课程大纲-存量零售信贷客户深度经营

《存量零售信贷客户深度经营》课程大纲

【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长
点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营
销意识的个贷客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系？怎样有效地
批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理摆脱只会做
单一房抵业务的困境，在市场大潮中放手一搏？怎样有效防范零售信贷中的市场风险、
政策风险、经营风险和道德风险，使零售信贷业务健康发展？一系列问题摆在商业银行
的经营管理者面前。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 学会使用主流个贷产品存量客户交叉销售工作模型；
◆ 初步掌握团队营销、联动作战工作体系的建立及运作方式。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行
长、零售客户经理等。
【课程时长】6学时



【课程大纲】
|课程结构                                 |时长     |案例            |
|一．存量零售信贷客户——亟待挖掘的金矿     |30分钟   |                |
|（一）存量个贷客户的营销机遇             |         |                |
|1.最低的沟通成本                         |         |案例1：个贷“一哥|
|                                         |         |”是怎样交叉销售 |
|2.最强的触达能力                         |         |的              |
|3.最多的产品配置机遇                     |         |                |
|（二）存量个贷客户的经营误区             |         |                |
|1.新拓客户，一放了之                     |         |                |
|2.存量客户，一带而过                     |         |                |
|3.结清客户，一拍两散                     |         |案例2：尴尬的续 |
|                                         |         |贷              |
|（三）存量个贷客户掘金应遵循的原则       |         |案例3：多说一句 |
|1.细致画像，分群经营                     |         |话咋就那么难    |
|2.循迹旅程，分段导入                     |         |                |
|3.配置产品，携手共进                     |         |案例4：万方园与 |
|4.线上线下，互动圈粉                     |         |星河湾          |
|二、消费类贷款存量客户深度经营工作技巧   |180分钟  |                |
|（一）个人住房/商用房按揭贷款客户        |         |                |
|1.细致画像，分群经营                     |         |                |
|（1）按客户职业细分                      |         |案例1：就这样走 |
|                                         |         |进医生客群      |
|（2）按客户年龄细分                      |         |案例2：横扫街区 |
|                                         |         |的主题信用卡    |
|（3）按楼盘地点细分                      |         |案例3：10张百万 |
|                                         |         |存单诞生记      |
|（4）按客户爱好细分                      |         |案例4：热闹的宝 |
|（5）按房贷类别细分                      |         |妈群            |
|                                         |         |案例5：9200万存 |
|2.循迹旅程，分段导入                     |         |款的小助理      |
|（1）循迹开发商经营轨迹                  |         |                |
|                                         |         |案例6：8亿认筹款|
|                                         |         |案例7：十年碧桂 |
|（2）循迹工程进度                        |         |园              |
|                                         |         |案例8：韩国开发 |
|（3）循迹客户生命周期                    |         |商              |
|                                         |         |案例9：各类消费 |
|（4）循迹客户还款历程                    |         |贷款的缤纷呈现模|
|                                         |         |式              |
|（5）循迹客户结清去向                    |         |案例10：唤房贷客|
|                                         |         |户回家          |
|3.配置产品，携手共进                     |         |案例11：理财转让|
|（1）渠道方不仅仅是牵手合作这么简单      |         |的商机          |
|                                         |         |案例12：将贷款进|
|（2）个贷客户经理与理财经理的分工合作    |         |行到底          |
|                                         |         |                |
|（3）贷后管理中的机遇发现                |         |案例13：二手房贷|
|                                         |         |款缘起的私立学校|
|4.线上线下，互动圈粉                     |         |合作            |
|（1）产品的筛选与导入                    |         |案例14：催收电话|
|（2）商家的筛选与导入                    |         |里的小套路      |
|（3）线下的引流                          |         |案例15：学费还可|
|（4）开抖音是为了刷打赏吗？              |         |以这样缴        |
|                                         |         |                |
|（5）与房贷客户共成长                    |         |案例15：格林系列|
|（二）个人消费贷款                       |         |铁粉            |
|1.客户真的是因为没钱才借款吗             |         |案例16：营养世界|
|2.渠道方能为我们做些什么                 |         |                |
|                                         |         |案例17：营业部的|
|3.贷款投放前必做的几个动作               |         |小姐姐          |
|4.放款后只有催收这一项工作可做吗         |         |案例18：姜姐打卡|
|（三）存量消费类贷款客户深度经营方案小组 |         |                |
|设计及呈现                               |         |                |
|                                         |         |案例19：老客户的|
|                                         |         |向上销售        |
|三、个人经营性/小微企业贷款客户深度经营策|100分钟  |                |
|略                                       |         |                |
|（一）基于工作流的小微信贷客户深度经营策 |         |                |
|略                                       |         |                |
|1.贷前：供应链、产业链梳理               |         |                |
|2.贷中：首贷谈话制                       |         |                |
|3.贷后：谈话记录落实                     |         |                |
|（二）基于资金流的小微信贷客户深度经营策 |         |                |
|略                                       |         |案例1：学院渗透 |
|1.B2B向上朔源                            |         |计划            |
|2.B2C向下扩展                            |         |案例2：台州商人 |
|3.结算积分与后续授信                     |         |的步调一致      |
|                                         |         |                |
