课程大纲-练就一双慧眼——个人经营性贷款授信调查阶段工作要点（吉林农信）

《练就一双慧眼——个人经营性贷款授信调查阶段工作要点》课程大纲

【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，个人经营性贷款业务当仁不让地站上了主要利
润增长点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。在经济波动期，怎
样有效识别客户，精准定位营销客群？怎样有效防范个人经营性贷款中的市场风险、政
策风险、经营风险和道德风险，使个人经营性贷款业务健康发展？一系列问题摆在商业
银行的经营管理者面前。

【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 掌握个人经营性贷款贷前风险点及控制措施；
◆ 掌握个人经营性贷款“三查”工作要点；
◆ 学会编制合格贷款调查报告的工作技巧。


【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农信系统个人经营
性贷款业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管
行长、零售客户经理等。

【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一．个人经营性贷款贷前阶段风控原则 |30分钟 | |
|（一）贷款受理时必问的四个问题 | | |
|1.贷给谁 | |案例：流水泄露的秘|
|2.干什么用 | |密 |
| | |案例：利率倒挂形势|
|3.拿什么还 | |下经营性贷款的新投|
|4.还不了怎么办 | |向 |
|（二）个人经营性贷款风控的四个维度 | |案例：模棱两可的创|
|1.投向 | |业者 |
|2.投量 | | |
|3.投速 | | |
|4.投法 | | |
|（三）什么是我们需要的客户 | | |
|（四）好客户的标准 | | |
|（五）贷前调查的工作逻辑 | | |
|1.合作伙伴宁缺毋滥 | | |
|2.管好自己就是防范住了最大风险 | | |
| | | |
|3.自己的客户最安全 | | |
| | |案例：两种截然不同|
| | |的催收范式 |
| | |案例：逾期是有原因|
| | |的 |
|二．个人经营性贷款贷前阶段风控要点 |150分钟| |
|（一）个人经营性贷款贷前调查阶段应着重揭 | | |
|示的风险 | | |
|1.行业风险 | | |
|（1）授信指引 | |案例：这么好的抵押|
|（2）非弱周期行业 | |物为啥还出不良 |
| | |案例：果断叫停的放|
|（3）政策波动敏感行业 | |款 |
|2.企业生命周期风险 | |案例：今非昔比的经|
|3.企业经营风险 | |销商 |
|4.流动性风险 | |案例：多元化经营的|
|5.股东/合伙人风险 | |业主 |
| | |案例：心力交瘁的借|
|（二）个人经营性贷款贷前调查阶段风险揭示 | |款人 |
|方法 | |案例：吃里爬外的小|
|1.五表 | |股东 |
| | | |
|2.四单 | | |
|3.三品 | |案例：栽在自家人手|
|（1）人品 | |里的借款人/忽然易 |
|个人嗜好 | |主的美容院 |
|家庭成员 | |案例：库存领用单会|
|业界口碑 | |说话 |
|员工状态 | | |
|（2）产品 | | |
|（3）押品 | |案例：399--699 |
|4.细节决定成败 | |案例：论女主人的重|
|（1）态度 | |要性 |
|（2）习惯 | |案例：影响力人物的|
|（3）动作 | |一句话 |
|（4）言语 | |案例：懈怠的库管员|
|5.贷款额度的把握 | |案例：坚守主业的老|
|（1）与用途的匹配 | |板 |
|（2）自带流量 | |案例：群租房的释疑|
|（3）贷款额度核定方法 | | |
|6.真实性审核的关注重点 | |案例：得意忘形的女|
|（1）借款用途 | |老板 |
|（2）财务报表 | |案例：被茶叶罐出卖|
|（3）婚姻状况 | |的客户 |
|（4）抵押物价值 | |案例：填表时发现的|
|7.软信息的关注重点 | |端倪 |
|8.合理设置区隔 | |案例：不爽的验房 |
|（1）借款人的区隔 | | |
|（2）投放时机的区隔 | |案例：超出需求的额|
|（3）还款方式的区隔 | |度 |
| | | |
|（4）准确把握离场时机 | | |
| | | |
