课程大纲-非标零售信贷业务渠道拓展与客户发现
课程大纲-非标零售信贷业务渠道拓展与客户发现详细内容
课程大纲-非标零售信贷业务渠道拓展与客户发现
《非标零售信贷业务渠道拓展与客户发现》课程大纲
【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快,零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长
点的地位,各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营
销意识的个贷客户经理队伍?怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系?怎样有效地
批量获取合格的贷款客户?怎样实施差异化竞争战略?怎样使零售客户经理摆脱只会做
单一房抵业务的困境,在市场大潮中放手一搏?怎样有效防范零售信贷中的市场风险、
政策风险、经营风险和道德风险,使零售信贷业务健康发展?一系列问题摆在商业银行
的经营管理者面前。
【课程目标】
通过6个学时的学习,您将达到以下目标:
◆ 建立主动营销及以客户为中心的个贷服务体系意识;
◆ 掌握消费信贷和个人经营性贷款主流产品的营销工作要点;
◆ 掌握非标零售信贷业务新渠道营销工作技巧;
◆ 学会使用非标零售信贷客户经营日常工作模板及常用工作技巧;
◆ 初步掌握团队营销、联动作战工作体系的建立及运作方式。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销及管理人员,包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行
长、零售客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一.零售客户经理主动营销意识的全方位提升 |30分钟 | |
|(一)当前银行零售信贷业务面临的挑战 | | |
|1.从严调控政策下亦步亦趋的房贷 | | |
|2.多方跑马圈地的消费信贷市场 | | |
|3.苦乐不均的个人经营性贷款市场 | | |
|4.O2O小微信贷新机遇 | |案例1:新好快|
|5.互联网环境下银行个贷的角色担当 | |贷 |
|(二)我们的底气与缺憾 | | |
|1.底气 | | |
|(1)充足的客户资源 | | |
|(2)强大的客户触达率 | | |
|(3)有力的资源整合能力 | | |
|(4)最高级别的商业信用等级 | | |
|2.缺憾 | | |
|(1)内生排斥挥之不去 | | |
|(2)上行下效无奈之举 | |案例2:课间对|
|(3)当铺情节藕断丝连 | |话 |
| | | |
|(4)市场反应速度迟钝 | |案例3:万象城|
| | |拯救行动 |
|(5)小富即安难解困局 | |案例4:2.3与2|
| | |000的对比 |
|(6)引导无方队伍迷茫 | |案例4:某农商|
| | |行行长的无语 |
|(三)主动营销意识的锻造 | |案例5:100份 |
|1.服务的四个层次 | |调查问卷 |
| | | |
|2.跳出拿产品筛客户的误区 | |案例6:王永庆|
| | |的米行 |
|3.以客户为中心的综合服务方案设计思路 | | |
|二、消费信贷产品渠道搭建暨批量获客工作要 |90分钟 | |
|点 | | |
|(一)个人留学贷款 | | |
|1.基于客户互换的渠道搭建 | |案例1:七年麦|
|2.遵循客户旅程的多维服务 | |考利 |
| | |案例2:不要小|
|3.直指内心的情感维护 | |觑实习生 |
|4.向上销售的尝试 | |案例3:母亲的|
| | |谢意 |
|(二)个人综合消费贷款 | |案例4:移民贷|
|1.存量客户 | |款 |
|房贷客户 | | |
|代发客户 | | |
| | | |
|理财/结算客户 | |案例5:格林系|
|2.集群客户 | |铁粉 |
|社区 | |案例6:女神节|
| | |小米智能家电 |
|园区 | |零息购 |
| | | |
|圈层 | | |
|社群 | |案例7:门禁卡|
|合作伙伴 | |打开的心扉 |
| | |案例8:软件园|
|(三)兴闪贷 | |驻园企业员工 |
|1.场景的搭建 | |批量方案 |
|2.批量拓展前应做足的功课 | |案例9:美协认|
| | |同卡 |
|(四)消费贷款批量拓展方案小组设计与呈现 | |案例10:一起 |
| | |去野 |
| | |案例11:多亏 |
| | |了这份批量授 |
| | |信方案 |
| | | |
| | |案例12:走进 |
| | |欧亚达 |
| | |案例13:336幅|
| | |客户画像 |
|三.个人经营性贷款/小微信贷业务批量获客晋 |150分钟 | |
|级计划 | | |
|(一)雪中送炭—发散式营销 | | |
|1.从物理区域搜 | | |
|(1)园区 | |案例1:软件园|
| | |驻园企业信用 |
|(2)政区 | |增级计划 |
| | |案例2:工商局|
|(3)优质市场 | |网格化合作 |
|2.借道公司业务寻 | |案例3:“五进”|
|(1)授信大中型企业 | |行动 |
| | | |
|(2)非授信大中型企业 | |案例4:剑走偏|
| | |锋的装饰材料 |
|(3)线上供应链融资 | |城授信方案 |
|3.借道零售业务筛 | |案例5:高校后|
|(1)住房按揭客户:好楼盘,有话题 | |勤集团的牵手 |
| | |案例6:伊利贷|
|(2)商用房按揭客户 | | |
|(3)大额存单客户 | |案例7:香格里|
| | |拉的大佬们 |
|(4)活跃结算客户 | | |
|(5)中高端理财客户 | |案例8:多少伤|
