1_课程大纲-小微信贷营销模式创新与团队管理能力提升

 《小微信贷营销模式创新与团队管理能力提升》

【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解新经济形势下普惠金融信贷业务发展的新机遇及银行应对策略；
◆ 学会集群化拓展普惠信贷营销渠道的工作方法；
◆ 学会使用普惠信贷客户交叉销售模型；
◆ 初步掌握普惠信贷联动营销机制的模式使用方法；
◆ 初步掌握普惠信贷贷前、贷中、贷后风险管理工作要点；
◆ 初步掌握普惠信贷团队过程管理、团队管理工作要点。
【授课对象】
小微信贷业务营销及管理人员，包括但不限于小微业务主管行长、小微信贷部门负
责人、支行小微信贷主管行长、业务骨干等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构                                  |时长       |案例          |
|一. 新形势下小微信贷业务的新机遇及银行的应对措施                      |
|（一）“两会”释放的普惠金融发展的新机遇                |案例1：浙江农 |
|1.扩面：首贷户，科技创新，绿色发展                    |信的信贷担当与|
|2.增量：30%                                           |服务覆盖      |
|3.提质：信用贷，随借随还贷，供应链金融                |案例2：21.4%  |
|4.降本                                                |案例3：淘宝店 |
|5.坚守本分                                            |主的烦心事    |
|（二）新时期小微信贷业务的新商机                      |案例4：小微贷 |
|1.行业整合摧枯拉朽                                    |款的投向偏误  |
|2.市场供需万物复苏                                    |案例5：肉鸡养 |
|3.新兴业态脱颖而出                                    |殖业洗牌      |
|4.数据画像日臻成熟                                    |案例6：线上成 |
|（三）城市商业银行开辟普惠金融信贷市场的底气          |人钢琴课      |
|1.充足的客户资源                                      |案例7：皮革协 |
|2.强大的地缘优势                                      |会的一本账    |
|3.精炼的管理链条                                      |案例8：商户拯 |
|4.高等级金融服务主动权                                |救行动        |
|5.低成本的资金                                        |案例9：2.3：20|
|（三）当前阶段银行小微信贷业务的战略短板              |00            |
|1.定位模糊，指向迷茫                                  |案例10：某行行|
|2.当铺情节藕断丝连                                    |长的无语      |
|3.市场反应速度迟钝                                    |案例11：领导调|
|4.小富即安难解困局                                    |离后的客户经理|
|（四）营销一线的困惑                                  |案例12：小微部|
|1.不知道去哪里找客户                                  |领导的吐槽    |
|2.找到客户不知道怎样识别客户                          |案例13：难熬的|
|3.管户率天花板                                        |周例会        |
|4.结果导向，队伍混沌                                  |案例14：7个1+1|
|（五）我们的业绩从哪里来                              |案例15：蔡蔡的|
|1.来自客户                                            |客户档案      |
|（1）筛选路径                                         |案例16：客户为|
|（2）触达路径                                         |啥总计较蝇头小|
|（3）提升路径                                         |利            |
|（4）客户营销的出发点                                 |案例17：绩优客|
|两项必备的能力                                        |户经理的自信  |
|我们的存在价值                                        |案例18：某银行|
|2.来自产品                                            |培训需求      |
|（1）标准化产品——非标客户                             |案例19：宠物贷|
|（2）针对特定客群设计专属产品                         |案例20：忙碌的|
|3.来自团队                                            |大课间        |
|（六）新形势下普惠金融信贷业务的发展要义              |案例21：杜老板|
|1.不断刷新存在着价值                                  |案例22：征信白|
|2.回归本源，共同成长                                  |户星火计划    |
|3.做实本土，做透小额                                  |案例23：能背出|
|4.精耕细作，携手前行                                  |300户身份证号 |
|5.创新产品，顺应需求                                  |的客户经理    |
|6.锻造精锐，所向披靡                                  |              |
|二、精准发力集群式营销—普惠信贷业务批量进阶推演                       |
|（一）雪中送炭—发散式营销                             |案例1：驻园企 |
|1.从物理区域搜                                        |业资信用增级计|
|（1）园区                                             |划            |
|（2）社区                                             |案例2：工商局 |
|（3）政区                                             |网格化合作    |
|（4）优质市场                                         |案例3：“五进” |
|2.借道公司业务寻                                      |行动          |
|（1）授信企业                                         |案例4：剑走偏 |
|（2）非授信企业                                       |锋的装饰材料城|
|（3）线上供应链融资                                   |授信方案      |
|3.借道零售业务筛                                      |案例5：高校后 |
|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题                     |勤集团        |
|（2）商用房按揭客户                                   |案例6：新好快 |
|（3）大额存单客户                                     |贷            |
|（4）活跃结算客户                                     |案例7：香格里 |
|（5）银保合作的新业态                                 |拉的医药大佬  |
|（6）信用卡分期客户                                   |案例8：佟女士 |
|（7）消费贷款客户                                     |的感慨        |
|4.借道优质平台拓                                      |案例9：多少伤 |
|（1）产业园区                                         |心事，尽在不言|
|（2）设施化农业集群                                   |中            |
