课程大纲-个人经营性贷款业务批量营销与风险管理

《个人经营性贷款业务营销与风险管理》
 课程大纲

【课程背景】
2021年，国家两会进一步强调“金融机构要坚守服务实体经济的本分”，并在小微政策
支撑、小微企业贷款增速等方面提出了明确的指向性要求，这些都为2021年银行小微信
贷业务的定位、营销、风控提供了新机遇。及时捕捉政策信息，把握政策方向，明确本
机构的业务发展战略，制订切实可行的措施引导一线机构在掌控风险的前提下精准发力
零售信贷业务，是银行金融机构各级管理者和产品经理的首要工作职责。这里，我们从
小微信贷批量营销、营销工具使用、小微信贷风险管理几方面梳理了各家银行的工作脉
络和案例，供培训受众参考扬弃。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解新经济形势下小微信贷业务发展的新机遇及银行应对策略；
◆ 学会集群化拓展小微信贷营销渠道的工作方法；
◆ 初步掌握小微信贷贷前、贷中、贷后风险管理工作要点；
◆ 初步掌握小微信贷团队过程管理、团队管理工作要点。
【授课对象】
各商业银行小微信贷业务营销及管理人员，包括但不限于小微业务主管行长、小微
信贷部门负责人、支行小微信贷主管行长、客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构                                 |时长    |案例             |
|一. 新形势下小微信贷业务的新机遇及银行的 |30分钟  |                 |
|应对措施                                 |        |                 |
|（一）“两会”释放的小微信贷业务发展的新机 |        |                 |
|遇                                       |        |案例1：浙江农信的|
|1.扩面：首贷户，科技创新，绿色发展       |        |信贷担当与服务覆 |
|                                         |        |盖               |
|2.增量：30%                              |        |案例2：21.4%     |
|3.提质：信用贷，随借随还贷，供应链金融   |        |案例3：淘宝店主的|
|4.降本                                   |        |烦心事           |
|5.坚守本分                               |        |                 |
|                                         |        |案例4：小微贷款的|
|（二）新时期小微信贷业务的新商机         |        |投向偏误         |
|1.扩大内需的战略基点                     |        |                 |
|2.改善民生的系列举措                     |        |案例5：物流车按揭|
|3.新兴业态的脱颖而出                     |        |的崛起           |
|4.数据画像的日臻成熟                     |        |案例6：小店经济  |
|（三）银行开辟小微信贷市场的底气         |        |案例7：线上成人钢|
|1.充足的客户资源                         |        |琴课             |
|2.强大的地缘优势                         |        |                 |
|3.精炼的管理链条                         |        |                 |
|4.高等级金融服务主动权                   |        |案例8：二手房客户|
|5.低成本的资金                           |        |从哪里来         |
|（四）当前阶段银行小微信贷业务的战略短板 |        |                 |
|1.定位模糊，指向迷茫                     |        |                 |
|                                         |        |                 |
|2. 市场反应，速度迟钝                    |        |                 |
|3. 小富即安，难解困局                    |        |案例9：领导调离后|
|                                         |        |的客户经理       |
|4. 引导无方，队伍混沌                    |        |案例10：2.3：2000|
|（五）我们的业绩从哪里来                 |        |                 |
|1.来自客户                               |        |案例11：房贷客户 |
|（1）筛选路径                            |        |经理何去何从？   |
|（2）触达路径                            |        |案例12：难熬的周 |
|（3）提升路径                            |        |例会             |
|2.来自产品                               |        |                 |
|（1）标准化产品——非标客户                |        |                 |
|（2）针对特定客群设计专属产品            |        |                 |
|                                         |        |案例13：7个1+1   |
|3.来自营销手段                           |        |案例14：蔡蔡的客 |
|两项必备的能力                           |        |户档案           |
|                                         |        |                 |
|我们的存在价值                           |        |                 |
|                                         |        |案例15：宠物贷/烟|
|（六）新形势下小微信贷业务的发展要义     |        |农贷/蟹易贷      |
|1.不断刷新存在着价值                     |        |                 |
|2.回归本源，共同成长                     |        |案例16：绩优客户 |
|3.做实本土，做透小额                     |        |经理的自信       |
|                                         |        |案例17：客户为啥 |
|4.精耕细作，携手前行                     |        |总计较蝇头小利   |
|                                         |        |                 |
|5.创新产品，顺应需求                     |        |案例18：杜老板   |
|6.锻造精锐，所向披靡                     |        |                 |
|                                         |        |案例19：征信白户 |
|                                         |        |星火计划         |
|                                         |        |案例20：能背出300|
|                                         |        |户身份证号的客户 |
|                                         |        |经理             |
|二.精准发力                              |150分钟 |                 |
|集群式营销——小微信贷业务批量进阶推演     |        |                 |