|(6)银保合作的新业态 | |心事,尽在不 |
|4.借道优质平台拓 | |言中 |
|(1)产业园区 | |案例9:低调的|
|(2)设施化农业集群 | |老板 |
|(3)商会 | | |
| | |案例10:牛物 |
|(4)协会 | |流 |
|(5)优质电商平台 | | |
|(6)商圈 | |案例11:粮谷 |
|(7)税务平台 | |贷 |
|(二)授人以渔——互动式营销 | |案例12:大棚 |
|1.顾问式营销 | |贷 |
|(1)财务分析与优化 | |案例13:安徽 |
|(2)税务筹划 | |商会合作的另 |
| | |类打开模式 |
|2.管理咨询互动 | |案例14:渔业 |
|(1)客户关系管理 | |协会 |
|(2)绩效考核系统 | |案例15:豪玛 |
|(3)6S管理体系 | |集团 |
|3.营销模型共享 | |案例16:万象 |
|(三)躬身入局——闭环式营销 | |城 |
|1.产业链条的梳理 | |案例17:银税 |
|2.全产业链小微金融服务 | |贷 |
| | | |
|3.聚焦客户行为逻辑 | | |
| | | |
|(四)相得益彰——小微企业生态圈构建营销 | |案例18:6场税|
|1.基于核心企业的生态圈构建 | |筹沙龙 |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建 | | |
| | |案例19:12期 |
|3.基于商业联盟的生态圈构建 | |培训 |
|(五)个人经营性/小微企业信贷批量营销方案| | |
|小组设计及呈现 | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例20:某城 |
| | |商行的华丽转 |
| | |身 |
| | |案例21:水果 |
| | |批发市场的链 |
| | |条式推演 |
| | | |
| | |案例22:桃李 |
| | |面包 |
| | |案例23:明日 |
| | |之星俱乐部 |
| | |案例24:券民 |
| | |社区 |
|四.非标零售信贷营销常用工作模块 |90分钟 | |
|(一)了解你的目标客户(KYC) | | |
|1.K什么 | | |
|(1)目标客群的共性 | | |
|(2)金融需求 | | |
|(3)非金融需求 | | |
|2.怎么K | | |
|(1)横向类比法 | | |
|(2)纵向推理法 | | |
|(3)关键变量法 | | |
|(二)扫街营销 | | |
|1.准备工作 | |案例1:一幅春|
|2.工作细节 | |联 |
|3.任务完成的标志 | | |
|(三)微社群营销 | | |
|1.合格微社群的标志 | | |
| | |案例2:热闹的|
|2.微社群营销步骤 | |林学院代发群 |
|3.爆款信贷产品的打造 | |案例3:丁香湖|
| | |趣跑 |
|4.微社群营销注意事项 | |案例4:秒光的|
|(1)客户为啥不回我的微信 | |消费贷产品 |
| | | |
|(2)敏感话题的回避 | |案例5:疫情期|
|(3)拉人进群的顺序 | |营销心得 |
|(4)群人数的控制与引流 | | |
|(四)电话营销 | | |
|1.准备工作 | | |
|2.几个关键词 | | |
|3.注意事项 | | |
|4.成功的标志 | | |
|(五)登门拜访 | |案例6:以退为|
|1.准备工作 | |进 |
| | | |
|2.初次见面,话该怎么说 | | |
|3.营销切入点的寻找 | |案例7:两份文|
| | |本提高客户信 |
|4.不同类型客户的交流范式 | |任度 |
|(1)曹操型 | | |
|(2)刘备型 | |案例8:车商打|
|(3)孙权型 | |开的话匣子 |
| | | |
|(六)客户交流会 | | |
|1.与客户的三次接触 | | |
| | |案例9:小孙总|
|2.活动组织技巧 | |的认同 |
|3.后续动作 | | |
|(七)服务方案的设计与呈现 | |案例10:如何 |
|1.方案的专属性 | |对待爽约的客 |
|2.方案的精确性 | |户 |
|3.方案的配置性 | |案例11:洽谈 |
|4.对客户要求的明确性 | |区 |
|(八)异议处理技巧 | | |
|1.贬货的是买家 | | |
|2.九字真言 | |案例12:设备 |
|(九)交易促成技巧 | |贷 |
|1.客户发出的合作信号 | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.适度留白的学问 | | |
| | | |
|4.临门一脚要踢好 | |案例13:睿智 |
| | |的售楼主管 |
|(十)后续工作 | | |
|1.成交客户 | | |
|(1)内部流程 | | |
|(2)五类必须记住的日子 | |案例14:阿玛 |
|(3)KYC的循环重整 | |施的一杯水 |
| | |案例15:微信 |
|(4)转介绍时机的把握 | |群的神助攻 |
| | | |
|(5)贷后管理 | | |
|2.未成交客户 | | |
|(十一)如何做到精、准、快 | |案例16:一封 |
|1.上门前的准备工作 | |感谢信 |
|2.现场调查与评估 | |案例17:挽留 |
|3.桌面作业 | |流失客户 |
|4.放款后操作 | |案例18:从小 |
| | |柜员到支行行 |
| | |长 |
| | |案例19:亦亲 |
| | |亦友的授信客 |
| | |户 |
| | | |
| | |案例20:10亿 |
| | |元零售客户经 |
| | |理成长记 |
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