|（3）商会                                             |案例10：低调的|
|（4）协会                                             |老板          |
|（5）优质电商平台                                     |案例11：牛物流|
|（6）核心企业平台                                     |案例12：传奇美|
|（7）公益平台                                         |容院          |
|（二）授人以渔——互动式营销                            |案例13：客户真|
|1.顾问式营销                                          |的是因为没钱才|
|（1）财务分析与优化                                   |贷款吗        |
|（2）税务筹划                                         |案例14：粮谷贷|
|2.管理咨询互动                                        |案例15：大棚贷|
|（1）客户关系管理                                     |案例16：安徽商|
|（2）绩效考核系统                                     |会合作的另类打|
|（3）6S管理体系                                       |开模式        |
|3.营销模型共享                                        |案例17：渔船改|
|（三）躬身入局——闭环式营销                            |造贷          |
|1.产业链金融思路                                      |案例18：豪玛集|
|2.聚焦客户行为逻辑                                    |团            |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销                |案例19：中烟小|
|1.基于核心企业的生态圈构建                            |店贷          |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建                        |案例20：藏龙卧|
|3.基于商业联盟的生态圈构建                            |虎的志愿者组织|
|（五）小微信贷客群批量营销方案小组设计与呈现          |案例21：6场税 |
|                                                      |筹沙龙        |
|                                                      |案例22：12期培|
|                                                      |训            |
|                                                      |案例23：某城商|
|                                                      |行的华丽转身  |
|                                                      |案例24：桃李面|
|                                                      |包            |
|                                                      |案例25：明日之|
|                                                      |星俱乐部      |
|                                                      |案例26：券民社|
|                                                      |区            |
|三．小微客户沟通与定价策略                                            |
|（一）了解你的目标客户（KYC）                         |案例1：一幅春 |
|1.K什么                                               |联            |
|（1）目标客群的共性                                   |案例2：热闹的 |
|（2）金融需求                                         |学校代发群    |
|（3）非金融需求                                       |案例3：丁香湖 |
|2．后疫情期怎么K                                      |趣跑          |
|（1）横向类比法                                       |案例4：秒光的 |
|（2）纵向推理法                                       |抗疫贷产品    |
|（3）关键变量法                                       |案例5：疫情期 |
|（二）微信沟通                                        |营销心得      |
|1.怎样让客户对我们的微信营销有反应                    |案例6：以退为 |
|2.如何与客户建立良好的互动关系                        |进            |
|3.客户经理的朋友圈管理                                |案例7：两份文 |
|（三）怎样让微社群带来产能                            |本提高客户信任|
|1.合格微社群的标志                                    |度            |
|2.微社群营销步骤                                      |案例8：车商打 |
|3.爆款信贷产品的打造                                  |开的话匣子    |
|4.微社群营销注意事项                                  |案例9：小孙总 |
|（1）客户为啥不回我的微信                             |的认同        |
|（2）敏感话题的回避                                   |案例10：设备贷|
|（3）拉人进群的顺序                                   |案例11：在价战|
|（4）群人数的控制与引流                               |中胜出的授信方|
|（四）客户拜访与面谈                                  |案            |
|1.准备工作                                            |案例12：睿智的|
|2.初次见面，话该怎么说                                |售楼主管      |
|3.营销切入点的寻找                                    |案例13：阿玛施|
|4.不同类型客户的交流范式                              |的一杯水      |
|（1）曹操型                                           |案例14：微信群|
|（2）刘备型                                           |的神助攻      |
|（3）孙权型                                           |案例15：一封感|
|（五）怎样举办一场精彩的客户交流会                    |谢信          |
|1.与客户的三次接触                                    |案例16：挽留流|
|2.会议现场控制技巧                                    |失客户        |
|3.会后的跟踪营销                                      |案例17：10亿元|
|（六）服务方案的设计与呈现                            |客户经理成长记|
|1.方案的专属性                                        |              |
|2.方案的精确性                                        |              |
|3.方案的配置性                                        |              |
|4.对客户要求的明确性                                  |              |
