课程大纲-存量小微客户的交叉营销（华夏银行昆明分行）

《小微信贷业务营销渠道拓展与客群发现》
课程大纲

【课程背景】
随着国家将大力发展普惠金融纳入提振实体经济信心的战略计划，小微信贷业务日
益成为银行业务转型的重要角色担当，成为全面建成小康社会的有力推手。然而，小微
企业生命周期跃动性强、风险信息不对称、财务报表等资料不完善、客户分散等先天不
足，为商业银行大力发展小微信贷业务带来了不小的障碍，面对海量的市场需求，商业
银行往往裹足不前。如何在有效防范信贷风险的前提下不断提升获客能力，在确保信贷
资产质量的前提下不断提高小微信贷客户的综合贡献度，无疑是商业银行小微信贷业务
发展之亟待解决的课题。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了学会集群化拓展小微信贷营销渠道的工作方法；
◆ 学会使用小微信贷客户交叉销售模型；
◆ 初步掌握小微信贷联动营销机制的模式使用方法；
◆ 进一步精进客户经理时间管理、内部沟通工作技巧。
【授课对象】
国有银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行及其他计划大力发展消
费信贷业务的金融机构小微信贷业务营销及管理人员，包括但不限于支行小微信贷主管
行长、小微客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一．存量授信客户——亟待挖掘的金矿 |30分钟| |
|（一）存量个贷客户的营销机遇 | | |
|1.最低的沟通成本 | |案例1：“小微一哥” |
| | |是这样做交叉营销的|
|2.最强的触达能力 | | |
|3.最多的产品配置机遇 | |案例2：学费还可以 |
|（二）存量个贷客户的经营误区 | |这样缴 |
|1.新拓客户，一放了之 | | |
|2.存量客户，一带而过 | |案例3：哑口无言的 |
|3.结清客户，一拍两散 | |续贷申请 |
|（三）存量个贷客户掘金应遵循的原则 | |案例4：尴尬的营销 |
|1.细致画像，分群经营 | |电话 |
|2.循迹旅程，分段导入 | |案例5：多说一句话 |
|3.配置产品，携手共进 | |的事 |
|4.线上线下，互动圈粉 | | |
| | |案例6：10张百万存 |
| | |单诞生记 |
| | | |
| | |案例7：姜老师的网 |
| | |课 |
|二．牵一发动全身 |150分 | |
|一子落满盘活——小微信贷客户深度经营 |钟 | |
|（一）基于工作流的小微信贷客户深度经营策 | | |
|略 | | |
|1.贷前：供应链、产业链梳理 | | |
|2.贷中：首贷谈话制 | | |
|3.贷后：谈话记录落实 | | |
|（二）基于资金流的小微信贷客户深度经营策 | | |
|略 | |案例1：学院渗透计 |
|1.B2B向上朔源 | |划 |
|2.B2C向下扩展 | |案例2：台州商人的 |
|3.结算积分与后续授信 | |步调一致 |
|（三）基于朋友圈的客群扩充策略 | | |
|1.转介绍机遇的把握 | |案例3：从小白到支 |
|2.同类客户的扩充式获取 | |行行长 |
|3.产品叠加 | |案例4：协会开门红 |
|（四）授信企业管理者贡献度提升策略 | |团拜活动 |
|1.家庭资产的全方位配置 | |案例5：高产能的国 |
|（1）资产诊断 | |王湖 |
|（2）精准配置 | | |
|（3）时机的把握 | | |
|（4）持续跟踪 | |案例6：解困韩老板 |
| | |案例7：自负的刘女 |
|2.家庭消费贷款的引导 | |士 |
| | |案例8：招商信诺的 |
|3.避免过度营销 | |跟进策略 |
| | |案例9：周总监是这 |
|3.不要套路客户 | |样成为基金、保险客|
|（五）授信企业员工贡献度培养策略 | |户的 |
|1.怎样快速搞定薪资代发 | |案例10：出国金融大|
|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足 | |单频出的客群 |
|决策者 | |案例11：开门红的销|
|发起者 | |冠王下半年为啥去打|
|经办者 | |狼？ |
|使用者 | |案例12：愤然离去的|
|2.月光族员工的习惯养成计划 | |企业家 |
| | | |
|3.资深员工的财富积累计划 | | |
|4. 骨干员工留才计划 | | |
|5.让代发企业员工对我们“天天见，天天还想念| |案例13：有情怀的薪|
|” | |资卡 |
| | |案例14：掌声响起的|
|6.时机的把握 | |时刻 |
|（1）年终奖等大额代发 | | |
| | |案例15:攒钱买房的 |
|重要时间节点的造势营销 | |小助理 |
|（3）敏感企业的营销策略 | |案例16：半小时引爆|
| | |的微信群 |
