《零售信贷业务综合营销技巧》

《零售信贷业务综合营销技巧》

【课程背景】
疫情给银行零售信贷业务带来了前所未有的困境，也营造出前所未有的商机。怎样
在疫情期针对目标客户需求有效地批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略
？怎样使零售客户经理摆脱只做单一产品的困境，在市场大潮中放手一搏？一系列问题
摆在商业银行的经营管理者面前。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 掌握从各类渠道发掘目标客群的基本方法；
◆ 掌握抗疫期零售信贷主流产品的营销工作要点；
◆ 掌握抗疫期存量零售信贷客户深度经营工作方法；
◆ 掌握联动营销思路与模式。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的国有银行、股份制商业银行、城市商业银行零售信贷
业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、
客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】

|课程结构                                 |时长    |对应案例         |
|一.零售信贷业务新客拓展工作要点          |90分钟  |                 |
|（一）个人一手住房按揭贷款               |        |                 |
|1.拼情感                                 |        |案例1：一包口罩的|
|2.拼痛点                                 |        |故事             |
|                                         |        |案例2：把沙盘摆进|
|（二）个人二手住房按揭贷款               |        |营业厅里         |
|1.自主渠道的搭建                         |        |                 |
|2.来的都是客                             |        |案例3：小海报的获|
|                                         |        |客神功           |
|（三）个人教育贷款                       |        |案例4：扫街小妞是|
|1. 纲举目张                              |        |这样成长为四小龙 |
|2.交互引流                               |        |的               |
|                                         |        |                 |
|（四）个人消费贷款及信用卡               |        |案例5：学院渗透计|
|1.从熟悉的客户做起是捷径                 |        |划               |
|代发客户                                 |        |案例6：网课原来可|
|合作企业管理层                           |        |以这样上         |
|房贷客户                                 |        |                 |
|理财客户                                 |        |                 |
|2.好渠道的选择是基础                     |        |                 |
|科技园区管委会                           |        |案例7：不要小觑实|
|社区管委会                               |        |习生             |
|圈层                                     |        |                 |
|3.线上业务办理前应做足的功课             |        |                 |
|目标客户画像                             |        |                 |
|营销场景的搭建                           |        |案例8：软件园驻园|
|（五）个人经营性贷款及三农贷款           |        |企业员工易家贷方 |
|1.借道公司业务                           |        |案               |
|2.借道零售业务                           |        |案例9：门禁卡打开|
|房贷客户                                 |        |的心扉           |
|大额存单客户                             |        |案例10：美协认同 |
|活跃结算客户                             |        |卡               |
|信用卡客户                               |        |                 |
|3.借道优质平台                           |        |                 |
|科技园区                                 |        |                 |
|产业园区                                 |        |                 |
|电商平台                                 |        |案例11：装饰材料 |
|优质商圈                                 |        |城业户租金贷批量 |
|特色商会                                 |        |方案             |
|协会                                     |        |                 |
|政府机构                                 |        |案例12：香格里拉 |
|4.产业链金融理念显身手                   |        |的医药界大佬们   |
|                                         |        |案例13：多少伤心 |
|                                         |        |事，尽在不言中   |
|                                         |        |案例14：低调的老 |
|                                         |        |板               |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例15：科技园企 |
|                                         |        |业主信用增级计划 |
|                                         |        |案例16：粮谷工业 |
|                                         |        |园三表一单授信方 |
|                                         |        |案               |
|                                         |        |案例17：阿里巴巴B|
|                                         |        |2B平台商户融资计 |
|                                         |        |划               |
|                                         |        |案例18：万象城保 |
|                                         |        |卫战             |
|                                         |        |案例19：安徽商会 |
|                                         |        |的另类合作模式   |
|                                         |        |案例20：蔬菜协会 |
|                                         |        |大棚贷           |
|                                         |        |案例21：渔船改造 |
|                                         |        |贷               |
|                                         |        |案例22：某城商行 |
|                                         |        |的华丽转身       |
|二.存量授信客户综合营销工作秘笈          |120分钟 |                 |
|（一）个人一手房按揭贷款客户             |        |                 |
|1.紧紧抓住开发商                         |        |案例1：碧桂园的十|
|2.牢牢把握借款人                         |        |年               |
|3.唤房贷客户回家                         |        |案例2：格林系列铁|
|4.贷款结清客户别轻易放走                 |        |粉               |
|（二）个人二手住房按揭贷款客户           |        |案例3：工地围绕的|
|1.买方自然要贡献                         |        |网点又火起来了   |
|2.卖方收益更可观                         |        |                 |
|3.把贷款继续销售给卖方                   |        |                 |
|4.渠道方不仅仅是握手合作那么简单         |        |案例4：9000万存款|
|                                         |        |的小助理         |
|（三）个人消费贷款客户                   |        |                 |
|1.借款人真的是因为没钱消费才借款的吗     |        |案例5：二手房贷款|
|2.因失误而逾期的客户大有文章可作         |        |切入的重点高中   |
|（四）个人经营性贷款客户                 |        |                 |
|1.以点带面，成就感无限                   |        |                 |
|2.供应链、生态圈，商机就在眼前           |        |案例6：催收电话小|
