课程大纲-个人经营性贷款全流程风险管理

  《个人经营性贷款全流程风险管理》课程大纲

【课程背景】
随着国家将大力发展普惠金融纳入提振实体经济信心的战略计划，个人经营性贷款
日益成为商业银行业务转型的重要角色担当。然而，小微企业生命周期跃动性强、风险
信息不对称、财务报表等资料不完善、客户分散等先天不足，为商业银行大力发展个人
经营性信贷业务带来了不小的障碍，面对海量的市场需求，商业银行往往裹足不前。如
何有效防范信贷风险、提升获客能力，在确保信贷资产质量的前提下不断提高个人经营
性贷款客户的综合贡献度，无疑是商业银行零售信贷业务发展之亟待解决的课题。

【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 掌握个人经营性贷款贷前、贷中、贷后主要风险识别及控制措施；
◆ 学会使用个人经营性贷款“三查”工具；
◆ 初步掌握个人经营性贷款大数据平台的使用方法；
◆ 初步学会建立个人经营性贷款业务线上、线下融合机制的方法。
【授课对象】
城市商业银行、农村商业银行及其他计划大力发展消费信贷业务的股份制商业银行
零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行个人授信经理、风险经理、支行零售
信贷主管行长、零售客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构                                 |时长       |时段/案例    |
|一、应该把钱贷给谁                       |30分钟     |上午         |
|（一）个人经营性贷款的四个核心要素       |           |             |
|1.投向                                   |           |案例1：你真的|
|                                         |           |了解你的借款 |
|2.投量                                   |           |客户吗？     |
|3.投速                                   |           |             |
|4.投法                                   |           |             |
|                                         |           |案例2：房抵贷|
|（二）借款客户的识别与筛选               |           |的误区       |
|1.经营价值观                             |           |             |
|2.发展的延展性                           |           |             |
|3.优秀客户的常规标准                     |           |案例3:企业or |
|                                         |           |个人？       |
|（三）评判客户的三个维度                 |           |             |
|1.风险度                                 |           |             |
|2.贡献度                                 |           |             |
|3.忠诚度                                 |           |案例4：清泰支|
|（四）我可爱的客户在哪里                 |           |行的铁粉客户 |
|1.定向找                                 |           |群           |
|2.批量做                                 |           |             |
|3.联手拓                                 |           |             |
|二、贷前调查阶段风险识别及防控工作要点   |90分钟     |上午         |
|（一）贷款受理时必问的四个问题           |           |             |
|（二）贷前调查阶段应着重揭示的风险       |           |             |
|1.行业风险                               |           |             |
|2.企业生命周期风险                       |           |             |
|3.企业经营风险                           |           |案例1：心力交|
|                                         |           |瘁的借款人   |
|4.流动性风险                             |           |案例2：多元化|
|                                         |           |经营的业主   |
|5.股东/合伙人风险                        |           |案例3：金税三|
|                                         |           |期下的小股东 |
|（三）贷前调查阶段风险揭示方法           |           |             |
|1.五表：财务报表的还原方法               |           |             |
|2.四单                                   |           |案例4：库存领|
|                                         |           |用单会说话   |
|3.三品                                   |           |案例5：论女主|
|                                         |           |人的重要性   |
|4.细节决定成败                           |           |案例6：得意忘|
|                                         |           |形的女老板   |
|5.软信息的收集                           |           |             |
|数据平台的使用                           |           |案例7：为何凭|
|人脉资源的建立                           |           |三条信息即可 |
|（四）贷款额度的核定方法                 |           |放贷？       |
|1.50万元及以下非强担保贷款               |           |             |
|2.50万元以上非强担保贷款                 |           |             |
|3.强担保中长期贷款                       |           |             |
|（五）互联网环境下个人经营性贷款的风险点 |           |             |
|及防控方法                               |           |             |
|1. 互联网贷的双刃剑                      |           |案例6：“合格 |
|2. O2O的融合                             |           |的”发票贷借款|
|3.营销前应做足的功课                     |           |人           |
|平台的风险点识别                         |           |             |
|各数据平台的交叉验证                     |           |             |
|客户画像颗粒度的增强                     |           |             |
|                                         |           |             |
|三、贷中审查阶段风险识别及防控工作要点   |90分钟     |上午/下午    |
|（一）严把项目准入关                     |           |             |
|1.把握企业基础生命线                     |           |             |
|2.把握行业产业政策                       |           |案例1：果断叫|
|                                         |           |停的放款     |
|3.把握企业生命周期                       |           |             |
|（二）真实性审核的关注重点               |           |             |