|9.妥善处理“化解类”业务 | |案例：接盘侠 |
|（四）互联网环境下小微信贷的风险点及防控 | | |
|方法 | |案例：衣柜看玄机 |
| | | |
|（五）个人经营性贷款风控案例分享 | |案例：资深员工 |
| | | |
| | |案例：视频分析 |
| | | |
| | |案例：在价格战中胜|
| | |出的方案/淡出策略 |
| | |案例：年年装修的酒|
| | |店/完胜花卉基地 |
| | | |
| | |案例：“合格的”发票|
| | |贷借款人/黄河农e贷|
|三．批量自主拓客——从根源上防范信贷风险的 |90分钟 | |
|解决方案 | | |
|（一）从物理区域搜 | | |
|1.园区 | |案例：粮谷贷 |
|2.社区 | |案例：暖心的门把手|
|3.政区 | |套 |
|4.街道 | |案例：工商局网格化|
| | |合作 |
|5.优质市场 | |案例：趣跑/企业家 |
|（二）从公司客户寻 | |夫人俱乐部 |
|（三）从零售业务筛 | | |
|1.住房按揭客户 | |案例：剑走偏锋的装|
| | |饰城 |
|2.个人商用房按揭客户 | | |
|3.信用卡分期客户 | |案例：香格里拉的药|
|4.活跃结算客户 | |材经销商 |
|5.银保合作的另类打开模式 | |案例：与客户共成长|
|（四）从优质平台拓 | |案例：传奇美容院 |
|1.财务管理平台 | |案例：低调的老板 |
|2.产业集群 | |案例：牛物流 |
|3.服务平台 | | |
|4.公益平台 | |案例：代账公司 |
| | |案例：大棚贷 |
|5.商会 | |案例：金钟罩/图书 |
| | |馆 |
|（五）产业链金融视角 | |案例：卧虎藏龙的志|
|（六）存量客户挖潜 | |愿者组织 |
|1.转介绍时机的把握 | |案例：安徽商会合作|
|2.同类客户的批量扩充 | |的另类打开模式 |
|（七）本机构批量获客经验整理与分享 | |案例：某行的华丽转|
| | |身 |
| | | |
| | |案例：从小白到行长|
| | |案例：商会税筹沙龙|
|四.怎样交付一篇有分量的贷款调查报告 |90分钟 | |
|（一）审查/审批人最喜欢看的调查报告是什么| | |
|样的 | | |
|1.要素完整 | | |
|2.分析透彻 | | |
|3.风险收益可视 | | |
|4.落实可行 | |案例：制式文本的附|
|5.有个性 | |件 |
|6.有温度 | |案例：水产市场业户|
| | |调查报告范例 |
|（二）个人经营性贷款贷款报告的要素梳理 | | |
|1.业务申请情况：用途，金额，期限，品种， | | |
|利率，还款方式，担保方式 | | |
|2.借款人基本情况：含配偶及家庭其他主要成 | | |
|员，联系人 | | |
|3.收入及资产负债情况：包括借款人家庭及企 | | |
|业资产负债情况 | | |
|4.经营实体基本情况：借款人与企业的关系， | | |
|核心产品，竞争优势，销售增长情况 | | |
|5.征信情况：包括企业和个人 | | |
|6.担保情况：抵押、质押、保证，其他 | | |
|7.其他应说明的情况 | | |
|（三）报告应强调的重点 | | |
|1.借款用途：是否用于企业实际经营 | | |
|2.收入偿债比 | | |
|3.经营实体的实际盈利能力 | | |
|4.借款人还款意愿的考量方式 | | |
|5.第一还款来源的考量：资产覆盖法，现金流 | | |
|覆盖法 | | |
|6.第二还款来源的考量：抵押物变现能力，保 | | |
|证人保证能力 | | |
|（四）应关注的因素 | | |
|1.借款人及企业是否有三个月内即将到期的贷 | | |
|款 | | |
|2.借款人及企业业界口碑及信息获得渠道 | | |
|3.借款人所经营实体主营业务是否清晰，是否 | | |
|有多元化经营风险 | |案例：教育机构—学 |
|4.基于本贷款用途项下资金筹集情况的佐证 | |费贷 |
|5.借款人家庭及企业征信近12个月金融机构查 | | |
|询情况 | | |
|6.借款人个人（含关联人）及企业流水中的可 | | |
|以交易分析 | | |
|（五）风险缓释措施 | | |
|1.贷款资金投放节奏 | | |
|2.还款方式的设计：根据收入节奏设计还款方 | | |
|式 | | |
|3.淡出策略 | | |
|（六）贷款调查报告分析与点评 | | |

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