|3.交叉销售与风险管理不分家               |        |套路             |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例7：从小白到支|
|                                         |        |行行长的成长之路 |
|                                         |        |案例8：桃李生态圈|
|                                         |        |的建立           |
|                                         |        |案例9：就这样走入|
|                                         |        |多福社区         |
|三.零售信贷业务综合营销技巧              |90分钟  |                 |
|（一）目标客群的确定                     |        |                 |
|1.KYC                                    |        |                 |
|2.目标客群的共性                         |        |                 |
|3.目标客群的需求                         |        |案例1：以退为进的|
|（二）营销技巧                           |        |技巧             |
|1.电话营销                               |        |案例2：热闹的林学|
|（1）准备工作                            |        |院代发微社群     |
|（2）几个关键词                          |        |案例3：丁香湖趣跑|
|（3）工作完成的标志                      |        |案例4：疫情期保险|
|（4）几个小技巧                          |        |营销心得         |
|2.微社群营销                             |        |案例5：用好举例法|
|（1）合格微社群的特征                    |        |案例6：企业主群是|
|（2）微社群营销步骤                      |        |这样被燃爆的     |
|（3）微社群营销注意事项                  |        |                 |
|客户为啥对我们的微信置之不理             |        |                 |
|频刷朋友圈就够了吗                       |        |                 |
|如何将个人商务贷包装成爆款信贷产品       |        |                 |
|3. 线上交流会                            |        |                 |
|（1）谁来讲                              |        |                 |
|（2）问题预案                            |        |                 |
|（3）带单入场                            |        |案例7：两份表格提|
|（4）后续跟踪.                           |        |高客户信任度     |
|4.登门拜访                               |        |                 |
|（1）登门拜访注意事项                    |        |案例8：车商打开的|
|除了戴口罩，咱还要带点啥                 |        |话匣子           |
|初次见面，话该怎么说                     |        |                 |
|（2）营销切入点的寻找                    |        |                 |
|（3）不同类型客户的交流范式              |        |案例9：设备贷    |
|5.方案的呈现                             |        |案例10：招商信诺 |
|（1）专属性                              |        |的跟进策略       |
|（2）产品配置营销                        |        |案例11：分段进制 |
|（3）如何弱化价格影响力                  |        |的还款方案       |
|6.交易促成技巧                           |        |                 |
|（1）客户发出的合作信号                  |        |                 |
|（2）临门一脚要踢好                      |        |案例12：微信群的 |
|7.后续操作                               |        |神助攻           |
|（1）成交客户                            |        |                 |
|（2）未成交客户                          |        |案例13：一封感谢 |
|（三）怎样做到精、准、快                 |        |信               |
|1.上门前的准备                           |        |                 |
|2.现场调查与评估                         |        |                 |
|3.桌面作业                               |        |案例14：10亿元客 |
|4.放款后操作                             |        |户经理养成计划   |
|                                         |        |                 |
|四、零售信贷团队负责人工作模型           |60分钟  |                 |
|（一）应遵循的原则                       |        |                 |
|1.关注结果，更关注过程                   |        |                 |
|2.授人以鱼，不如授人以渔                 |        |                 |
|3.给底气，给方法                         |        |                 |
|4.定期复盘，时刻纠偏                     |        |                 |
|（二）需要改变的工作误区角色             |        |                 |
|1.大客户经理型                           |        |                 |
|2.保姆型                                 |        |                 |
|3.君子型                                 |        |                 |
|4.官僚型                                 |        |                 |
|5.重贷轻管型                             |        |                 |
|6.斤斤计较型                             |        |                 |
|（三）团队管理工作方法                   |        |                 |
|1.每天应该做的工作                       |        |                 |
|（1）晨会工作清单检视                    |        |                 |
|（2）目标客群方案设计研讨                |        |                 |
|（3）会同营销                            |        |                 |
|（4）工作清单执行情况检查                |        |                 |
|（5）夕会小结                            |        |                 |
|2.每周应该做的工作                       |        |                 |
|（1）业务知识/技能测试                   |        |                 |
|（2）产品培训组织                        |        |                 |
|（3）上周工作复盘                        |        |                 |
|（4）交叉销售时间进度督导                |        |                 |
|（5）存量客户回访                        |        |                 |
|3.每月应该做的工作                       |        |                 |
|（1）组织贷后检查                        |        |                 |
|（2）上月团队业绩梳理                    |        |                 |
|（3）团队人员经验分享及上报              |        |                 |
|（4）开发1-2个新目标客群                 |        |                 |
|（5）审查/审批人员交流会                 |        |                 |
|（6）资产保全人员沟通会                  |        |                 |
|4.每季应该做的工作                       |        |                 |
|（1）逾期贷款分析                        |        |                 |
|（2）各类客群贡献度统计对比              |        |                 |
|（3）低产能客户经理督导                  |        |                 |
|（4）向上级领导工作汇报                  |        |                 |
|（四）团队负责人工作场景演练             |        |                 |

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