|（一）雪中送炭—发散式营销                |        |                 |
|1.从物理区域搜                           |        |                 |
|（1）园区                                |        |案例1：驻园企业资|
|                                         |        |信用增级计划/租金|
|（2）政区                                |        |贷—白名单        |
|（3）社区                                |        |案例2：工商局网格|
|（3）优质市场                            |        |化合作           |
|2.借道公司业务寻                         |        |案例3：门把手套暖|
|（1）授信企业                            |        |人心             |
|                                         |        |案例3：“五进”行动|
|（2）非授信企业                          |        |                 |
|（3）线上供应链融资                      |        |案例4：剑走偏锋的|
|3.借道零售业务筛                         |        |装饰材料城授信方 |
|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题        |        |案               |
|                                         |        |案例5：高校后勤集|
|（2）商用房按揭客户                      |        |团               |
|（3）大额存单客户                        |        |案例6：新好快贷  |
|                                         |        |                 |
|（4）活跃结算客户                        |        |案例7：香格里拉的|
|（5）银保合作的新业态                    |        |医药大佬         |
|（6）信用卡分期客户                      |        |案例8：佟女士的感|
|（7）消费贷款客户                        |        |慨               |
|                                         |        |案例9：多少伤心事|
|4.借道优质平台拓                         |        |，尽在不言中     |
|（1）产业园区                            |        |案例10：低调的老 |
|（2）设施化农业集群                      |        |板               |
|（3）商会                                |        |案例11：牛物流   |
|                                         |        |案例12：传奇美容 |
|（4）协会                                |        |院               |
|（5）优质电商平台                        |        |案例13：客户真的 |
|（6）核心企业平台                        |        |是因为没钱才贷款 |
|（7）公益平台                            |        |吗               |
|                                         |        |                 |
|（二）授人以渔——互动式营销               |        |案例14：粮谷贷   |
|1.顾问式营销                             |        |案例15：大棚贷   |
|（1）财务分析与优化                      |        |案例16：安徽商会 |
|（2）税务筹划                            |        |合作的另类打开模 |
|2.管理咨询互动                           |        |式               |
|（1）客户关系管理                        |        |案例17：渔船改造 |
|（2）绩效考核系统                        |        |贷               |
|（3）6S管理体系                          |        |案例18：豪玛集团 |
|3.营销模型共享                           |        |案例19：中烟小店 |
|（三）躬身入局——闭环式营销               |        |贷               |
|1.产业链金融思路                         |        |案例20：藏龙卧虎 |
|                                         |        |的志愿者组织     |
|2.聚焦客户行为逻辑                       |        |                 |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销   |        |                 |
|1.基于核心企业的生态圈构建               |        |                 |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建           |        |案例21：6场税筹沙|
|3.基于商业联盟的生态圈构建               |        |龙               |
|（五）小微信贷客群批量营销方案小组设计与 |        |                 |
|呈现                                     |        |案例22：12期培训 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例23：某城商行 |
|                                         |        |的华丽转身       |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例24：桃李面包 |
|                                         |        |案例25：明日之星 |
|                                         |        |俱乐部           |
|                                         |        |案例26：券民社区 |
|                                         |        |                 |
|三．小微客户沟通与定价策略               |60分钟  |                 |
|（一）了解你的目标客户（KYC）            |        |                 |
|1.K什么                                  |        |                 |
|（1）目标客群的共性                      |        |                 |
|（2）金融需求                            |        |                 |
|（3）非金融需求                          |        |案例1：不要小觑实|
|2．后疫情期怎么K                         |        |习生             |
|（1）横向类比法                          |        |                 |
