步识别 | |家电购物节 |
|（五）常态化三项工作 | | |
|1.存量客户还款提醒 | | |
|2.薪资代发企业线下营销 | | |
| | | |
|3.合作商家的时令活动 | |案例14：336幅客户|
|（五）整合三大资源 | |画像 |
|1.网点客户资源 | | |
| | |案例15：红火的宝 |
|2.周边可互动资源 | |妈群 |
| | |案例16：某抗生素 |
|3.平台导流资源 | |公司营销时间表 |
| | | |
|（六）消费贷款批量拓客营销方案小组设计与 | | |
|呈现：组长从本组成员梳理出的代发企业和楼 | |案例17：不花钱的 |
|盘清单中分别选取一个客群，组织本组学员设 | |客户活动 |
|计针对这两个客群的消费贷款营销方案。 | |案例18：绿豆汤缘 |
| | |起的医疗合作 |
| | |案例19：不愿意掏 |
| | |钱给孩子装修的阿 |
| | |姨 |
|三.个人经营性贷款/小微信贷业务批量获客晋 |120分钟 | |
|级计划 | | |
|（一）雪中送炭—发散式营销 | | |
|1.从物理区域搜 | | |
|（1）园区 | |案例1：软件园驻园|
| | |企业信用增级计划 |
|（2）政区 | |案例2：工商局网格|
|（3）社区 | |化合作 |
|（4）优质市场 | |案例3：暖心的门把|
|2.借道公司业务寻 | |手套 |
|（1）授信大中型企业 | | |
| | | |
|（2）非授信大中型企业 | |案例4：剑走偏锋的|
|（3）线上供应链融资 | |装饰材料城授信方 |
|3.借道零售业务筛 | |案 |
|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题 | |案例5：高校后勤集|
| | |团的牵手 |
|（2）商用房按揭客户 | |案例6：伊利贷 |
|（3）大额存单客户 | | |
| | |案例7：香格里拉的|
|（4）活跃结算客户 | |医药大佬们 |
|（5）中高端理财客户 | | |
|（6）银保合作的新业态 | |案例8：多少伤心事|
|（7）信用卡分期客户 | |，尽在不言中 |
|4.借道优质平台拓 | |案例9：低调的老板|
|（1）街道 | | |
| | |案例10：牛物流 |
|（2）设施化农业集群 | | |
|（3）商会 | |案例11：企业家夫 |
| | |人俱乐部 |
|（4）协会 | |案例12：大棚贷 |
|（5）优质电商平台 | |案例13：安徽商会 |
|（6）商圈 | |合作的另类打开模 |
|（7）公益平台 | |式 |
| | |案例14：渔业协会 |
|（8）服务平台 | |案例15：豪玛集团 |
|（二）授人以渔——互动式营销 | |案例16：二手车市 |
|1.顾问式营销 | |场 |
|（1）财务分析与优化 | |案例17：卧虎藏龙 |
|（2）税务筹划 | |的志愿者组织 |
|2.管理咨询互动 | |案例18：金钟罩/图|
|（1）客户关系管理 | |书馆 |
|（2）绩效考核系统 | | |
|（3）6S管理体系 | | |
|3.营销模型共享 | | |
|（三）躬身入局——闭环式营销 | |案例19：6场税筹沙|
|1.产业链条的梳理 | |龙 |
|2.全产业链小微金融服务 | | |
| | |案例20：12期培训 |
|3.聚焦客户行为逻辑 | | |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销 | | |
|1.基于核心企业的生态圈构建 | | |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建 | | |
|3.基于商业联盟的生态圈构建 | |案例21：某城商行 |
|（五）个人经营性/小微企业信贷批量营销方案| |的华丽转身 |
|小组设计及呈现 | | |
| | | |
| | | |
| | |案例22：桃李面包 |
| | |案例23：明日之星 |
| | |俱乐部 |
| | |案例24：券民社区 |
|四.客户经理常用营销工作模块 |120分钟 | |
|现场互动调查：你营销过程中最希望突破的瓶 | | |
|颈是什么？ | | |
|（一）了解你的目标客户（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目标客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | |案例1：机场服务/ |
|（3）非金融需求 | |摄影 |
|2．怎么K | | |
|（1）横向类比法 | | |
|（2）纵向推理法 | | |
|（3）关键变量法 | | |
|（三）扫街营销 | | |
|1.准备工作 | |案例2：一幅春联 |
|2.工作细节 | | |
|3.任务完成的标志 | | |
|（四）微信营销 | | |
|1.加微信的窍门 | | |
|2.怎样与客户建立良好的互动关系 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（五）微社群营销 | | |
|1.合格微社群的标志 | |案例3：热闹的林学|
| | |院代发群 |
|2.微社群营销步骤 | |案例4：丁香湖趣跑|
|3.爆款信贷产品的打造 | |案例5：秒光的消费|
|4.微社群营销注意事项 | |贷产品 |
|（1）客户为啥不回我的微信 | | |
|（2）敏感话题的回避 | |案例6：疫情期营销|
|（3）拉人进群的顺序 | |心得 |
|（4）群人数的控制与引流 | | |
|（六）电话营销 | | |
|1.准备工作 | | |
|2.几个关键词 | | |
|3.注意事项 | | |
|4.成功的标志 | | |
|（七）面访营销 | |案例7：以退为进 |
|1.准备工作 | | |
| | | |
|2.初次见面，话该怎么说 | |案例8：两份文本提|
|3.营销切入点的寻找 | |高客户信任度 |
|4.不同类型客户的交流范式 | | |
|（1）曹操型 | |案例9：车商打开的|
|（2）刘备型 | |话匣子 |
|（3）孙权型 | | |
|（八）服务方案的设计与呈现 | | |
|1.方案的专属性 | | |
|2.方案的精确性 | | |
|3.方案的配置性 | | |
|4.对客户要求的明确性 | |案例10：设备贷 |
|（九）异议处理技巧 | | |
|1.贬货的是买家 | | |
|2.九字真言 | | |
|（十）交易促成技巧 | | |
|1.客户发出的合作信号 | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.适度留白的学问 | | |
|4.临门一脚要踢好 | | |
|（十一）后续工作 | | |
|1.成交客户 | |案例11：阿玛施的 |
|（1）内部流程 | |一杯水 |
|（2）五类必须记住的日子 | |案例12：微信群的 |
|（3）KYC的循环重整 | |神助攻 |
|（4）贷后管理 | | |
| | | |
|2.未成交客户 | | |
|（十二）营销模块运用角色演练 | |案例13：一封感谢 |
| | |信 |
| | |案例14：挽留流失 |
| | |客户 |
| | |案例15：把自己变 |
| | |成流量平台 |

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