|（4）如何留住员工返乡资金 | |案例17：我不是药神|
|7.代发企业员工授信产品配置工作要点 | |案例18：合力贷 |
|（1）目标客群的确定与KYC | |案例19：某代发企业|
|（2）方案设置 | |现场活动计划 |
|（3）营销前应做足的功课 | | |
|客户画像 | |案例20：别在堵车的|
|同业产品对比 | |时段上路 |
|场景搭建 | |案例21：111场路演 |
| | |案例22：避嫌的客户|
|（六）股东分红代发业务的营销 | |是这样签约的 |
|（七）贷后管理中的商机发现 | | |
|1.贷后管理的获得感 | | |
| | | |
|2.把自己打造成流量平台 | |案例23：白名单的应|
| | |用 |
|（八）存量小微信贷客户深度经营方案小组设 | | |
|计与呈现 | |案例24：366户客户 |
| | |分析 |
| | | |
| | |案例25：小米智能家|
| | |电购物节 |
| | | |
| | | |
| | |案例26：就这样走进|
| | |多福社区 |
| | |案例27：绍兴商会的|
| | |六年牵手 |
| | | |
|三．交叉营销技巧 |150分 | |
| |钟 | |
|（一）与客户接触的频率 | | |
|1.点个赞 | | |
|2.通个电 | | |
|3.见个面 | |案例1：贴心的礼包 |
|4.添点乱 | |案例2：热心的马院 |
|（二）触点的制造 | |长 |
|1.业务触点 | | |
|2.活动触点 | | |
| | |案例3：怎样薅华夏 |
|3.感情触点 | |银行的羊毛 |
|4.土特产、手办 | | |
|5.客户出行准备 | | |
|（三）灵魂的抓手 | | |
|1.听弦外之音 | | |
|2.做诗外之功 | |案例4：焦虑的留学 |
|3.聊分外之事 | |生母亲 |
| | |案例5：主动来电的 |
|（四）价值观的统一 | |客户 |
|1.同频共振是合作的前提 | |案例6：怎样劝说情 |
|2.不妨遵从客户的家庭观 | |绪不佳的客户 |
|(五）兴趣点的捕捉 | | |
|1.运动圈层 | |案例7：微厅里的结 |
| | |缘 |
|2.影响力圈层 | |案例8：大额保单促 |
|（六）怎样给客户配置产品 | |成记 |
|1.彰显技术能力的象限图 | | |
|2.资产配置模型参考 | |案例9：一起去野/如|
|3.存款营销常用的简捷模型 | |风俱乐部 |
|4.与理财经理的协作与制衡 | |案例10：美协认同卡|
|5.产品接续技巧 | | |
|6.案例手册的妙用 | | |
| | | |
|7.客户的分级维护 | |案例11：越级配置 |
|8.资金流出客户的后续维护 | |案例12：不该出现的|
|（七）贷款营销后续工作 | |仲裁 |
|1.成交客户 | | |
|（1）内部流程 | |案例13：大额资金是|
|（2）五类必须记住的日子 | |这样挽留的 |
|（3）KYC的循环重整 | |案例14：大年初五的|
|（4）贷后管理 | |饺子 |
| | | |
|2.未成交客户 | | |
|（八）淡出策略 | | |
|1.把握离场时机 | |案例15：一封感谢信|
|2.继续做客户的朋友 | |案例16：挽留流失客|
|（九）危机处理 | |户 |
|1.我们推荐的理财产品出现亏损 | |案例17：亦亲亦友的|
|2.贷款产品操作过程出现瑕疵 | |授信客户 |
|3.如何对待奇葩客户 | |案例18：上海兴业的|
|（十）营销技巧案例分享 | |东方不亮西方亮 |
| | | |
| | |案例19：错失的离场|
| | |时机 |
| | |案例20：帮助店主渡|
| | |过难关 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例21：几波神操作|
|四．小微客户交叉销售联动机制的建立 |30分钟| |
|（一）自己的客户 | | |
|1.自己的努力 | | |
|2.伙伴的辅助 | | |
|3.领导的支持 | | |
|（二）网点资源的整合利用 | | |
|1.空间资源 | |案例1：阅读银行 |
| | |案例2：安快银行 |
|2.合作资源 | |案例3：联手物业公 |
| | |司的合作开发 |
|3.逆向营销 | |案例4：软件园支行 |
|（三）公私联动 | |的逆袭 |
| | |案例5：铁板撬不走 |
|（四）小微客户经理与理财经理联动 | |的企业客户 |
|（五）小微客户经理与厅堂人员联动 | |案例6：背背佳组合 |
|（六）薪资代发营销与维护“铁三角” | |案例7：现埋单机制 |
|（七）支行1+1>2团队创立 | | |
|（八）众筹机制 | | |
|（九）小微客户经理十戒 | | |

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