|（2）纵向推理法                          |        |                 |
|（3）关键变量法                          |        |                 |
|（二）微信沟通                           |        |                 |
|1.怎样让客户对我们的微信营销有反应       |        |                 |
|2.如何与客户建立良好的互动关系           |        |                 |
|3.客户经理的朋友圈管理                   |        |                 |
|（三）怎样让微社群带来产能               |        |                 |
|1.合格微社群的标志                       |        |                 |
|2.微社群营销步骤                         |        |案例2：热闹的学校|
|3.爆款信贷产品的打造                     |        |代发群           |
|4.微社群营销注意事项                     |        |案例3：丁香湖趣跑|
|（1）客户为啥不回我的微信                |        |                 |
|（2）敏感话题的回避                      |        |                 |
|（3）拉人进群的顺序                      |        |                 |
|（4）群人数的控制与引流                  |        |                 |
|（四）客户拜访与面谈                     |        |                 |
|1.准备工作                               |        |                 |
|                                         |        |                 |
|2.初次见面，话该怎么说                   |        |案例4：两份文本提|
|3.营销切入点的寻找                       |        |高客户信任度     |
|4.不同类型客户的交流范式                 |        |                 |
|（1）曹操型                              |        |案例5：车商打开的|
|（2）刘备型                              |        |话匣子           |
|（3）孙权型                              |        |                 |
|（五）怎样举办一场精彩的客户交流会       |        |                 |
|1.与客户的三次接触                       |        |                 |
|2.会议现场控制技巧                       |        |                 |
|3.会后的跟踪营销                         |        |                 |
|（六）服务方案的设计与呈现               |        |                 |
|1.方案的专属性                           |        |                 |
|2.方案的精确性                           |        |                 |
|3.方案的配置性                           |        |                 |
|4.对客户要求的明确性                     |        |案例6：设备贷    |
|（七）定价策略                           |        |                 |
|1.新客的有条件低价引进策略               |        |案例7：在价格战中|
| 2.转正客户的积分定价策略                |        |胜出的授信方案   |
|3.存量客户贡献度定价策略                 |        |                 |
|4.如何应对爱比价的客户                   |        |                 |
|5.贬货的是买家                           |        |                 |
|（八）交易促成技巧                       |        |                 |
|1.客户发出的合作信号                     |        |                 |
|2.交易促成技巧                           |        |                 |
|3.适度留白的学问                         |        |                 |
|4.临门一脚要踢好                         |        |                 |
|（九）后续工作的督导                     |        |案例8：睿智的主管|
|1.成交客户                               |        |                 |
|（1）内部流程                            |        |                 |
|（2）五类必须记住的日子                  |        |                 |
|（3）KYC的循环重整                       |        |案例9：阿玛施的一|
|（4）贷后管理                            |        |杯水             |
|2.未成交客户                             |        |案例10：微信群的 |
|（十）怎样做到精、准、快                 |        |神助攻           |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例11：一封感谢 |
|                                         |        |信               |
|                                         |        |案例12：挽留流失 |
|                                         |        |客户             |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例13：10亿元客 |
|                                         |        |户经理成长记     |
|四.见微知著                              |120分钟 |                 |
|循规蹈矩——小微信贷业务风险管理工作宝典   |        |                 |
|（一）贷款受理时必问的四个问题           |        |                 |
|贷给谁                                   |        |案例1：流水泄露的|
|做什么用                                 |        |秘密             |
|                                         |        |案例2：利率倒挂下|
|拿什么还                                 |        |的小微贷款       |
|还不了怎么办                             |        |案例3：模棱两可的|
|（二）好客户的标准                       |        |创业者           |
|（三）渠道拓展中的风险防范               |        |                 |