|1.借款用途的交叉验证                     |           |案例2：交谈= |
|                                         |           |交叉着谈     |
|2.财务报表的还原验证                     |           |             |
|3.婚姻状况的见微知著                     |           |             |
|4.银行流水中的蛛丝马迹                   |           |案例3：栽在自|
|                                         |           |家人手里的老 |
|5.抵押物的价值考量                       |           |板           |
|（三）软信息的把握                       |           |             |
|1.工商信息                               |           |             |
|2.业界口碑                               |           |             |
|3.现场观察                               |           |案例4：影响力|
|（四）合理设置区隔                       |           |人物的一句话 |
|1.借款人群体的区隔                       |           |提醒         |
|                                         |           |             |
|2.贷款投放时机的区隔                     |           |案例5：“一荣 |
|3.贷款投放方式的区隔                     |           |俱荣         |
|                                         |           |一损俱损”的联|
|4.还款方式的区隔                         |           |盟           |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例6：煤炭采|
|5.可以考虑附加的风险缓释措施             |           |购贷款的修订 |
|                                         |           |方案         |
|                                         |           |案例7：分段进|
|（五）妥善处理“化解类贷款”风险           |           |制的经营性物 |
|1.果断，不迁就                           |           |业贷款还款方 |
|2.睿智，不粗暴                           |           |案           |
|                                         |           |案例8：招商信|
|3.持续，有担当                           |           |诺的无缝连接 |
|（六）贷款发放前的必选动作               |           |             |
|1.征信的再查询                           |           |             |
|2.首贷谈话制度                           |           |             |
|（七）案例分析与讨论                     |           |案例9：手机市|
|                                         |           |场借款人的分 |
|                                         |           |层化解方案   |
|三、贷后管理阶段风险识别及防控工作要点   |120分钟    |下午         |
|（一）贷后风险管理工作核心               |           |             |
|1.准确把握离场时机                       |           |案例1：错失的|
|                                         |           |离场时机     |
|2.确保风险在预期时间内可控               |           |             |
|（二）贷后管理工作应关注的风险点         |           |             |
|1.信贷资金使用及其价值所在               |           |             |
|2.企业资产负债变动情况                   |           |             |
|3.企业经营变动情况                       |           |案例2：水果店|
|                                         |           |的灰犀牛     |
|4.担保条件变动情况                       |           |案例3：批量担|
|                                         |           |保业务的四次 |
|5.借款人家庭变动情况                     |           |方案修正     |
|6.企业股东变动情况                       |           |             |
|（三）贷后管理风险控制工作方法           |           |             |
|（1）资金层面                            |           |             |
|（2）人脉层面                            |           |             |
|                                         |           |案例3：亦亲亦|
|（3）操作层面                            |           |友的合作打开 |
|风险经理的预警系统                       |           |方式         |
|客户经理的现场勘验                       |           |             |
|实用的贷后管理系统                       |           |             |
|（四）逾期贷款处置攻略                   |           |             |
|1.贷后催收频率                           |           |             |
|2.逾期贷款分类处置方法                   |           |             |
|处置风险：层层施压，果断出手             |           |             |
|化解风险：把握主流，中天悬剑             |           |             |
|3.诉讼前、诉讼中、诉讼后营销人员必做的工 |           |案例4：这样的|
|作                                       |           |老赖         |
|（五）应对闹事者的小套路                 |           |             |
|应对个体闹事者                           |           |             |
|应对群体闹事者                           |           |             |
|应对媒体记者                             |           |             |
|（六）案例分析与分享                     |           |             |
|四、系统激励                             |30分钟     |下午         |
|团队作战——个人经营性贷款业务的综合推动   |           |             |
|（一）独辟蹊径的勇气来自决策人的胆识和见 |           |             |
|识                                       |           |             |
|（二）鼓励创新的容错机制赋能各级人员     |           |             |
|（三）正反方论证机制建立风险识别全方位视 |           |             |
|角                                       |           |             |
|（四）前中后台形成合力为营销积攒底气     |           |             |

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