|（三）基于朋友圈的客群扩充策略           |         |案例3：从小白到 |
|1.转介绍机遇的把握                       |         |支行行长        |
|                                         |         |案例4：商会下午 |
|2.同类客户的扩充式获取                   |         |茶              |
|（四）授信企业管理者贡献度提升策略       |         |                |
|1.家庭资产的全方位配置                   |         |案例5：周老板的 |
|2.保单的检视与跟进                       |         |困惑            |
|                                         |         |案例6：两次被营 |
|                                         |         |销的经历        |
|                                         |         |案例7：招商信诺 |
|3.家庭成员金融需求的满足                 |         |的跟进策略      |
|                                         |         |案例8：自负的刘 |
|（五）授信企业员工贡献度培养策略         |         |女士            |
|1.怎样快速搞定薪资代发                   |         |                |
|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足      |         |                |
|决策者                                   |         |                |
|发起者                                   |         |                |
|                                         |         |案例9：有情怀的 |
|经办者                                   |         |薪资卡          |
|使用者                                   |         |案例10：掌声响起|
|                                         |         |的时刻          |
|2.月光族员工的习惯养成计划               |         |                |
|                                         |         |案例11:攒钱买房 |
|3.资深员工的财富积累计划                 |         |的小助理        |
|4. 骨干员工留才计划                      |         |案例12：半小时引|
|5. 中层管理者财富精进计划                |         |爆的微信群      |
|6.让代发企业员工对你“天天见，天天还想念” |         |案例13：我不是药|
|                                         |         |神              |
|7.后续时机的把握                         |         |案例14：合力贷  |
|                                         |         |案例15：法商讲座|
|（六）贷后管理中的商机发现               |         |案例16：某代发企|
|1. 贷后检查的获得感                      |         |业现场活动计划  |
|                                         |         |案例17：别在堵车|
|把自己打造成流量平台                     |         |的时段上路      |
|                                         |         |                |
|（七）存量个人经营性贷款客户深度经营方案 |         |案例18：就这样走|
|小组设计与呈现                           |         |进多福社区      |
|                                         |         |案例19：绍兴商会|
|                                         |         |的五年牵手      |
|四、零售信贷联动营销机制的建立           |30分钟   |                |
|（一）网点资源的整合利用                 |         |                |
|1.自身资源                               |         |案例1：不要小觑 |
|                                         |         |实习生          |
|2.合作资源                               |         |案例2：安快银行 |
|3.逆向营销                               |         |案例3：代账公司 |
|                                         |         |案例4：软件园支 |
|（二）零售板块与公司板块的联动           |         |行的逆袭        |
|                                         |         |案例5：铁板撬不 |
|（三）零售资产与零售负债业务的联动       |         |走的公司客户    |
|（四）零售客户经理与理财经理的联动       |         |                |
|（五）零售信贷与运营厅堂的联动           |         |案例6：背背佳组 |
|                                         |         |合              |
|（六）支行团队营销的1+1>2效应            |         |案例7：大堂经理 |
|1.项目众筹                               |         |的商机捕捉      |
|2.方案众筹                               |         |                |
|3.人员众筹                               |         |                |
|五．技巧篇                               |20分钟   |                |
|（一）与存量个贷客户触达的频率           |         |                |
|1.点个赞                                 |         |                |
|2.通个电                                 |         |                |
|3.见个面                                 |         |                |
|4.添点乱                                 |         |案例1：热心的马 |
|（二）触点的寻找                         |         |院长            |
|1.业务触点                               |         |                |
|2.活动触点                               |         |                |
|3.引流触点                               |         |                |
|4.偶发触点                               |         |                |
|（三）灵魂的抓手                         |         |案例2：为啥不用 |
|1.听弦外之音                             |         |物流            |
|                                         |         |                |
|2.做诗外之功                             |         |案例3：留学生母 |
|3.聊分外之事                             |         |亲的焦虑        |
|（四）价值观的统一                       |         |案例4：主动来电 |
|1.同频共振是合作的前提                   |         |的客户          |
|2.不妨遵从客户的价值观                   |         |案例5：如何安慰 |
|（五）怎样给贷款客户配置理财产品         |         |老板            |
|1.掌握资产配置常用模型                   |         |                |
|2.避免过度营销                           |         |                |
|                                         |         |                |
|与理财经理的协作                         |         |                |
|                                         |         |                |
|                                         |         |案例6：企业家的 |
|                                         |         |愤然离去        |

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