课程大纲——抗疫期零售信贷业务综合营销技巧｛山西邮储）

《抗疫期零售信贷业务综合营销技巧》课程大纲

【课程背景】
疫情给银行零售信贷业务带来了前所未有的困境，也营造出前所未有的商机。怎样
在疫情期针对目标客户需求有效地批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略
？怎样使零售客户经理摆脱只做单一产品的困境，在市场大潮中放手一搏？一系列问题
摆在商业银行的经营管理者面前。
【课程目标】
通过3个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 掌握从各类渠道发掘目标客群的基本方法；
◆ 掌握抗疫期零售信贷主流产品的营销工作要点；
◆ 掌握抗疫期存量零售信贷客户深度经营工作方法；
◆ 掌握联动营销思路与模式。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的国有银行、股份制商业银行、城市商业银行零售信贷
业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、
客户经理等。
【课程时长】3学时
【课程大纲】

|课程结构 |时长 |对应案例 |
|一. 抗疫期零售信贷业务新客拓展工作要点 |100分钟 | |
|（一）个人一手住房按揭贷款 | | |
|1.拼情感 | |案例1：一包口罩的|
|2.拼痛点 | |故事 |
| | |案例2：把沙盘摆进|
|（二）个人二手住房按揭贷款 | |营业厅里 |
|1.自主渠道的搭建 | | |
|2.来的都是客 | |案例3：小海报的获|
| | |客神功 |
|（三）个人教育贷款 | |案例4：扫街小妞是|
|1. 纲举目张 | |这样成长为四小龙 |
|2.交互引流 | |的 |
| | | |
|（四）个人消费贷款及信用卡 | |案例5：学院渗透计|
|1.从熟悉的客户做起是捷径 | |划 |
|代发客户 | |案例6：网课原来可|
|合作企业管理层 | |以这样上 |
|房贷客户 | | |
|理财客户 | | |
|2.好渠道的选择是基础 | | |
|科技园区管委会 | |案例7：不要小觑实|
| | |习生 |
|社区管委会 | | |
|圈层 | | |
|3.线上业务办理前应做足的功课 | | |
|目标客户画像 | |案例8：软件园驻园|
|营销场景的搭建 | |企业员工易家贷方 |
|（五）个人经营性贷款及三农贷款 | |案 |
|1.借道公司业务 | |案例9：门禁卡打开|
| | |的心扉 |
|2.借道零售业务 | |案例10：美协认同 |
|房贷客户 | |卡 |
| | | |
|大额存单客户 | | |
| | | |
|活跃结算客户 | | |
|信用卡客户 | |案例11：装饰材料 |
|3.借道优质平台 | |城业户租金贷批量 |
|科技园区 | |方案 |
| | | |
|产业园区 | |案例12：香格里拉 |
| | |的医药界大佬们 |
|电商平台 | |案例13：多少伤心 |
| | |事，尽在不言中 |
|优质商圈 | |案例14：低调的老 |
|特色商会 | |板 |
| | | |
|协会 | | |
|政府机构 | |案例15：科技园企 |
|4.产业链金融理念显身手 | |业主信用增级计划 |
| | |案例16：粮谷工业 |
| | |园三表一单授信方 |
| | |案 |
| | |案例17：阿里巴巴B|
| | |2B平台商户融资计 |
| | |划 |
| | |案例18：万象城保 |
| | |卫战 |
| | |案例19：安徽商会 |
| | |的另类合作模式 |
| | |案例20：蔬菜协会 |
| | |大棚贷 |
| | |案例21：渔船改造 |
| | |贷 |
| | |案例22：某城商行 |
| | |的华丽转身 |
|二. 抗疫期存量授信客户综合营销工作秘笈 |40分钟 | |
|（一）个人一手房按揭贷款客户 | | |
|1.紧紧抓住开发商 | |案例1：碧桂园的十|
|2.牢牢把握借款人 | |年 |
|3.唤房贷客户回家 | |案例2：格林系列铁|
| | |粉 |
|4.贷款结清客户别轻易放走 | |案例3：工地围绕的|
|（二）个人二手住房按揭贷款客户 | |网点又火起来了 |
|1.买方自然要贡献 | | |
|2.卖方收益更可观 | | |
|3.把贷款继续销售给卖方 | |案例4：9000万存款|
|4.渠道方不仅仅是握手合作那么简单 | |的小助理 |
| | | |
|（三）个人消费贷款客户 | |案例5：二手房贷款|
|1.借款人真的是因为没钱消费才借款的吗 | |切入的重点高中 |
|2.因失误而逾期的客户大有文章可作 | | |
|（四）个人经营性贷款客户 | | |
|1.以点带面，成就感无限 | |案例6：催收电话小|
| | |套路 |
|2.供应链、生态圈，商机就在眼前 | | |
|3.交叉销售与风险管理不分家 | |案例7：从小白到支|
| | |行行长的成长之路 |
| | |案例8：桃李生态圈|
| | |的建立 |
| | |案例9：就这样走入|
| | |多福社区 |
|三.抗疫期零售信贷业务综合营销技巧 |40分钟 | |
|（一）目标客群的确定 | | |
|1.KYC | | |
|2.目标客群的共性 | | |
|3.目标客群的需求 | | |
|（二）营销技巧 | | |
|1.电话营销 | | |
|（1）准备工作 | | |
|（2）几个关键词 | | |
|（3）工作完成的标志 | | |
|（4）几个小技巧 | |案例1：以退为进的|
|2.微社群营销 | |技巧 |
|（1）合格微社群的特征 | | |
| | |案例2：热闹的林学|
|（2）微社群营销步骤 | |院代发微社群 |
|（3）微社群营销注意事项 | |案例3：丁香湖趣跑|
|客户为啥对我们的微信置之不理 | | |
| | |案例4：疫情期保险|
|频刷朋友圈就够了吗 | |营销心得 |
|如何将个人商务贷包装成爆款信贷产品 | |案例5：用好举例法|
| | |案例6：企业主群是|
|3. 线上交流会 | |这样被燃爆的 |
|（1）谁来讲 | | |
|（2）问题预案 | | |
|（3）带单入场 | | |
|（4）后续跟踪. | | |
|4.登门拜访 | | |
|（1）登门拜访注意事项 | | |
|除了戴口罩，咱还要带点啥 | | |
| | |案例7：两份表格提|
|初次见面，话该怎么说 | |高客户信任度 |
|（2）营销切入点的寻找 | | |
|（3）不同类型客户的交流范式 | |案例8：车商打开的|
|5.方案的呈现 | |话匣子 |
|（1）专属性 | | |
|（2）产品配置营销 | | |
| | |案例9：设备贷 |
|（3）如何弱化价格影响力 | |案例10：招商信诺 |
| | |的跟进策略 |
|6.交易促成技巧 | |案例11：分段进制 |
|（1）客户发出的合作信号 | |的还款方案 |
|（2）临门一脚要踢好 | | |
|7.后续操作 | | |
|（1）成交客户 | |案例12：微信群的 |
|（2）未成交客户 | |神助攻 |
|（三）怎样做到精、准、快 | | |
|1.上门前的准备 | |案例13：一封感谢 |
|2.现场调查与评估 | |信 |
|3.桌面作业 | | |
|4.放款后操作 | | |
| | |案例14：10亿元客 |
| | |户经理养成计划 |
| | | |

姚澜老师的其它课程