|（七）定价策略                                        |              |
|1.新客的有条件低价引进策略                            |              |
| 2.转正客户的积分定价策略                             |              |
|3.存量客户贡献度定价策略                              |              |
|4.如何应对爱比价的客户                                |              |
|5.贬货的是买家                                        |              |
|6.可以作为谈判筹码的资源                              |              |
|（1）网点空间资源                                     |              |
|（2）品牌资源                                         |              |
|（3）客户资源                                         |              |
|（八）交易促成技巧                                    |              |
|1.客户发出的合作信号                                  |              |
|2.交易促成技巧                                        |              |
|3.适度留白的学问                                      |              |
|4.临门一脚要踢好                                      |              |
|（九）后续工作的督导                                  |              |
|1.成交客户                                            |              |
|（1）内部流程                                         |              |
|（2）五类必须记住的日子                               |              |
|（3）KYC的循环重整                                    |              |
|（4）贷后管理                                         |              |
|2.未成交客户                                          |              |
|（十）怎样做到精、准、快                              |              |
|四．牵一发动全身一子落满盘活-普惠信贷客户深度经营                     |
|（一）存量小微授信客户的营销机遇                      |案例1：“小微一|
|1.最低的沟通成本                                      |哥”是这样培育 |
|2.最强的触达能力                                      |的            |
|3.最多的产品配置机遇                                  |案例2：学费还 |
|（二）存量小微授信客户的经营误区                      |可以这样缴    |
|1.新拓客户，一放了之                                  |案例3：哑口无 |
|2.存量客户，一带而过                                  |言的续贷申请  |
|3.结清客户，一拍两散                                  |案例4：尴尬的 |
|（三）基于工作流的小微信贷客户深度经营策略            |营销电话      |
|1.贷前：上下游客户梳理                                |案例5：多说一 |
|2.贷中：首贷谈话制                                    |句话的事      |
|3.贷后：谈话记录落实                                  |案例6：学院渗 |
|（二）基于资金流的小微信贷客户深度经营策略            |透计划        |
|1.B2B向上朔源                                         |案例7：台州商 |
|2.B2C向下扩展                                         |人的步调一致  |
|3.结算积分与后续授信                                  |案例8：从小白 |
|（三）基于朋友圈的客群扩充策略                        |到支行行长    |
|1.转介绍机遇的把握                                    |案例9：商会下 |
|2.同类客户的扩充式获取                                |午茶          |
|（四）授信企业管理者贡献度提升策略                    |案例5：韩总的 |
|1.家庭资产的全方位配置                                |困惑          |
|2.保单的检视与跟进                                    |案例6：招商信 |
|3.家庭成员的需求梳理                                  |诺的跟进策略  |
|（五）授信企业员工贡献度培养策略                      |案例7：自负的 |
|1.怎样快速搞定薪资代发                                |刘女士        |
|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足                   |案例8：有情怀 |
|决策者                                                |的薪资卡      |
|发起者                                                |案例9：掌声响 |
|经办者                                                |起的时刻      |
|使用者                                                |案例10：半小时|
|2.月光族员工的习惯养成计划                            |引爆的微信群  |
|3.资深员工的财富积累计划                              |              |
|4. 骨干员工留才计划                                   |案例11：我不是|
|5.让代发企业员工对我们“天天见，天天还想念”            |药神          |
|6.年终奖等大额代发的营销                              |案例12：合力贷|
|7.重要节点的利用                                      |案例13：某代发|
|8.敏感企业的撬动                                      |企业现场活动计|
|（六）贷后管理中的商机发现                            |划            |
|1. 贷后检查的获得感                                   |案例14：别在堵|
|                                                      |车的时段上路  |
|2. 把自己打造成流量平台                               |案例15：111活 |
|（七）存量小微客户深度经营工作技巧                    |动的震撼      |
|1.触达的频率                                          |案例16：支行领|
|2.触点的寻找                                          |导的策略      |
|3.灵魂的抓手                                          |案例17：党建缘|
|4.资产配置常用模型                                    |起的多福社区  |
|5.存款营销常用模型                                    |案例18：心内科|
|6.应避免的偏误                                        |主任—企业主   |
|（八）存量小微信贷客户深度经营方案小组设计与呈现      |案例19：热心的|
|                                                      |马院长        |