|1.合作伙伴宁缺毋滥                       |        |                 |
|2.管好自己的人就是防范住了最大风险       |        |                 |
|3.自己的客户最安全                       |        |                 |
|（三）贷前调查阶段应着重揭示的风险       |        |案例3：两种催收态|
|1.行业风险                               |        |度               |
|                                         |        |案例4：逾期是有原|
|                                         |        |因的             |
|2.企业生命周期风险                       |        |                 |
|3. 流动性风险                            |        |案例5：果断叫停的|
|4. 企业经营风险                          |        |放款             |
|5.股东/合伙人风险                        |        |案例6：这么好的抵|
|（四）贷前调查阶段风险揭示方法           |        |押物为啥还出不良 |
|1.五表：财务报表的还原方法               |        |                 |
|                                         |        |案例7：心力交瘁的|
|2.四单                                   |        |借款人           |
|                                         |        |案例8：多元化经营|
|3.三品                                   |        |的业主           |
|                                         |        |案例9：吃里扒外的|
|4.细节决定成败                           |        |小股东           |
|                                         |        |                 |
|5.贷款额度的把握                         |        |案例10：栽在自家 |
|（五）互联网环境下小微信贷的风险点及防控 |        |人手里的借款人   |
|方法                                     |        |案例11：库存领用 |
|                                         |        |单会说话         |
|（六）贷中阶段风险管理工作要点           |        |案例12：论女主人 |
|1.严把项目准入关                         |        |的重要性         |
|2.真实性审核的关注重点                   |        |案例13：得意忘形 |
|3.软信息的关注重点                       |        |的女老板         |
|                                         |        |                 |
|4.合理设置区隔，防范群体风险             |        |案例14：“合格的” |
|（1）借款人群体的区隔                    |        |发票贷借款人     |
|                                         |        |                 |
|（2）贷款投放时机的区隔                  |        |                 |
|（3）贷款投放方式的区隔                  |        |                 |
|（4）还款方式的区隔                      |        |案例15：影响力人 |
|5.可以考虑附加的风险缓释措施             |        |物的一句话提醒   |
|6.妥善处理“化解类贷款”风险               |        |                 |
|（1）果断，不迁就                        |        |案例16：“一荣俱荣|
|（2）睿智，不粗暴                        |        |一损俱损”的联盟  |
|（3）持续，有担当                        |        |                 |
|7.不可行性论证小组                       |        |                 |
|8.贷款发放前的必选动作                   |        |案例17：淡出策略 |
|（七）贷后阶段风险管理工作要点           |        |                 |
|1.贷后管理工作误区                       |        |                 |
|2.贷后风险管理工作核心                   |        |                 |
|（1）准确把握离场时机                    |        |                 |
|（2）确保风险阶段性可控                  |        |                 |
|2.贷后管理工作应关注的风险点             |        |                 |
|3.贷后管理风险控制工作方法               |        |                 |
|（1）资金层面                            |        |                 |
|（2）人脉层面                            |        |                 |
|（3）操作层面                            |        |                 |
|（八）逾期贷款处置攻略                   |        |案例18：错失的离 |
|1.化解                                   |        |场时机           |
|2.处置                                   |        |案例19：断臂求生 |
|（1）不同阶段的催收方式                  |        |的机构           |
|（2）逾期贷款分类处置方法                |        |案例20：某科技公 |
|3.两种人格类型欠款人的不同催收方式       |        |司的全身而退     |
|（1）低自尊型人格                        |        |                 |
|（2）强韧型人格                          |        |案例20：亦亲亦友 |
|4.逾期贷款催收场景案例                   |        |的银企关系       |
|5.诉讼前、诉讼中、诉讼后营销人员必做的工 |        |                 |
|作                                       |        |                 |
|（九）个人经营性贷款风险管理案例分享     |        |                 |
|                                         |        |案例21：角色的扮 |
|                                         |        |演               |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例22：一篮水果 |
|                                         |        |案例23：这样的老 |
|                                         |        |赖               |

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