|                                                      |案例20：来薅洛|
|                                                      |阳银行的羊毛  |
|                                                      |案例21：主动来|
|                                                      |电的客户      |
|五．系统激励 团队作战—普惠信贷营销的组织推动                          |
|（一）领导的视角                                      |案例1：不要小 |
|1.胆识与见识                                          |觑实习生      |
|2.小生位战略                                          |案例2：软件园 |
|3.关于协同作战                                        |支行逆袭      |
|4.关于眼前与未来                                      |案例3：两个月 |
|（二）资源整合                                        |投放16亿的公积|
|1.官方资源                                            |金点贷        |
|2.合作资源                                            |案例4：大堂经 |
|3.客户资源                                            |理的商机捕捉  |
|4.活动资源                                            |              |
|5.费用资源                                            |              |
|6.小微业务部门定位                                    |              |
|7.产品经理的晋阶培养                                  |              |
|（三）竞赛激励机制：持续激励才能有士气                |              |
|（四）前中后台形成合力：团结一致营销才能有底气        |              |
|（五）团队营销机制的建立                              |              |
|1.员工合伙人                                          |              |
|2资产与负债业务联动                                   |              |
|3.零售信贷与运营厅堂的联动                            |              |
|4.敏捷网点的试水                                      |              |
|5.支行团队营销的1+1>2效应                             |              |
|6.众筹机制——激发队伍活力的利器                        |              |
|项目众筹                                              |              |
|方案众筹                                              |              |
|人员众筹                                              |              |
|7.怎样编制一份有分量的战报（现场编制一份）            |              |
|六．普惠金融信贷团队负责人工作模型                                    |
|（一）应遵循的原则                                    |案例1：白名单 |
|1.关注结果，更关注过程                                |的作用        |
|2.授人以鱼，不如授人以渔                              |案例2：客户经 |
|3.给底气，给方法                                      |理为什么斤斤计|
|4.定期复盘，时刻纠偏                                  |较            |
|（二）需要避免的角色误区                              |案例3：暖心的 |
|（三）团队管理工作方法                                |咖啡          |
|1.每天应该做的工作                                    |案例4：备受期 |
|（1）晨会工作清单检视                                 |待的午餐会    |
|（2）目标客群方案设计研讨                             |              |
|（3）会同营销                                         |              |
|（4）工作清单执行情况检查                             |              |
|（5）夕会小结                                         |              |
|2.每周应该做的工作                                    |              |
|（1）业务知识/技能测试                                |              |
|（2）产品培训组织                                     |              |
|（3）上周工作复盘                                     |              |
|（4）交叉销售时间进度督导                             |              |
|（5）存量客户回访                                     |              |
|3.每月应该做的工作                                    |              |
|（1）组织贷后检查                                     |              |
|（2）上月团队业绩梳理                                 |              |
|（3）团队人员经验分享及上报                           |              |
|（4）开发1-2个新目标客群                              |              |
|（5）审查/审批人员交流会                              |              |
|（6）资产保全人员沟通会                               |              |
|4.每季应该做的工作                                    |讨论一下分类管|
|（1）逾期贷款分析                                     |理方法        |
|（2）各类客群贡献度统计对比                           |              |
|（3）低产能客户经理督导                               |              |
|（4）向上级领导工作汇报                               |              |
|（四）从银行人的视角分类零售客户经理                  |              |
|1.安分守己型                                          |              |
|2.激进进取型                                          |              |
|3.愤青型                                              |              |
|4.内部失信型                                          |              |
|5.小富即安型                                          |              |
|6.人见人爱型                                          |              |
|（五）小微客户经理的时间管理                          |              |
|（六）小微客户经理的情绪管理                          |              |

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